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Reprodução réptil ou
mamífera?:
os répteis põem dúzias
de ovos com a esperança de que uns poucos sobrevivam. Os mamíferos,
por sua vez, costumam dar a luz a poucas criaturas, mas as alimentam
e cuidam durante um bom tempo para que todas prosperem
(ARTIGO:
Afterburner Day -
elite comercial forces).
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As companhias de venda por
catálogo são tipicamente répteis:
enviam por correio uma
mostra de seus produtos a milhares de potenciais compradores, com a
esperança de que uns 2% ou 3% se transformem em clientes. Outros
exemplos de répteis são os vendedores porta em porta, os varejistas
e as concessionárias de automóveis
(ARTIGO:
Vendedor Porta a Porta).
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As companhias mamíferas
adotam um enfoque oposto:
estas empresas
classificam os atuais e potenciais clientes segundo diversos
critérios mas um mesmo objetivo: enfrentar ao mercado de maneira
efetiva. Mediante um processo sistemático desenvolvem e nutrem
relações estáveis com as contas de maior potencial, gerando
economias em escala, e resguardando-se dos contextos desfavoráveis.
Esse é o enfoque mamífero: fazer menos coisas, mas fazê-las bem!
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Metabolismo réptil ou
mamífero?
os répteis são animais
de sangue frio. Incapazes de regular sua temperatura interna, devem
recorrer à temperatura do ambiente para sobreviver. Os mamíferos,
animais de sangue quente, podem manter seus corpos a temperatura
constante em quase qualquer contexto, ganhando flexibilidade e
autonomia
(ARTIGO:
TODOS POR UM E UM POR
TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)).
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O custo?:
a necessidade de uma
maior quantidade de energia (leia-se alimentos) para manter estável
a temperatura corporal. Em resumo, os répteis são controlados por
seu meio. Os mamíferos se controlam a eles mesmos. Neste ponto,
alega o especialista de Harvard, a analogia do metabolismo aponta
aos indivíduos que compõem as organizações.
Um Vendedor que
tenta manter felizes aos clientes batendo um papo sobre
generalidades é como um réptil que esquenta seu corpo posando-se
sobre uma rocha. Este vendedor se mimetiza com seus clientes, é
controlado por eles. Diferentemente, os mamíferos adotam um
enfoque oposto: desenvolvem formas de controlar seu ambiente de
vendas, atuando de maneira pró-ativa, e assegurando-se que seu
tempo seja o mais produtivo possível
(ARTIGO:
A síndrome de Estocolmo em vendas...).
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O custo de gerar
uma relação estável não se mede só em tempo senão também em
energia, disciplina e coordenação organizacional. Em definitivo,
mamífero ou réptil? Que é melhor?: não existe uma receita única,
adverte Byrnes. A ótima relação com os clientes depende do
contexto. O importante é decidir-se: ficar a metade do caminho
entre répteis e mamíferos pode engendrar uma criatura
monstruosa, incapaz de sobreviver na encarniçada luta darwinista
(ARTIGO:
Mantenha-se próximo do cliente (mas não demais)).
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Prof Jonathan Byrnes
HBS- Harvard Business Review
Biblioteca exclusiva da Harvard Business
Review
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HBS - Harvard Business
School, é a escola de pós-graduação em administração de empresas, da
Univ. de Harvard, de Boston - EUA. É uma das mais bem conceituadas
escolas de negócios a nível mundial. Entre seus ex-alunos estão o
do ex-presidente dos EUA George W. Bush, entre outros como Mitt
Romney e Michael Bloomberg, Sheryl Sandberg, CFO do Facebook. Nos
principais rankings de MBAs, como o da revista Financial Times, a
HBS é líder absoluta.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da
HBS- Harvard Business Review:
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