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 Conheça
seu cliente, antes de se casar com ele
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Quanto a relações com os
clientes, os vendedores se apressam em dirigir-se ao altar. Ao
contrário, os vendedores deveriam primeiro entrar numa etapa de namoro,
tomando-se o tempo para aprender mais de seu possível cliente e
assegurando-se que são compatíveis antes de juntar-se para comprar louça
e talheres. Uma relação de vendas é uma conexão a longo prazo, muito
parecida com o casamento
(Artigo:
Nossas Linguagens
Paralelas).
Muitos vendedores
estão mais interessados em realizar uma venda, que na busca de uma
relação. Os vendedores têm que fazer as perguntas corretas antes de
dar-se conta de que se envolveram numa relação que quisessem que
nunca tivesse começado.
O primeiro passo é
entrevistar a seu prospecto para estabelecer se suas essências combinam.
Têm que ter valores em comum. Ambos têm que crer e apoiar o mesmo. Se os
valores não coincidem, o vendedor e o comprador vão ter problemas
trabalhando juntos. Entrevistar significa perguntar para descobrir
valores e necessidades, tais como:
•
Que é importante para
você na produtividade?
•
Que é importante para
você no ROI (retorno sobre o investimento)?
•
O que é importante
para você poupar tempo e dinheiro?
•
Como definiria, Como
mudaria...?
•
Quais são seus padrões
para…?
•
Como seleciona…?
Estas perguntas ajudam a
determinar se seus valores e forma de fazer negócios estão alinhados com
os de seu cliente. Se o estão você pode desenhar uma estratégia de
compra muito atraente. Se não, você pode atribuir o prospecto a outra
pessoa em sua equipe se é um assunto de personalidade, ou simplesmente
sair se o cliente não está de fato dando tudo para seu negócio. Uma das
coisas mais poderosas que um vendedor pode fazer é deter o processo
imediatamente quando sabe que não coincidem
(Artigo:
Agregar valor é servir as pessoas e não apenas
vender).
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Não só diminui o tempo
perdido, também dá autoridade ao vendedor para sentir-se bem com o que
está vendendo, sabendo que está trabalhando só com gente que
verdadeiramente pode beneficiar-se com seu produto ou serviço.
A sinergia criada numa
relação de duas pessoas com os mesmos valores faz a união fácil e mais
produtiva. Se as duas pessoas lhes agrada fazer negócios juntos, os
detalhes não se interporão. Se a duas pessoas não lhes agrada fazer
negócios juntos, lidarão somente com detalhes
(Artigo:
Descubra as brechas e venda mais).
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PROF. Todd Duncan
autor de
High Trust Selling
ARTIGO
RECOMENDADO:
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O inconsciente trabalha, enquanto o consciente descansa
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