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TÉCNICA DO BUDISTA:
dizem
que os budistas sempre respondem uma pergunta com outra pergunta. Ou
seja que a objeção tome a forma de uma pergunta ou de uma afirmação,
quase sempre é possível responde-la com uma pergunta, como por
exemplo:
Exatamente, por
que me pergunta?
Pode ser, você acredita também?
Por que o diz?
Por que...?
Esta última, simples e
mágica pergunta, devolve a objeção ao comprador e o obriga a dar
alguma explicação ou justificativa. Faz desaparecer as objeções
falsas e aparecem as verdadeiras razões ou motivações ocultas. Use-a
com toda confiança. Está vigente e funciona muito bem
(Artigo:
O fracasso é um evento, não uma pessoa).
•
TÉCNICA DO DIPLOMATA:
o
diplomatas
nunca contradizem. Sempre falam "sim", mas à sua maneira, que bem
claramente pode significar não...
Sim, porém...
Aparentemente é assim, mas...
A impressão geral é essa, porém...
Seu segredo é usar a
palavra "mas ou porém". Palavras mágicas, conhecidas entre os
experts em
comunicação como o "não carinhoso". Depois de um "mas ou porém" bem colocado
é possível dizer tudo o contrário, sem ofender e sem discutir.
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TÉCNICA DO POLÍTICO:
os Políticos
têm a habilidade de responder qualquer coisa. Quando um jornalista
lhes pergunta algo comprometedor dizem:
Alegra-me que me
pergunte isso, porque...
E depois do porquê...
Dizem o que lhes vem à cabeça. Às vezes alguns usam uma frase de
justificativa para falar de outra coisa: "isso me lembra". Um bom profissional em
vendas pode utilizar esta técnica para colar um bom argumento de
vendas como resposta a qualquer objeção
(Artigo:
O SIGNIFICADO
DO NÃO EM VENDAS, É RELATIVO!).
•
TÉCNICA DO SERVIDOR PÚBLICO:
é bem
sabido que os servidores públicos são profissionais da arte de não
fazer nada fora das regras burocráticas, exceto perpetuar a burocracia. Um dos melhores métodos,
isto é:
Tomarei nota de sua
pergunta e, se me permite, lhe responderei amanhã por telefone.
A diferença com um
servidor público é que o profissional de vendas toma nota
e algumas horas depois liga a seu cliente por telefone e lhe dá uma
boa, sã e direta resposta
(ARTIGO:
Como atender os clientes com
qualidade).
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TÉCNICA DO PROFESSOR:
os professores
também costumam ser servidores públicos, talvez mal pagos, mas com
mais educação, assim é que quando não sabem o que responder, dizem:
esse tema o trataremos
na próxima aula.
Um profissional de vendas pode responder uma objeção dizendo quase o
mesmo:
Permita-me que lhe
responda mais adiante. Primeiro termino de explicar isto e...
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TÉCNICA DO AUSTRALIANO:
esta é
uma técnica mista, que serve como fechamento de vendas. Também se
conhece como "Técnica do Boomerang", que se trata de devolver a
objeção como um argumento de fechamento de vendas, tal como
explicamos na "Técnica do Budista".
Trata-se de considerar a objeção como o único impedimento que existe
para assinar o pedido e fazer uma espécie de trato ou pacto entre
cavaleiros. Vejamos um exemplo:
Objeção: um estudo
estratégico não me dirá a situação econômico financeira.
Resposta: se posso incluir uma análise econômica e financeira no
estudo, concordaria em assinar o contrato com nós?
Requer uma grande
habilidade e agilidade mental de parte do vendedor para ver a
oportunidade de fechar uma venda onde outra pessoa veria uma
pegadinha
(Artigo:
Qual o segredo
para se tornar irresistível para o cliente?).
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TÉCNICA do detetive:
os famosos detetives
sempre parecem que vão embora derrotados, se despedem, mas antes de
sair se viram e:
Desculpe, ia me
esquecendo, seguramente na terça ou quarta feira teremos as
ofertas especiais do fechamento trimiestral...
Com esta
pergunta consegue que
o comprador baixe a guarda,
e queira se abrir para uma nova etapa de convencimento. Esta técnica se aplica com sucesso
quando nos interpõem uma dura negativa ou uma forte objeção para nos correr, como por
exemplo: obrigado mas não estou precisando ou o seu preço é alto
demais. Ante uma resposta dessas, como quem não quer a
última porção do delicioso bolo, você deixa aberta a
possibilidade para o cliente poder ter as melhores ofertas,
bastando para isso dizer apenas: "me interessa, pode me
avisar sim"...
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técnica do analista:
reformular é repetir a frase que o outro disse. Um recente estudo
revelou que quando os garçons repetem o pedido ao cliente, em vez de
dizer, correto ou imediatamente, a gorjeta se incrementa em quase
70%. Aos clientes lhes agrada saber que o garçom entendeu o pedido.
Quando negociemos, devemos imitar o comportamento da outra parte. Um
recente estudo revelou que, quando imitamos à outra parte,
aumentamos em 67% as possibilidades de fechar o negócio
(Artigo:
A linguagem corporal
nas vendas).
Se compreendi bem, você
disse ... (e se repete a frase que a outra pessoa disse).
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Prof. Máximo Kinast
biblioteca exclusiva
do professor
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Outros Excelentes
artigos traduzidos e editados pelo jornal SDR do prof. máximo
Kinast:
•
Nossas Linguagens
Paralelas
•
são rentáveis meus
vendedores?
•
Análise e fórmula do
ponto de equilíbrio
•
algumas Técnicas de Respostas a Objeções
•
O USO DAS PERGUNTAS NA
COMUNICAÇÃO COMERCIAL
•
Uma guerra de preços acaba com muitas cruzes!
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é curva de ANALISES ABC
ou curva de ANALISES DE Pareto?
Algumas técnicas de respostas a objeções
..