|
 Como
otimizar a gestão de Canais de Venda
.
sala
de idéias de gerenciamento -
sala dos
artigos da força de vendas
.
Meios cada vez mais
competitivos; consumidores cada vez mais preparados e exigentes;
mercados progressivamente mais complexos... As tradicionais técnicas do
velho marketing não estão à altura dos novos desafios propostos por
cenários difíceis de atender e compreender. É hora de dar um passo
adiante e sentar as bases de um
Novo Marketing
que tenha o cliente como
eixo de sua atividade, e combine imaginação e conhecimento científico
para atingir os melhores resultados e contribuir ao crescimento
sustentado das companhias. Já não bastam a intuição e a experiência como
ferramentas básicas para tomar decisões estratégicas
(ARTIGO:
9 de cada 10 gerentes
utilizam mal as estatísticas).
.
Os responsáveis de
"marketing e vendas" devem aspirar a contar com a informação mais
valiosa e rigorosa; bem como a defender ao marketing como um ativo
absolutamente indispensável para a competitividade da empresa.
Lamentavelmente, nem sempre é assim. A produtividade das tradicionais
técnicas de marketing não param de cair e se impõe um giro copernicano
que contribua base científica às ações de marketing, para fazer desta
disciplina uma ferramenta estratégica ao serviço do crescimento da
empresa
(ARTIGO:
Vendas não lê Marketing - Marketing não lê Vendas).
.
Tomemos como exemplos as
estratégicas redes de vendas, chave nos resultados comerciais de
qualquer companhia: sempre que se fala da força de vendas de uma
empresa, tende-se a repassar mentalmente as velhas técnicas dos
clássicos manuais. No entanto, essa forma de atuar morreu para deixar
passagem a uma nova estratégia baseada na Inteligência científica, que
consegue converter à equipe de vendas, não só num instrumento eficaz e
certeiro, senão numa autêntica fábrica de oportunidades
(ARTIGO:
Os principais erros do
Manual de Vendas).
•
Em que sentido?:
num muito
claro; os vendedores são os que tomam o pulso direto dos clientes de
qualquer organização e, por tanto, os que recebem a maior parte da
informação que estes transmitem: suas necessidades, seu interesse em
outros produtos, suas mudanças e evoluções. São, por isso, os que
deveriam identificar as oportunidades de realizar a maioria das
iniciativas de venda.
Essa fábrica de
oportunidades se constrói com uma estratégia de Inteligência de
Vendas adequada. Tenho o produto, os serviços, o investimento
disponível e a equipe de vendas. Bem, neste passo, em vez de
atribuir aleatoriamente ou a volume os clientes, as visitas
personalizadas, os mailing ou qualquer iniciativa prevista no
desenvolvimento comercial, a correta gestão da força de vendas
inclui 5 passos básicos que são chaves para atingir a efetividade:
•
Targeting:
é essencial
determinar que clientes são estratégicos para a companhia, de
maneira que se atribuam os recursos de marketing de forma
proporcionada ao interesse que implica cada um desses clientes.
Número de comerciais marcantes, canais aconselhados, ações
concretas, período de tempo, freqüência de visitas e, em
definitivo, todo o plano deve girar em torno da segmentação
adequada dos clientes
(ARTIGO:
Behavioral Targeting: tendência entre os
anunciantes).
.
•
Atribuição de canais:
uma
vez identificados os clientes objetivo, se torna crítico
atribuir corretamente o canal adequado para dirigir-se a eles.
Aparte das clássicas alternativas entre a venda direta ou
através de intermediário, a aparição de novos meios como
Internet, deu lugar a fenômenos novos no âmbito comercial, como
a multi-canalidade e a desintermediação para rentabilizar ao
máximo as ações comerciais.
.
•
Dimensionar a força de
vendas:
estamos no momento
em que a empresa tem claro que canais deve atribuir a cada
segmento de clientes. O seguinte passo estratégico é dimensionar
adequadamente os recursos que vão dedicar a cada um desses
grupos em função do potencial de vendas com que nos enfrentemos,
de tal maneira que, de antemão, minimizam-se os riscos de
investimentos em vão ou pouco rentáveis
(ARTIGO:
A reestruturação
da sua força de vendas).
.
•
Localização:
uma vez
dimensionada, a força de vendas deve localizar-se da maneira
mais adequada. O mais habitual, é que as empresas trabalhem com
uma distribuição geográfica, ainda que algumas optam por fazer
uma separação pró produto e, as mais avançadas, já utilizam
divisões baseadas nas redes espelho, que atribuem vários
responsáveis para cada zona
(ARTIGO:
Geo-marketing:
quem compra onde?).
.
•
Caracterização:
o último
passo e não por isso menos estratégico, é caracterizar: atribuir
a cada cliente, em função de seu valor, os recursos e canais
adequados para a venda. No fundo, trata-se de seguir uma máxima
constante e é fixar-se sempre no cliente como ponto de partida,
de tal maneira que aos clientes mais rentáveis se conceda um
maior atendimento e se aplique uma estratégia de vendas proativa
na qual a iniciativa arranque, sempre na medida do possível, do
lado da empresa
(ARTIGO:
Customer Equity: Quanto vale seu Cliente?).
Este último passo é o
fechamento de um processo que deve ser diferente já nas empresas e
fruto da profunda transformação que está vivendo a gestão da força
de vendas. No fundo, subjazem duas perguntas que cada companhia deve
responder:
•
Manejo a
rede comercial como uma partida crucial de minha conta de
resultados ou são as redes as que acabam por manejar a seu
critério a conta de resultados?
•
O poder das
vendas descansou, em excesso, em mãos dos vendedores; mas, são
meus vendedores uma fábrica de oportunidades?
.
.
The Marketing Intelligence Review
DAEMON QUEST é
pioneira na revolução para o cliente: Ajudamos
internacionalmente os principais líderes nos seus setores,
assim como empresas desafiadoras que aspiram a sê-lo, a
desenvolver com êxito estratégias orientadas para o cliente.
Oferecemos uma combinação única de Marketing e Ciência,
utilizando as mais avançadas técnicas científicas e de
investigação de clientes, combinando-as com a nossa ampla
experiência em Estratégia de marketing e implantação
comercial. Decidida a vender mais e melhor, de forma
sistemática e rentável. E tudo com um único objetivo… os
seus clientes.
.
Outros artigos traduzidos e
publicados pelo Jornal do SDR, do The Marketing Intelligence
Review:
•
Marketing e/ou
vendas
•
Vender mais ou
Vender melhor
•
PRICING:
SEGMENTAÇÃO POR PREÇOS
•
seus clientes
estão satisfeitos...?
•
customer equity:
Quanto vale seu cliente?
•
Como otimizar a
Gestão de Canais de Venda
•
CAPTAR CLIENTES DE FORMA INTELIGENTE E DURADOURA
•
Cross-Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?
|
..