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 P
a d r e c o
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Sala dos artigos de Vendas
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A praga mais insuportável
do mundo hoje em dia chama-se vendedor. Até os vendedores tem vergonha
de ser chamados de vendedor. Quando alguém pergunta para um vendedor,
"Você é vendedor?", o cara responde, "Não, eu sou gerente de negócios",
"Não, eu sou gerente de contas estratégicas", "Não, eu sou strategic
account manager". Ser vendedor é uma vergonha, inclusive para vendas. A
profissão de tiração-de-pedidos (vendedor fajuto) morreu!!! Nós
precisamos ser consultores. Além de "atitude, mentalidade e
comportamento", o verdadeiro vendedor precisa de ferramentas
(artigo:
Que acontece quando
fazemos suposições?).
•
Quais são as ferramentas de
um vendedor-consultor?:
"discurso + oferta! Os discursos que dizem que "somos os maiores, os
melhores, os mais bonitos, os mais experientes" não colam mais e são
total perda de tempo. Cada visita, cada ligação, cada e-mail, cada
mensagem, cada contato de vendas e marketing que fazemos com o
cliente tem que ser preparado com muita antecedência. Muito antes de
contatar o cliente, cada um de nós precisa definir qual é o discurso
(entenda script) que vai usar para entrar dentro do cliente, e em
seguida, qual é a oferta que vai fazer para o cliente
(artigo:
Não venda file, venda o aroma da carne
assando...).
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Toda ligação feita por um vendedor verdadeiro deve colocar o cliente
contra a parede, tamanho é o conhecimento que têm sobre os negócios
do seu cliente e sobre a oferta que traz para ajudá-lo a crescer
como empresa. Perguntas do tipo: "Como estão as coisas?" e "Como
posso te ajudar?" é coisa de amador e tirador de pedidos, e total
perda de tempo para nós e para o cliente:
•
O discurso tem que
ser sobre o cliente e não sobre si próprio.
•
A oferta tem que
ser sobre apenas um único produto ou serviço ou solução ou sei
lá o quê.
As pessoas não tem
tempo para ouvir muito blábláblá. Nós precisamos vender um produto
de cada vez. Ofertas do tipo: "eu tenho toda a linha de impressoras
da hp" não funciona, "eu tenho uma impressora modelo X que tem
aquele benefício que ajuda o seu funcionário Y para fazer aquela
tarefa Z que ele disse que precisa fazer", funciona!! Se você duvida
que isso funcione, eu peço apenas que experimente fazer! Você vai
ver que dá certo
(artigo:
Sucesso em Vendas não tem nada a ver com
Técnicas de Vendas).
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Do mesmo jeito que existe aquela história de alma gêmea entre
pessoas, cada produto que fabricamos e vendemos foi feito para um
determinado cliente. O nosso papel, é ser o "Padreco" do mundo dos
negócios e casar os dois. O Portal do Sistema SDR (www.sdr.com.br)
está inundada de conteúdo bacana para ajudar você a formatar
discursos e ofertas e customizar o trabalho 1-a-1 que você deve
fazer. Apesar do mundo não desejar vendedores, nunca foi tão legal
ser "vendedor de verdade"
(artigo:
A Regra de Ouro).
PROF.
RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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communication skills -
destrezas na comunicação
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