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O dinheiro fala... mas,
diz a verdade?
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sala dos artigos de
negociação
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A capacidade de argumentar
eficazmente não tem por que ser unicamente uma qualidade inata. Também
com a prática se pode chegar a ser um bom negociador. Uns conselhos lhe
ajudarão a comunicar-se de forma mais sugestiva. Numa negociação, nem
todos os participantes contam com a mesma habilidade natural na
argumentação
(ARTIGO:
Vender é uma profissão. Negociar é uma arte).
No entanto, a
capacidade de negociar de uma maneira exitosa, se pode obter a base
de estudo, treinamento e formação.
A experiência em
negociações prévias é importante para poder desenhar uma estratégia
argumentativa orientada a um ou outros objetivos. A atitude de escutar é
imprescindível para conhecer as qualidades e necessidades de cada
interlocutor e poder empregá-las a nosso favor. Assim, os bons
negociadores sempre tentam:
•
Enfocar suas ofertas e
afirmações às necessidades do cliente e não aos desejos e objetivos
da própria empresa. Desta forma se conseguirá captar rapidamente seu
interesse
(artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:
UM PASSO ALÉM DA VENDA).
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•
Para isso, é
necessário conhecer de antemão as características do cliente e suas
necessidades, para poder ofertar-lhe as soluções mais ajustadas a
seus problemas.
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•
Neste ponto, a
descrição detalhada dos benefícios que o produto pode contribuir é
um argumento adequado na hora de reconduzir a posição do cliente
para uma atitude favorável. Para isso, é indispensável deixar claro
que o produto ou serviço oferecido será de máxima utilidade para o
cliente
(artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
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•
Os argumentos devem
ser o mais pontuais possíveis, indicando, na medida que se possa, o
aumento concreto da produção que se consegue com o produto, o número
de pessoas às quais chega graças a ele ou a economia de tempo que
permite, por exemplo.
Todos os argumentos
dirigidos a mostrar ao cliente a utilidade do produto ou serviço devem
resumir-se numa conclusão, que sempre tem que se traduzir em algum
benefício para o cliente. Essa conclusão deverá expor-se na parte final
da negociação, de forma que o cliente possa reter facilmente a idéia
principal que queremos transmitir-lhe.
Igualmente,
há que ter em conta que as argumentações expostas em linguagem direta
atraem mais a atenção do que aquelas que são recitadas de uma forma
impessoal e sem inflexões de voz
(ARTIGO:
6 conselhos para negociar
por Donald Trump).
Assim, as perguntas
formuladas ao cliente a respeito de sua opinião ou necessidades, e a
introdução da outra pessoa nas situações e argumentos expostos podem
converter-se em grandes aliados para ganhar sua conformidade. Também
os raciocínios construídos mediante frases positivas têm maior força
que os que empregam palavras ou conceitos negativos.
O negociador deve manter
uma atitude e tom de voz seguros, para que o cliente não albergue
nenhuma dúvida a respeito das benignidades do produto ou serviço
oferecido. Assim mesmo, também não há que demonstrar pressa por
terminar, já que as argumentações precipitadas não servem para convencer
ao interlocutor. Paciência, capacidade de escuta e antecipação das
necessidades do outro são as máximas de ouro para quem queira conseguir
o sucesso de suas negociações
(ARTIGO:
NEGOCIAR, PECHINCHAR e
BRIGAR?).
Como resultado de uma
argumentação efetiva se gera uma colaboração entre o cliente e a
empresa. Por isso, o final da fase negociadora deve concluir com um
acordo verbal ou escrito a respeito de tudo o tratado.
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ARTIGO RECOMENDADO:
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quanto vale uma garrafa de água no
deserto?
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