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Estratégias no mercado de
empresas
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sala dos artigos de
fidelização -
sala dos artigos de
marketing
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As empresas costumam
aplicar soluções de "mercado de consumidores" a "mercado de empresas",
sem dar-se conta de que tais estratégias só dificultam a aquisição ou
retenção de clientes rentáveis. A diferença dos consumidores, as
empresas inevitavelmente precisam produtos, quantidades e preços
personalizados. Uma companhia num mercado de empresas deve gerir aos
clientes individualmente, mostrando como seus produtos ou serviços
ajudam a resolver os problemas do comprador
(Artigo:
a renegociação de preços
entre vendedores e compradores).
E deve aprender a
colher os enormes benefícios da lealdade, mediante o desenvolvimento
de relações individuais com os clientes.
Para conseguir estes fins,
os especialistas em marketing da empresa devem ter consciência dos
diferentes tipos de benefícios que a companhia oferece e mostrar seu
valor aos executivos apropriados na companhia do cliente. Em especial, é
importante informar aos clientes a respeito dos benefícios não
financeiros intangíveis como a entrega de fornecimentos em dias festivos
para manter em funcionamento as linhas de produção do cliente.
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Dás Narayandas desenvolveu
um conjunto simples de dispositivos a lista de benefícios e a lista de
tomadores de decisões para ajudar o pessoal de marketing a comunicar a
variedade de benefícios de sua empresa: o fornecedor enumera os
benefícios que oferece, depois lista os tomadores de decisões do
cliente, especificando suas preocupações, motivações e bases de poder.
Ao vincular ambas escalas, pode comunicar sistematicamente como
satisfará as necessidades de cada tomador de decisões
(Artigo:
Qual é o preço ideal de um
produto ou serviço?).
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Também desenvolveu uma
ferramenta chamada a escala de lealdade, a qual pode ajudar a uma
empresa a determinar quanto tempo e dinheiro deverá gastar em relações
com diversos clientes: à medida que os clientes se tornam mais leais,
mostram condutas numa seqüência previsível, desde fazer crescer a
relação e prover apoio de boca a boca a investir na empresa do
fornecedor. Os clientes seguem a mesma seqüência de comportamentos de
lealdade em todos os mercados de empresas
(Artigo:
O Churn preocupa cada vez a mais empresas).
PROF. DÁS NARAYANDAS
Biblioteca Exclusiva do Professor
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é atualmente um dos
maiores especialistas EM Gestão da Força de Vendas e Gestão de
Clientes da
HBS
- Harvard Business School. Professor com PHD em administração de
negócios, catedrático do programa da estratégia do marketing para
vendas sênior e executivos de marketing, catedrático do curso do
marketing no programa do MBA na escola do negócio de Harvard.
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OUTROS Excelentes
ARTIGOS traduzidos e PUBLICADOS pelo Jornal SDR, DO Prof. das
narayandas:
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e as Vendas
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