•
PESSOAS eu ganho, você
perde:
estas pessoas estão enfocadas em terminar em primeiros, mesmo que
signifique que você termine sangrando, uma atitude comum entre os
clientes que sentem que você está babando pelo seu dinheiro.
Quando você se
topa com estas pessoas tem que lhes abrir os olhos à idéia que a
transação não tem que ser de ganhar ou de perder. É questão de
convencê-los que é possível um resultado em que ambas partes ganhem
(ARTIGO:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:
UM PASSO ALÉM DA VENDA).
.
•
Pessoas indecisas ao tomar
decisões:
nada detém mais as
negociações do que um cliente que não é capaz de decidir-se. Quando
se topa com clientes indecisos, primeiro determine a causa do
atraso: Precisam a aprovação de outras pessoas?, Estão indecisos
porque não contam com suficiente informação?, Ou é simplesmente um
assunto de confiança? Algumas pessoas são por natureza lentas ao
tomar decisões, assim que seria bom que lhes desse mais tempo. A
outros lhes falta clareza; neste caso, uma apresentação fundamentada
pode ajudar-lhes. Quanto mais informação possa dar para que tomem
uma decisão, melhor
(ARTIGO:
a re-negociação de
preços com os compradores).
.
•
PESSOAS
Mentirosas:
na semana
passada ela prometeu que assinaria se você lhe oferece-se o mesmo
preço da concorrência. Hoje essa pessoa diz que nunca disse isso e,
por suposto, você terá que baixar o preço ainda mais e agregar mais
uns dias ao prazo. Lidar com pessoas que constantemente estão
tratando de mudar os fatos e como tratar de guardar fumaça numa lata
(ARTIGO:
Caráter não se compra, confiança e respeito se
conquistam!).
O melhor que pode
fazer é realizar sua tarefa com antecipação. Siga-lhe a pista,
tome nota de tudo o que diga o cliente. Também é recomendado que
assinem os pontos que acertaram.
•
Vendedores problemáticos:
conquanto é verdadeiro que é comum encontrar-se com pessoas
difíceis, se se dá conta que se encontra nas mesmas situações
difíceis uma e outra vez, é hora de avaliar-se a si mesmo. Temos que
estar conectados conosco. Temos que nos perguntar que papel estamos
tendo na interação que faz que a outra pessoa se comporte desta
maneira. Lembre que você é responsável do que aconteça, se cai
vítima de qualquer uma destas pessoas difíceis...
(ARTIGO:
Confia em Alá, mas
amarra teu camelo!).
.
Trecho do livro de
Juliet Nierenberg e Irene Ross: autoras de: "Negotiate for Success"
.
..