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Método de Jogar com o Preço:
há 3
formas de jogar com o preço: subi-lo, baixá-lo ou deixá-lo flutuar:
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Método de Subir o Preço: para que melhore a conta de resultados,
se sobe o preço, tem de conservar o volumem de vendas.
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Método de Baixar o Preço: se o baixa, tem de aumentar as vendas
graças a esta ação.
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Método de Deixar Flutuar o Preço: conforme a Lei da
"elasticidade da demanda", técnica usada com sucesso por Easy
Jet, baixando o preço no momento em que cobriu o ponto de
equilíbrio, para produzir um aumento de vendas que de outra
forma não teria conseguido.
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Requisitos para Jogar com o
Preço:
precisa ter muito claro e bem definido os custos e saber aplicar as
leis da Oferta e da Demanda; definir o Ponto de Equilíbrio por cada
preço que se quer modificar; conhecer a margem de contribuição ao
benefício de cada produto; dispor de boas estatísticas da reação do
mercado aos preços; realizar teste sem que a concorrência se
inteire; prever o que farão seus competidores diretos e indiretos, e
ter em conta alguns detalhes como o preço psicológico, o preço de
mercado e outras variáveis
(Artigo:
O valor dos resultados
na fixação de preços).
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Vantagens de Jogar Bem com o
Preço: o
mais provável que no seu segmento seja o único em atrever-se a
fazê-lo. Seguramente se destaque do seus concorrentes se acertar. O
Preço é um fator psicológico que todos os empresários e vendedores
temem. Bem calculado é uma excelente arma para melhorar sua conta de
resultados e levantar a moral de seus vendedores e diretores
(Artigo:
Vender mais ou Vender melhor?).
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Perigos de Jogar Mal com o
Preço:
se se equivoca é muito possível que perca clientes, e que seus
competidores lhe tirem quota de mercado. Por isso este método
costuma não ser bem visto.
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Método:
Baixar os Custos:há
várias técnicas para baixar os custos. Para poder baixá-los,
exige-se ter um conhecimento preciso de todos os detalhes, insumos e
processos. Sugerimos estudá-los e baixá-los separadamente, por
exemplo:
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Baixar os Custos
Fixos. Precisará menos unidades de vendas para cobrí-los e –se
mantém igual seu faturamento- melhorará sua conta de resultados.
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Baixar os Custos
Variáveis. Isso aumentará a margem de contribuição ao benefício
de cada venda, pelo que também melhorará sua conta de
resultados.
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Eliminar os Custos
de não qualidade. Certo que existem falhas em seus sistemas e
processos de produção, administração, comerciais, logísticos e
outros, bem como nos métodos de direção. Eliminar os Custos de
Não Qualidade tanto faz a melhorar os benefícios.
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Requisitos para diminuir os
Custos:
fazer um "estudo analítico e comparativo" de seus custos fixos e
variáveis com relação a seus custos diretos e indiretos; ter
presente que os chamados Custos de Não Qualidade são sempre
absolutamente desnecessários e é melhor fazê-los desaparecer, ainda
que sejam um capricho do dono. É melhor levar ao dia uma
contabilidade analítica e algum método de avaliação permanente dos
resultados com relação às previsões. Ter objetivos bem definidos
ajuda a reduzir os custos
(Artigo:
A matriz de Ansoff:
produto/mercado).
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Vantagens de Baixar os
Custos:
este é um excelente método já que lhe permite dispor de uma maior
margem de contribuição ao benefício por cada venda; o que lhe
ajudará a empregar sistemas de venda mais científicos; realizar
maiores e melhores campanhas de publicidade ou de promoções para
captar novos clientes ou fidelizar os já existentes; inclusive lhe
serve de base para baixar seus preços e obter uma clara vantagem
sobre seus competidores e assim vender mais, ou simplesmente
aumentar seus benefícios pelas mesmas vendas que fazia antes de
baixar seus custos, já que a maior margem significa diretamente uma
melhora em sua conta de exploração
(Artigo:
Vender mais pode
levá-lo à falência).
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Perigos de reduzir seus
custos:
praticamente não existe perigo em reduzir custos ... exceto, claro
está, que tenha erros nas análises ou nas imputações, o que em todo
caso não é baixar custos, senão melhor, aumento dos custos de não
qualidade.
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Método:
Aumentar as Vendas:
este é o método
favorito de todo mundo. Quase sempre é muito efetivo e os aumentos
de vendas se traduzem numa melhora da conta de resultados. Para
conseguir um aumento das vendas há que decidir uma estratégia:
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Conseguir um crescimento
vertical das vendas:
ou seja, vender
mais a seus atuais clientes. Faça uma Análise ABC (Análise
de Pareto)
e compare as curvas percentuais acumuladas de clientes e
faturamento. Isto lhe dará o grau de concentração ou dispersão
do risco comercial. Agora se olhar bem poderá ver que clientes B
poderiam ser A; quais C convém eliminar; quais são os que há que
fidelizar e, sobretudo, quem é a concorrência de seus clientes
A, e por que não compram de você
(Artigo:
Como melhorar os resultados das vendas).
