•
Defina os
benefícios para o cliente:
depois de encontrar a
dor, agora precisa vir com a cura e responder a seguinte pergunta:
que significa isto para o cliente?
(artigo:
Como vender o que o cliente precisa e deseja?).
.
•
Qualificar antes de
investir:
você já sabe a dor e a
cura. Agora requer saber se a pessoa, deseja comprar de você. Tome
seu tempo para assegurar-se de que é um bom prospecto para seu
negócio. Quando qualifica possíveis potenciais clientes, deve
informar-se acerca de questões como:
•
Esta pessoa
é a que toma as decisões?
•
Esta pessoa
tem uma necessidade real do que estou vendendo?
•
Esta pessoa
tem o orçamento necessário para pagar pelo produto ou serviço?
•
Quando esta
pessoa deseja começar a utilizar meu produto ou serviço?
•
Só venda à pessoa que toma a
decisão:
sem importar que tão
bem satisfaça seu produto ou serviço as necessidades do prospecto, e
que tão bem tenha articulado os benefícios: se está vendendo a
alguém que não tem a autoridade para adquirir o produto, então
estará perdendo seu tempo
(artigo:
A Regra de Ouro).
.
•
Tudo se relaciona com a
confiança:
cada interação que tem
com algum cliente potencial, serve para construir ou destruir a
confiança em você. Faça-se responsável por surpreender com padrões
de serviço que ninguém espera, e nunca se escuse por não o
conseguir. A confiança leva muito tempo para construí-la e é muito
fácil destruí-la. Assegure-se que cada contato com seu cliente leva
os mais altos padrões de serviço
(artigo:
conheça seu cliente,
antes de se casar com ele).
.
•
Preparação, preparação,
preparação:
conhece o que quer o
cliente em cada parte do processo? Ponha-se objetivos em cada passo
do processo de vendas, bem como objetivos de venda ao mês, trimestre
e ano. Provocar sua capacidade com metas e objetivos será um desafio
que irá lhe animar no dia a dia. Sessenta cliente comprando nos 30
dias, 50 mil reais em vendas, cinco mil reais em comissão, 20
cliente inativos recuperados, uma nova marca à representar a cada
ano, etc.
(artigo:
Qual a importância do número UM em Vendas?).
.
•
Perguntas e objeções são uma
parte natural do processo de vendas:
durante sua
preparação, compile uma lista das possíveis perguntas e objeções dos
clientes. Tome seu tempo em criar uma lista de respostas. Suas
respostas devem levar a novas perguntas e necessidades de informação
sobre a dor do cliente, aí que poderá entender qual a receita e a
melhor solução para cada caso.
.
•
O tema de preço:
se a primeira
pergunta que o cliente faz é: Quanto custa? Responda da seguinte
maneira: dependendo do plano de serviço escolhido, nossa plano de
produtos, serviços, preços e prazos, variam entre "X e Y",
e se me permite alguns minutos de seu tempo poderemos encontrar o
plano que se ajusta a suas necessidades. Se o cliente se sente
cômodo e confia com a variedade de soluções que oferece, continuará
com a conversa. Lembre que parte da qualificação do prospecto é
determinar o orçamento do cliente
(artigo:
Que acontece quando fazemos suposições?).
.
•
torne fácil a compra:
passou-lhe que
encontrou um grande produto na web, e se encontra pronto para
comprar, mas desafortunadamente não pode encontrar o lugar de
compra, ou não existe a disponibilidade do produto escolhido, ou o
agente não se encontra disponível, ou o site demora 10 segundos para
abrir porque utiliza ferramentas de última geração (mesmo sabendo
que 90% dos clientes acessa com linha discada)? Neste momento,
dependendo de seu estado de ânimo e de seu tempo, pode ser que se vá
sem realizar a compra (54% abandonam a compra nos sites).
Assegure-se de que é fácil para os clientes realizar sua primeira
compra e que é fácil realizar as compras sucessivas.
.
•
Solicite retro-alimentação:
sem
importar quão boa tenha sido a venda, deve sempre ter os olhos e
ouvidos atentos. Pergunte para averiguar se o está fazendo bem, que
desejam os clientes e porquê alguns clientes não compraram. As
pesquisas indicam que 54% dos clientes não terminam de preencher o
formulário de compras e abandonam o site neste setor). Use o que
aprendeu para melhorar os processos
(artigo:
O CLIENTE NÃO DEVE LHE
RETORNAR AS LIGAÇÕES).
.
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Divirta-se:
desenvolver seu
próprio negócio deve ser divertido. Você está dedicando seu tempo e
esforço por algo que ama. Deixe que sua personalidade brilhe e
assegure-se de encontrar formas para incluir aos clientes e sócios
em seu bom momento. O processo de vendas não deve converter-se num
problema para que seu negócio floresça. É a melhor maneira de ver
que seu investimento cresce. Avalie seu processo atual e implemente
aquelas dicas que lhe façam falta. Assim verá que suas vendas
crescem de maneira exitosa.
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artigo recomendado:
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Há
algo na proposta que nos impediria seguir avançando?
Administrar
um negócio é fácil, vender nem tanto...
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