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O fechamento de alternativa:
o
fechamento de alternativa está baseado no fato de que a pessoa
prefere ter opções. Não lhe agrada que lhe dêem um ultimato do tipo
compre-o ou deixe-o. Quer sentir que tem o domínio da situação e
exercer sua liberdade de escolha. Para aplicar esta técnica,
simplesmente estruture o fechamento dizendo: qual destes prefere,
azul ou laranja?
(artigo:
Vendendo através da
cor do produto).
Com o fechamento de alternativa, qualquer seja que o cliente
escolha, terá a venda confirmada e dentro da eleição do cliente.
Oferecer ao cliente duas opções, sempre. Mesmo se estiver vendendo
um produto ou serviço, pode dar duas opções de pagamento, de envio,
de entrega, de embalagem, por exemplo:
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Gostaria que o
enviemos a seu escritório ou a seu domicílio?
•
Quer pagar com
cartão de crédito ou fatura?
•
Prefere o produto
na caixa ou para presente?, E assim sucessivamente.
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O fechamento parcial ou
secundário:
o fechamento parcial é
muito utilizado. É uma maneira de ir ajudando o cliente a tomar uma
série de decisões que o levem a uma grande decisão. Em vez de
requerer ao cliente que está se decidindo por um produto ou serviço,
uma confirmação de fechamento, lhe vai fazendo uma série de
consultas sobre detalhes secundários, e o agrupamento das aceitações
será o significado que ele decidiu comprar o produto ou serviço. Por
exemplo, poderia perguntar:
•
Gostaria que lhe
entreguemos na sua empresa ou residência?
•
Lhe agradaria que
incluíssemos o curso e livro gratuito na oferta?
•
Prefere as capas duras
ou a versão simples do dicionário?
•
Gostaria que a nota
fiscal fosse ao seu nome ou de sua empresa?
Em cada pergunta, a
resposta é uma peça para ir montando o fechamento. A gente sempre
acha mais fácil aceitar um detalhe menor do que fazer um compromisso
maior. Por isto, este método também costuma chamar-se fechamento
incremental, onde se obtém o compromisso parte por parte até a
oferta completa
(artigo:
MÚLTIPLAS ESCOLHAS
PARA O COMPRADOR: SIM E SIM).
.
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O fechamento por
autorização:
o fechamento por
autorização também se usa para concluir transações grandes. Ao final
das conversas em vendas, o profissional simplesmente pergunta ao
comprador se tem alguma pergunta ou dúvida que não se cobriu. Se o
comprador não tem outras perguntas ou dúvida, o profissional pega o
contrato, abre-o na página para assinar, põe uma marca de visto onde
o cliente tem que assinar, e o alcança para ele dizendo:
•
Bem, se você autorizar
aqui, eu solicitarei para que comecem em seguida.
•
A palavra autorizar é
melhor do que a palavra assinar.
•
Uma marca de visto é
melhor do que um X.
•
Oferecer começaremos em
seguida é melhor do que ficar sentado esperando.
Analise seu produto ou
serviço, prepara-se para argumentar, identifique os detalhes que
poderiam elevar as táticas ao campo da prática, imagine esses
momentos com seus clientes e os locais onde serão realizados, isso o
deixará muito mais a vontade. Em poucos meses estará ensinando
outros colegas seus sucessos no fechamento!
(Artigo:
juniors, Sêniors &
Closers).
.
artigo recomendado:
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Decifrando a
psicologia dos vendedores
O
fechamento da venda é apenas para profissionais
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