•
Que são as relações
públicas e por que são absolutamente necessárias no sistema
econômico atual?:
seus funcionários estão na rua, conhecendo a clientes potenciais,
fornecedores e pessoas que podem exercer algum efeito sobre sua
empresa, tanto para o bem como para o mal dela. Por que não
proporcionar a seu pessoal a informação que precisa para causar uma
boa impressão? A nenhuma empresa lhe sobram amigos, e seu pessoal é
o melhor aliado para ajudar-lhe a fazê-los. Não quero dizer com isto
que deva converter a seus funcionários em vendedores, ainda que
suponho que de forma sutil é exatamente o que estou dizendo
(Artigo:
Como falar um "Pitch"
da empresa em 60 segundos).
.
•
Fidelização de clientes?:
comece
antes por sua gente. Qualquer funcionário de sua empresa deveria ser
capaz de proporcionar uma breve introdução sobre seu negócio,
idealmente orientado para os interesses da pessoa que acabam de
conhecer. Se combina isto com um intercâmbio de cartões obterá mais
uma pessoa que recebeu uma impressão favorável de sua empresa e que
já conhece alguém que trabalha nela. No caso de que resulte
apropriado, seu funcionário pode depois proporcionar-lhe a
informação de contato para que realize o seguimento pertinente,
convertendo um encontro casual numa venda potencial. Por acaso já
leu a história de
Elmer Letterman:
o
melhor vendedor do mundo.
.
•
Encontrar o discurso:
para
consegui-lo, toda pessoa trabalhe para você deve conhecer o conceito
que eu chamo de
"Elevator
Pitch"
e ser capaz de aprender de cor alguma versão do discurso da empresa
para poder reproduzi-lo quando resulte pertinente. O discurso do
elevador é uma descrição rápida de sua empresa e por que se
diferencia das demais. Chama-se assim porque o discurso deve ser o
suficientemente breve para que possa reproduzir-se no que dura um
trajeto em elevador. Não lembro onde escutei esta expressão pela
primeira vez, mas é um conceito que os profissionais da indústria da
tecnologia levam usando faz anos
(Artigo:
Como fAZER GRANDES
APRESENTAÇÕES EM VENDAS).
.
Vi gente, não
necessariamente num elevador, que no momento de escutar o nome da
empresa do outro disseram: interessante, diga-me seu discurso de
elevador... Esta é a versão abreviada de: me diga porque deveria
interessar-me sua empresa e faça-o em 30 segundos ou menos. Não
existe o discurso de elevador perfeito e será diferente segundo a
empresa. Pode ser um pouco neste estilo:
•
Flash
flower é o único serviço de envio floral e presentes que garante
a entrega num prazo máximo de 12 horas, conta com toda uma
completa rede de distribuidores e oferece presentes de qualidade
a preços ótimos.
•
Urutu car é
o concessionário que, independentemente de quanto faz que
comprou seu carro, lhe fará sentir como proprietário de um zero
KM, graças a um serviço permanente de revisões garantidas, carro
de empréstimo gratuito e técnicos qualificados, que zelam pela
sua tranqüilidade e segurança de sua família.
Inclua: "que, onde e
por que". Há 3 coisas que devem ir sem falta num discurso de
elevador:
•
A que se
dedica sua empresa.
•
Porque é
melhor/diferente que o melhor, o único, mais favorável que seu
concorrente, seja o que for.
•
Onde pode
conseguir mais informação... Lhe enviarei com muito gosto um
plano de empresa; Nosso web site tem toda a informação que possa
precisar, ou Quer que organize uma visita para informar-lhe mais
detalhadamente?
O discurso de elevador
"Elevator Speech"
deve
basear-se em fatos, além de resultar interessante e proporcionar a
seu interlocutor uma razão para lembrar de sua empresa. Não é um
discurso de vendas, pelo menos não diretamente, senão uma mensagem
verbal que complemente a informação do cartão de empresa que o
interlocutor vai receber justo depois. Mas cuidado, os discursos de
elevador não são de uma única direção. Seus funcionários devem
compreender que tanto é importante escutar quanto falar. Se falam a
alguém de sua empresa, também estão obrigados a escutar a seu
interlocutor falar sobre a dele. E devem prestar atenção, já que
pode ser que o discurso do interlocutor seja tão útil como o seu
(Artigo:
Rompendo as barreiras
comunicacionais).
.
.
Prof.
David Coursey
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