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 O
que motiva um profissional em vendas
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sala de artigos da força
de vendas -
SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Aqui há uma interessante
estatística: 72% dos que melhor se desempenham em vendas em 178
companhias dos EUA, dizem que sua principal motivação são os ganhos
econômicos. Soa-lhe como um simplismo? Certo, mas pense um minuto... Se
contrata gente que não está motivada pelo dinheiro, as possibilidades de
que cheguem a ter um excelente desempenho são bastante baixas. Isso é
porque seus valores simplesmente não estão alinhados com as exigências
do trabalho
(ARTIGO:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
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Há sete diferentes valores
que são nosso motor, segundo Barrett Riddle Berger, diretor executivo de
Resolution Systems, Inc.
e autor de: "o molde de um profissional em vendas: como contratar,
refinar e reter aos grandes vendedores". Estes são os valores:
•
Valor teórico:
se refere a que
o desejo de conhecimento move à pessoa. Os profissionais em vendas
com valores teóricos fortes se preocupam em apresentar-se a si
mesmos como importantes recursos de conhecimento para seus clientes.
Sua motivação é adquirir e dar conhecimento
(ARTIGO:
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas).
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•
valor de informatização:
ainda
que alguns pensem que "tecnologia" existe para automatizar o envio
de pedidos e orçamentos via e-mail e controlar entregas, a
administração por sistemas existe para cumprir quatro papéis
fundamentais para os profissionais em vendas: aumentar as suas
vendas; reduzir os seus custos; conquistar novos clientes; reter os
seus clientes
(ARTIGO:
Não é trabalho do
cliente lembrar de você).
Sem a
implementação de um "sistema"
onde possa
administrar os clientes, contatos, pedidos e produtos, os
vendedores nunca vão sair dessa rotina de fazer coisas urgentes
e evitar as coisas importantes, sem um
sistema
que lhe apresente as "coisas a fazer", que inclua todos os
trabalhos que precisam ser feitos, as tarefas e os projetos, os
vendedores nunca vão sair do lugar comum.
•
Valor econômico:
isto mede a
motivação pelos ganhos econômicos e uma maneira prática de pensar.
Os profissionais em vendas com um forte valor econômico têm uma
abordagem prática para assegurar-se um ganho econômico. Gerar mais
riqueza para eles mesmos os leva a procurar constantemente a manter
os clientes e conseguir o próximo grande cliente
(ARTIGO:
Comissão por Vendas:
Coerência, Conseqüências e Compatibilidade).
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•
Valor estético:
isto mede o
desejo pelas formas e a harmonia. Os profissionais em vendas com um
alto valor estético procuram e apreciam os momentos balançados e
simétricos da vida.
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•
Valor social:
isto mede o desejo da
gente de dar aos demais, inclusive as custas de sua própria perda.
Os vínculos são algo muito apreciado. Os profissionais em vendas com
valor social alto procuram aos indivíduos com os quais se sentem
mais conectados
(ARTIGO:
Carisma...).
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•
Valor político:
isto mede o
desejo de poder. Os profissionais em vendas com forte desejo
político vêem a concorrência e o risco como desafios a vencer.
Também querem controle e influência e querem que outros saibam quão
exitosos são.
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•
Valor regulatório:
isto mede a
valorização das normas. As regulamentações e os princípios têm um
significado importante. Os profissionais em vendas com forte valor
de regulação estão mais cômodos em ambientes onde a autoridade está
estabelecida e respeitada
(ARTIGO:
Por que não cumpri a
quota este mês).
Os profissionais em
vendas, quase sempre atribuem enorme importância ao valor econômico e
político. Portanto, para encontrar um profissional em vendas você
precisa encontrar pessoas que estejam motivadas por fazer dinheiro e que
queiram manejar seus próprios destinos e fazer suas próprias tentativas.
Então você precisa dar-lhes essa liberdade. Em todos os segmentos, as
performances dos profissionais que exercem a atividade comercial, têm
grande influência sobre os resultados e sua competência e esforços são o
maior determinante de negócios
(ARTIGO:
Até onde vai a
responsabilidade de cada Vendedor?).
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Desenhe as perguntas de
suas entrevistas para determinar o que motiva aos aspirantes e depois
contrate àqueles motivados pelo dinheiro e o poder, mesmo que tenham
menos experiência do que outros aspirantes. Lembre, você sempre pode
treiná-los para vender; mas não pode treinar seus valores intrínsecos.
Se você continua se inclinando por um aspirante que não tem valores
econômicos nem políticos fortes, aqui há uma reflexão final para
considerar:
Os vendedores com
valores fortes, que não sejam econômicos e nem políticos, não
necessariamente vão-no decepcionar, mas sua probabilidade de
satisfazer suas expectativas é muito menor, já que fazer dinheiro
não é a razão pela qual se levantam de manhã. Quando encontre a
alguém que se levanta para fazer dinheiro, você terá encontrado a um
profissional em vendas.
Prof. Barrett Riddle
Berger
autor de: "o molde de um profissional em vendas"
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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artigo recomendado:
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Devemos fidelidade... ao
cliente o representada? |
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