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A importância dos
antecedentes comerciais
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artigos de
sistemas e CRM -
artigos de vendas
- artigos
de representação
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Era o primeiro dia que
Luiz da Dunk Representações, viajava com o novo Gerente Comercial da
Companhia que representava e depois de 7 ligações, estava seguro que
estava impressionando-o: baseado em meu cálculo conservador eu ia muito
bem, lembra ele... Luiz esperava que o gerente estivesse maravilhado com
sua performance, mas em lugar de elogiar as habilidades comunicativas de
Luis com os clientes, o gerente o conduziu a uma loja de materiais de
escritório e lhe comprou um caderno
(artigo:
COMPROU, QUANTO, COMO,
QUANDO, PORQUE?).
Se novamente vejo que
você marca uma visita, apresenta amostras ou atende uma ocorrência
comercial dos clientes da empresa, sem tomar nota do assunto, dos
detalhes ou dos resultados, o demito imediatamente! Luiz se achava o supimpa dentre os vendedores e tentava impressionar o
gerente, porém terminou que seu gerente teve que lhe ensinar o mais
básico na administração comercial...
Ainda que registrar os
detalhes dos contatos comerciais é um requisito e uma habilidade básica
da administração comercial, muitos representantes e vendedores preferem
improvisar e confiar em sua memória, assumindo que irão lembrar de tudo
e que darão conta improvisando na hora certa. O instinto dos
improvisadores imaturos é: bom, depois lembro e faço
(artigo:
Não é trabalho do cliente
lembrar de você).
Porém, se está visitando 4
clientes por dia ou 20 clientes por semana, é impossível que no
curso de um mês, lembre de todos os detalhes das 80 visitas
realizadas. Depois dos clientes, as informações coletadas são o
maior tesouro que um profissional de vendas pode ter.
Mesmo que você tenha uma
excelente memória, por respeito à pessoa do outro lado do balcão e da
empresa que representa, você tem que registrar estes detalhes e assuntos
num caderno ou no seu sistema comercial. E com todo esse número de
clientes atendidos, sem dúvida que a empresa que representa
comercialmente ao atender esses clientes, gerarão algumas ocorrências
comerciais, as quais deverá ter lançadas no seu sistema, porque será a
única forma de poder administrar esses problemas entre os clientes e
empresas e dar a resposta necessária.
Estas são as
recomendações para tirar o maior proveito de seus contatos comerciais
(artigo:
QUANTO VALE SEU NEGÓCIO).
•
Tome notas, não escreva um
ditado:
tomar notas significa apontar a informação pertinente, não fazer uma
transcrição palavra por palavra do que o cliente disse. Escreva as
coisas importantes, tais como datas de entrega, assuntos importantes
com um cifrão de dinheiro na frente, nomes de contatos, e-mails,
celulares, informação pessoal que o cliente compartilhe com você e
assim sucessivamente, e ignore o resto. Ainda que você seja flash
escrevendo, não trate de escrevê-lo tudo. Isso só porá nervoso ao
cliente, porque mais parece um testemunho
(ARTIGO:
Administrar
comercialmente os melhores clientes).
.
•
Inspire confiança:
pedir uma
caneta ao cliente não fala muito bem de sua credibilidade, também
não, rabiscar apontes num cartão de visitas ou num pedaçinho de
papel. Procure uma forma profissional de registrar os resultados das
visitas, ocorrências e da apresentação das amostras, seja num
caderno ou num risca rabisca de couro que lhe acompanhe, ou como
fazem os melhores profissionais de vendas
(artigo:
Como pilota seu
escritório?).
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•
Confira seus registros:
as notas
não valem muito se não as põe a trabalhar. Depois de um telefonema,
transfira datas importantes e digite a informação pertinentes em seu
sistema de administração comercial. Depois utilize os recursos do
seu sistema para enviar cópia para sua gerencia e pessoas envolvidas
nos processos, assim como para enviar uma cópia para o cliente,
assim como para refrescar sua memória antes do seguinte telefonema
de vendas
(artigo:
Como organizar Visitas Comerciais).
artigo recomendado:
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Vender quando ninguém vende
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