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Conseguir um crescimento
horizontal das vendas:
depois de fazer o
ABC, já sabe que tem de ir conquistar os competidores de seus
clientes A. Isso é vender a mais clientes novos. Uma Análise do
índice de capacidade de compra por segmento ou por atividade (ICC)
pode-lhe permitir ver claramente onde está seu mercado
potencial. Vá e capture-o.
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Vender mais do mesmo:
ou seja estude se
convém vender o mesmo que esta vendendo e se isso que você vende
é aceito pelo mercado, convertido em target por meio de um
estudo de seus hábitos de compra, freqüência de compras e outros
similares.
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•
Vender novos produtos ou
serviços:
se seu mercado já
está cansado de ver sempre o mesmo, teste diversificar; mas faça
um teste prévio para estudar com base na realidade, se seus
sonhos podem ser vendas ou só são meras ilusões.
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Requisitos para aumentar
suas Vendas:
decidir sua estratégia
comercial, por exemplo, vender mais a seus atuais clientes ou vender
mais a novos clientes; utilizar seu Manual de Comunicação para
difundir a Vantagem Diferencial de seus produtos ou serviços;
elaborar seu Marketing Mix, que integre as Políticas Comerciais e de
Comunicação com o Sistema de Vendas mais adequado a suas
necessidades, e coordenar tudo isso num Plano de Marketing a sua
medida
(Artigo:
Clientes: anjos ou
demônios?).
.
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Vantagens de aumentar a
Vendas:
é o método mais simples e no qual quase todo mundo tem uma idéia
genial que a ninguém ocorreu antes... Ainda que muitas vezes essa
idéia já a conheciam os
cromagnones (homens primitivos). Um
aumento de vendas permite (as vezes)
orientar-se a uma otimização das vendas, ou seja vender aquilo que
nos faz ganhar mais dinheiro; pode produzir maiores fluxos de
tesouraria; cria um ambiente de alegria e confiança na empresa... E
um longo etc., de fatores positivos.
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Perigos de aumentar a
vendas:
quase não existem. Só nos casos de ter uma correlação de crédito
negativa ou uma margem negativa de contribuição ao benefício, um
aumento das vendas pode levar uma empresa à ruína.
Morrer de Sucesso
se costuma chamar este fenômeno, que felizmente é bem conhecido e
não requer de maiores explicações. O outro perigo é que o custo
comercial de aumentar as vendas leve a comer a margem, ou seja ao
mesmo que já dissemos, a ter uma margem negativa.
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Método:
Outsourcing (A 3ª REVOLUÇÃO):
em boa história é o
novo conceito da antiga sub-contração: Se alguém pode fazer melhor e
com menos custo, terá que sub-contratar. Por exemplo, se encontra
alguma dificuldade em aplicar qualquer dos métodos que assinalamos
para melhorar sua conta de resultados, não se preocupe, chame hoje
mesmo a sua Comunidade de empresarial e solicite um consultor
(Artigo:
Qual o significado de
Serviço...).
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Requisitos para
Sub-contratar:
o requisito essencial
é a confiança que você tenha em seu prestador de serviços. Para
depositar sua total confiança procure sempre profissionais e
experientes avaliados por sucessos anteriores e respaldados por
empresas ou instituições sérias e de reconhecido prestígio.
Vantagens de Sub-contratar: As vantagens são muitas, ainda que os
dois principais são:
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Não
distrai seu próprio pessoal de suas tarefas habituais, com o que
não se ressente o ritmo de trabalho de sua empresa.
•
O
profissional sub-contratado conhece o tema, por seus estudos e
suas experiências anteriores, pelo qual vai diretamente às
soluções adequadas a seu caso.
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Perigos de Sub-contratar:
praticamente não existe perigo na sub-contratação se se cumpriram os
requisitos já explicados. Se não está seguro, se sabe que não
depositará sua confiança no consultor, simplesmente não sub-contrate
(Artigo:
Como oferecer um
excelente serviço ao cliente).
Prof. Máximo
Kinast
biblioteca
exclusiva do professor
.
Outros
Excelentes artigos traduzidos e editados pelo jornal SDR do
prof. máximo Kinast:
•
Nossas Linguagens Paralelas
•
são rentáveis meus vendedores?
•
Análise e fórmula do ponto de
equilíbrio
•
algumas Técnicas de Respostas a
Objeções
•
O USO DAS PERGUNTAS NA COMUNICAÇÃO
COMERCIAL
•
Uma guerra de preços acaba com
muitas cruzes!
•
é curva de ANALISES ABC ou curva
de ANALISES DE Pareto?
Uma
guerra de preços acaba com muitas cruzes!
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