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Isto significa que
ter um portfólio repleto dos mais variados produtos, não é mais
suficiente e nem é sinônimo de sucesso. Hoje em dia os empresários
de representação comercial devem ajudar seus clientes a aumentar seu mercado,
introduzindo melhores produtos e trabalhando os recursos de maneira mais eficiente.
Se não acredita em mim, tome por exemplo o conselho do CEO da maior empresa
varejista de West Coast:
Numa reunião de vendas
na OrePac, havia um distribuidor atacadista de produtos para a construção em Portland, Oregon,
e o CEO lhe dizia sem duvidar, que de todos os representantes que lhe telefonavam, só dois eram estratégicos. O resto eram táticos.
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De acordo com este CEO, o pessoal de vendas deve oferecer produtos e serviços que
tenham impacto
direto no resultado final do cliente. Os profissionais táticos, vendem produtos que terminam
apenas ocupando lugar nas prateleiras.
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O segredo é que o
representante estratégico compreende a total natureza do negócio do
cliente e se preocupa por aumentar o giro com produtos de giro e alto
valor agregado. E este conhecimento
o utiliza não somente para vender seus produtos, senão também para ajudá-lo a aumentar seu negócio.
Os
representantes estratégicos trabalham como consultores e gerentes sem título:
Desenvolvem planos de marketing em conjunto com suas contas objetivo. Ajudam a desenvolver suas estratégias de vendas e apóiam o treinamento de seus vendedores com o objetivo que sejam mais competentes em seus produtos, mais confiáveis ao vendê-los e o mais importante, estejam motivados a fazê-lo.
Preocupam-se a respeito da saúde e o bem-estar total da conta, tanto como de sua
comissão no negócio.
Por exemplo, um dos
representantes estratégicos o convenceu que devia participar num novo negócio, que considerava adequado para ele.
Fê-lo demonstrando-lhe o potencial da nova linha de produtos em seu mercado e a natureza fraca da concorrência existente. Também o convenceu que o segmento do mercado para esta nova linha, computadores, era consistente com os segmentos de seu mercado objetivo.
O
representante não estava pressionando pelos venda de seus produtos, senão mostrando
ao cliente uma oportunidade nova e compatível no mercado. Um ano mais tarde, o novo negócio está vendendo mais de
u$S:15 milhões. Este tipo de crescimento é
a clássica venda
consultiva.
O varejista cresceu em seu negócio, e o
representante comercial tem uma excelente conta adicional para cuidar.
A segunda estratégia vendedora funciona de forma similar para uma linha de produtos existente no mix de produtos do cliente. É a fonte primária de inteligência competitiva.
Não só
pressiona seus produtos, senão lhe demonstra como pode pressionar sua linha de produtos
lá na rua. Está ao tanto do que estão fazendo os competidores da conta. Em que são fortes, débeis, vulneráveis?
O mais importante,
é que ajuda o cliente a desenvolver estratégias vendedoras, usando
verba publicitária, cooperação empresarial e outros programas de apoio. Também está disposto a
amarrar os programas de vários
representantes para aumentar a massa crítica.
Em
definitiva, é uma verdadeira consultoria para o cliente.
Em contraste, o
representante tático está tipicamente preocupado em movimentar volume. Somente vê seu papel como o de aumentar a compra de produtos
pelos seus clientes. Enquanto por um lado, essas vendas são críticas para o
representante, de ser realmente efetivas, devem também representar a decisão correta da conta.
Este representante tende a envolver-se excessiva e passivamente ao serviço da conta. Enquanto muitos de seus clientes agradecem que você trabalhe para eles sem salário, precisam bem mais de você!!!
Lembre, se seu cliente não está crescendo, há poucas oportunidades para que você possa
expandir também. Aponte para o resultado final de seu cliente... não
para seu relatório de comissões.
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