•
Eles entendem:
os gerentes
comerciais têm um entendimento do produto e podem ajudar a seus
liderados a converter o conhecimento do produto em benefício
específico para seus clientes. Eles entendem a sua própria
companhia, a seus competidores e ao segmento que integram. O
conhecimento do produto e o conhecimento da indústria são 2 dos 3
alicerces para estabelecer credibilidade nos vendedores,
representantes e distribuidores. Também entendem a suas equipes de
vendas, coletiva e individualmente e usam esse conhecimento para que
seus liderados dêem o melhor de si mesmos
(ARTIGO:
uma ágil transformação
da sua força de vendas).
.
•
Eles se preocupam:
os gerentes
comerciais se preocupam realmente por seus liderados, uma qualidade
que vai além do simples entendimento. Como parte de seu cuidado e
preocupação, os gerentes comerciais averiguam que afeta e interessa
a sua força de vendas, individualmente e como grupo. Os gerentes
comerciais mais prestigiosos também se preocupam por seus clientes,
o que significa que querem realmente oferecer o melhor serviço
possível, mesmo quando signifique dar um número de telefone privado
para resolver problemas de entrega ou fazer uma visita num fim de
semana para assegurar-se de que o problema se resolveu(ARTIGO:
por
que não cumpri a quota este mês).
Para eles, os
resultados significam uma profunda preocupação e estão íntima e
absolutamente unidos ao lucro das metas de desempenho
atribuídas.
•
Eles ensinam:
os gerentes comerciais
passam de 25% a 33% do dia oferecendo capacitação a outros, e a
maior parte do tempo se centram nos quadros médios de suas equipes
comerciais. Por que? Eles reconhecem que aumentar o nível de lucros
dos comerciais que se desempenham na média, terá como resultado que
tal desempenho se assemelhe aos dos comerciais marcantes em outras
companhias
(ARTIGO:
Afterburner Day -
elite comercial forces).
.
•
Eles Inspiram:
os gerentes
comerciais inspiram a suas equipes, ao estabelecer um padrão
superior e ao contribuir depois as ferramentas e a confiança que os
membros da equipe precisam para chegar a esse padrão elevado. Rompem
barreiras, fazendo que as coisas sucedam em nome de sua equipe de
vendas. Eles comunicam bem e com freqüência o fazem apontando a que
os membros de sua equipe saibam onde estão parados, que se espera
deles e que sempre serão escutados. Por último, os gerentes
comerciais mostram um caminho a seguir com seu próprio exemplo. Como
o lema da Infantaria do Exército dos Estados Unidos:, "Sigam-me", os
gerentes comerciais lideram desde a frente e nunca têm de pedir a
seus liderados que façam algo que eles mesmos não fariam ou não
poderiam fazer
(ARTIGO:
Liderança da força de vendas à moda da
Infantaria da Marinha).
PROF. Gerhard
Gschwandtner
publisher - Selling Power magazine
Soluções de sucesso
da gerência e vendas
.
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Gschwandtner:
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