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 Especialização
em Vendas
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sala de artigos da força
de vendas -
SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
.
Deseja que seus vendedores
se convertam em profissionais e sejam uma verdadeira equipe de elite
comercial? Treine-os como se fossem pilotos de guerra. Os pilotos da
elite da força área adquirem perícia e idoneidade em sua profissão, em
parte, porque duas vezes ao ano se submetem a um extenso treinamento de
simulação, no qual respondem a uma série de emergências até que suas
respostas se tornem automáticas
(ARTIGO:
Força de Elite Comercial).
Se você quer que seus vendedores se
adaptem sem esforço aos diferentes tipos de clientes, objeções e
preferências de compra do mercado, você precisa fazer que eles
atravessem simulações das cenas que se vivem diariamente.
Com muita freqüência, a
capacitação comercial fica nos dois primeiros níveis de aprendizagem:
"consciência e concorrência" e não os fazem passar a um 3º nível que é o
da "especialização em vendas". A consciência vem com a capacitação de
informações básicas e a utilização de um "sistema"
onde possam registrar as
informações das prospecções e das vendas.
A excelência se atinge quando os vendedores recebem aulas práticas de
como comercializar e podem repetir o que aprenderam nas situações de
vendas no mundo real e informatizados
(ARTIGO:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
A especialização se
consegue quando as habilidades requeridas para manejar o enorme
espectro de diferentes situações em vendas se tornam automáticas.
Como quando um motorista de carro que tem estado ao volante desde
que tem memória, não tem que pensar conscientemente como conduzir.
Os vendedores com
especialização, não têm que pensar como responder às variáveis de uma
venda. Eles agem e atuam naturalmente, com atitudes reflexas.
Com freqüência o
departamento de marketing de uma empresa informa a sua força comercial
sobre seus produtos e serviços, e em algum ponto do processo, oferece
aos vendedores alguma capacitação para desenvolver comercialmente esses
bens e serviços. Mas a empresa não acompanha aos vendedores nesse salto
entre o produto e como comercializá-lo. O que acontece é que os
vendedores desenham suas próprias técnicas e esperam ter sucesso
(ARTIGO:
communication skills -
destrezas na comunicação).
.
Para os vendedores de sua
equipe, os líderes comerciais devem apresentar-lhes diferentes
simulações de situações de vendas uma e outra vez durante o ano, até que
os vendedores possam manejar sem esforço diferentes situações com
clientes diversos sem pensá-lo, de forma natural e automática. A
simulação prática de vendas uma vez ao ano com um ou outro vendedor e
instrutor não resolvem as coisas. Para que as habilidades comerciais se
convertam em algo natural e automático, é recomendado o treinamento de
simulações até nove vezes ao ano
(ARTIGO:
Que vendemos, a quem vendemos, por que vendemos?).
Não pode tirar sua
equipe comercial tão seguido de sua função? Considere usar uma
ferramenta como a
SimSell
que usa vídeos
interativos personalizados para que os vendedores simulem situações
reais com clientes. Os vendedores podem fazer as simulações quando
seja mais conveniente para eles.
Sem importar se você usa
ou não tal ferramenta, o segredo para a especialização comercial é a
freqüência. Os vendedores que se esforçam para cumprir suas quotas não
vão converter-se em profissionais em vendas somente com um treinamento
anual de vendas. A construção de destrezas leva seu tempo. Quando você
chega a um ponto com o qual alguém está inseguro, você volta atrás e o
ensina novamente até que seja satisfatório. quando seus comerciais
chegam a esta etapa, é que se tornam verdadeiros profissionais em vendas
(ARTIGO:
A credibilidade do vendedor).
PROF. Gerhard
Gschwandtner
publisher -
Selling Power magazine
Soluções de sucesso da
gerência e vendas
.
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PROF. Gerhard
Gschwandtner:
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