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 Cuide
os sinais que dão os preços
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Os consumidores não têm um
sentido exato de quanto custa a maioria dos produtos que compram.
Pergunte quanto custa um pacote com quatro pilhas palito (para controles
remotos) e obterá uma ampla gama de respostas equivocadas; e muitos se
encolherão de ombros em sinal de "sei lá".
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O conhecimento que os
consumidores tem do mercado é tão imperfeito que mal merece chamar-se
conhecimento. No entanto, todos os dias a gente compra pilhas palito e
outros produtos sem pensar muito
(artigo:
Geomarketing: quem compra
onde?).
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não lhes importa o que
custam?:
ainda que pareça
incrível, o motivo é que confiam em que o comerciante lhes dirá se
estão pagando um bom preço. De maneira sutil e não tão sutil, os
comerciantes enviam sinais aos consumidores, indicando-lhes se um
preço determinado é relativamente alto ou baixo. Veja alguns sinais
de preços usados pelos varejistas: cartazes de ofertas, preços que
terminam em 9, produtos de referência e preços garantidos
(artigo:
Por que muitos preços
terminam em 9?).
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Alguns dados
surpreendentes sobre como e quão bem funcionam esses sinais:
por exemplo,
vários catálogos de vendas revelaram que incluir a palavra “oferta”
junto ao preço pode aumentar a demanda em mais de 50%. A prática de
usar preços que terminem em 9 para sugerir que se trata de uma
pechincha é tão comum que poderia pensar-se que os clientes a passam
por alto. No entanto, se realizaram vários estudos com um catálogo
de roupa feminina e conseguiram aumentar num terço a demanda por um
vestido ao aumentar o preço de US$ 34 a US$ 39
(artigo:
estrategistas de
negócios, Estudam demografia).
Os sinais de
preços são ferramentas poderosas para guiar as decisões de
compra dos clientes, mas devem ser aplicadas com critério. Se se
usam de maneira inapropriada, podem romper a confiança do
cliente, reduzir o valor da marca e dar pé a querelas
(artigo:
Como influi a
percepção de preços nos clientes?).
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Eric Anderson, da
Universidade de Chicago
Duncan Simester, do
Massachusetts Institute
Artigo
traduzido e publicado pelo Jornal SDR
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artigo
recomendado:
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O desafio de entregar mais valor por menos dinheiro
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