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 Marketing
não é a arte de vender o que você produz
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sala das idéias de
marketing -
sala dos artigos de
marketing
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Mas saber o que produzir
(Philip Kotler). Contam, os que sabem contar, a história de dois
comerciantes de um bairro, que tinham pequenas lojas muito similares em
ruas próximas e não se conheciam, mesmo que ambos se pareciam no desejo
de aumentar suas vendas e ganhar dinheiro. Um deles, que se chamava "Taerrado",
pensou e pensou e chegou a acreditar que se aumentava a população no
estado, ou a da sua cidade, ou ao menos no bairro, suas vendas
cresceriam.
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E de tanto pensar chegou à conclusão de que bastaria apenas com aumentar
o número de pessoas que passavam pela sua rua, já que lhe pareceu muito
difícil e fora de seu alcance, esperar aumentar a população do estado,
cidade ou local, de maneira que sensatamente contratou um homem
"cartaz", dois palhaços e um engolidor de espadas, que atuariam
diariamente frente a sua loja para fazer merchandise
(ARTIGO:
merchandising: você conhece as técnicas?).
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Taerrado sabia que, com o que vendia normalmente não chegava a cobrir
seus custos e fez esse esforço, porque se vendesse o dobro não só
poderia atender todos os pagamentos, senão que ademais ganharia
dinheiro. Aconteceu como planejado e a rua transbordava de gente, eram
mães com filhos, adolescentes indo e vindo do colégio, trabalhadores
atrasados e transeuntes despistados e … exato! Taerrado dobrou suas
vendas, mas, que tragédia, não chegava a cobrir os custos já que tinham
aumentado com a propaganda do homem cartaz, os palhaços e o engolidor de
espadas, que ademais, tinham que comer cada dia.
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Mas Taerrado não se rendia facilmente. Contratou chamadas na rádio e
publicidade em muros, em cercas e pontos de ônibus que passavam pelo
bairro da sua rua e juntou mais gente e outra vez dobrou suas vendas e …
O resto da história vocês já o sabem. Seus custos subiram tanto que
Taerrado pensou, e se começo a aplicar na Bolsa de valores…?
(ARTIGO:
A vida de um produto).
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O outro se chamava Tacerto e também pensou e pensou e lhe ocorreu que se
fosse diferente, mas para valer diferente, poderia aumentar suas vendas
e como era joalheiro se orientou a vender relógios e pensou em vender só
relógios desportivos, mas mesmo assim existiam muitos esportes e
infinidade de modelos e Tacerto queria ser o Rei de seu segmento, ainda
que fosse um segmento muito pequeno e pensando e pensando se decidiu
pelos relógios desportivos para mergulho.
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Liquidou todas suas mercadorias e investiu seu dinheiro no melhor
sortimento em relógios para este esporte; assinou revistas
especializadas do setor e se dedicou a visitar os clubes de mergulho e
caça submarina. Desenvolveu projetos de publicidade direta aos sócios
dos clubes e ofereceu prêmios num concurso. Na loja decorou uma área
saemelhante a um bar do cais e lhe pôs o nome de "A Taberna do Polvo
gigante", no qual convidava a seus clientes e fazia tertúlias
(ARTIGO:
o poder mágico das
Promoções).
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Pôs um sistema de vídeos permanente com cenas subaquáticas, deixou as
revistas encima das mesas (para que as lessem ou as levassem), abriu um
mural com informação sobre competições e notícias do mundo submarino e
deixou sobre as banquetas e alguns catálogos de seus produtos. Cedo seus
clientes o transformaram num lugar de referência na cidade, tanto que
quando vinha algum grupo de mergulhadores ou turistas de outras cidades
ou de outro país, visitavam a loja de Tacerto antes que a igreja da
Sagrada Família
(ARTIGO:
PRODUZINDO
O QUE OS CLIENTES DESEJAM).
A fábula é clara, mas se resta alguma dúvida: expliquemos os dois
sistemas desde a luz do marketing:
•
O método utilizado por Taerrado se conhece em marketing como o "Método
do Burro depois da Cenoura" e suas vendas se produzem por efeito da Lei
de Poisson (às vezes conhecida como Lei dos Casos Raros), onde a venda
sempre é uma percentagem exígua (3 ou 4 por mil) dos visitantes.
.
•
O método utilizado por Tacerto se conhece como "Diferenciação por
Segmentação do Mercado Potencial". Ah, e as vendas não dependem da Lei
de Poisson, dependem dos sistemas e técnicas de vendas que se utilizem,
sendo irrelevantes as vendas que se consigam com a ajuda de Poisson...
Prof. Máximo
Kinast
biblioteca
exclusiva do professor
.
Outros
Excelentes artigos traduzidos e editados pelo jornal SDR do
prof. máximo Kinast:
•
TÉCNICA DE VENDAS aida
•
são rentáveis
meus vendedores?
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Análise e
fórmula do ponto de equilíbrio
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O USO DAS
PERGUNTAS NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL
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Uma guerra de preços acaba com
muitas cruzes!
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é curva de
ANALISES ABC ou curva de ANALISES DE Pareto?
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O sorriso significa: tenho dentes como você, mas não
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