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A boa negociação só é
feita quando todos lucram
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sala dos artigos de
negociação
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Muitas pessoas supõem que
quando negociam, seus interesses e necessidades estão em contraposição
com os interesses e necessidades da outra parte. Constantemente
encontramos situações onde as pessoas estão convictas que para ganhar, o
outro deve perder
(ARTIGO:
Como negociar com um
louco?).
Por exemplo, em
ambientes trabalhistas competitivos, os funcionários de um mesmo
setor aspiram ascender ao cargo de seu chefe. Quando este se retire,
pensam eles, só pode ter um único ganhador (o que obtenha o cargo).
Para muitos, a vida é uma
concorrência permanente onde a possibilidade de sair vitorioso depende
em grande parte de ser mais forte do que os demais. Esta orientação
propicia estratégias e táticas de confronto, que procuram ficar com a
porção maior do bolo
(ARTIGO:
Quem é seu oponente na negociação?).
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Estes esforços
competitivos, com grande freqüência inibem a busca de opções criativas
que permitem engrandecer o bolo. E, evidentemente, de um bolo que não se
engrandeceu, as porções a repartir são cada vez menores
(ARTIGO:
Você corta o bolo e eu
escolho primeiro...).
É importante suspender
momentaneamente a crítica e poder inventar. Não só pensar em
encurtar a brecha entre as duas posições, senão em ampliar as
opções; engrandecer o bolo.
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Prof. William Ury
WEB SITE DO PROF. WILLIM L. URY
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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Reconhecido
internacionalmente como um dois maiores especialistas na área de
negociação e administração de conflitos. Escreveu junto a Roger
Fisher o best-seller: Sim... de acordo! Como negociar sem ceder,
que foi publicado em 22 idiomas e vendeu mais de 3 milhões de
cópias em todo mundo. Também é autor de Getting Disputes
Resolvei: Designing Systems to Cut the Costs of Conflicts.
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Outros EXCELENTES
Artigos traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR do Prof. William
Ury:
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O poder de um NÃO
Positivo
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algumas dicas para
negociar civilizadamente
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Negociar
não é vender, negociar não é convencer
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A boa negociação só é feita quando todos lucram
•
em negociação nada se recusa, tudo se redireciona
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