|
 Destrezas
na comunicação: Communication Skills
.
sala dos artigos de
gerenciamento
-
SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
.
Ter carisma ajuda, mas não
é o suficiente. Também se precisa estar muito informado do que se passa
nas suas empresas e saber a que "contatos" recorrer na hora de resolver
problemas. Luiz era vendedor do segmento de informática e representava
uma prestigiosa industria de computadores. Costumava vangloriar-se de
seu irresistível encanto e da sua excelente relação com os clientes. No
entanto, no fim do mês, seu resultado deixava muito a desejar
(artigo:
por que não cumpri a quota
este mês...).
Vejamos uma cena de
seu trabalho: os equipamentos que você nos oferece não se ajustam a
nossas necessidades, lhe disse Fabiana que é a
encarregada de compras
desse grande cliente.
Não há problema respondeu Luiz... Podemos fazer algumas modificações
para personalizar e configurar os equipamentos de acordo com a sua
necessidade. Que lhe parece se… ? e a
encarregada de compras
aceitou as novas condições.
Luiz retornou ao
escritório com a alegria de ter fechado o primeiro contrato para uma
empresa de peso e para a qual esteve prospectando meses. No entanto,
quando enviou o orçamento para o depto. comercial da empresa
representada, a resposta foi como uma martelada no dedão do pé...: o que
você ofereceu a este cliente é impossível de fazer. Estas cenas são
muito comuns no universo comercial. Muitas vezes, no intuito por
solucionar ou no apuro por fechar a venda, o vendedor oferece produtos
ou serviços que sua empresa não está em condições de entregar. Ou talvez
esteja em condições de fazê-lo, mas o vendedor não sabe como (nem a
quem) comunicá-lo
(artigo:
Vendas só se ganham,quando
você conhece o gosto da derrota...).
.
Segundo o artigo: "selling
the organization" do Prof. com Phd em Marketing,
Donald W. Barclay,
da
Univ. Richard Ivey
School of Business
do Canadá, exemplos como o de Luiz, nos obriga a reformular-nos os
fatores do sucesso nas vendas. Para a literatura convencional, o segredo
é a relação do vendedor com seus clientes (incluindo seu carisma pessoal
e sua destreza em táticas de venda) e a efetividade da política
comercial
(artigo:
quando os VENDEDORES se convertem em assessores).
No entanto, através de
um estudo de campo numa empresa de tecnologia que integra o ranking
da revista Fortune 500, os pesquisadores detectaram um 3º fator: a
habilidade do profissional de vendas para navegar os corredores
corporativos e sua capacidade de contatar, convencer e animar às
pessoas responsáveis de que as coisas efetivamente se façam e assim
se consiga finalizar o negócio.
Os profissionais em vendas
devem compreender o funcionamento da empresa e ativar seus contatos
dentro das empresas que representam para oferecer soluções aos clientes
e aos compradores. E estas qualidades se tornam mais importantes à
medida que se aumenta a complexidade da companhia e o leque de possíveis
configurações dos produtos ou serviços. Um total conhecimento do negócio
é fundamental em companhias representadas, onde os contratos incluem
maiores complexidades técnicas como instalação e serviço pós venda
(artigo:
O que o cliente quer que
você saiba - VCS (vendas que criam valor)).
•
Qual é o perfil do
profissional em vendas ideal?:
segundo a investigação
da Univ. Richard Ivey,
os melhores profissionais em vendas são aqueles que se mostram mais
curiosos pelo funcionamento interno de cada companhia que
representam e mantém todas estas informações de contato registradas
no sistema.
Isto é, são aqueles que sabem que responsabilidades recaem em cada
área e a quem ir à hora de resolver problemas de seus clientes. Mas
este estudo também não é um convite para armar de zero o plantel de
vendedores
(artigo:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
De fato, as
características pessoais que fazem a um profissional em vendas,
costumam coincidir com as que fazem a um bom conhecedor da
empresa. As famosas "communication skills" (destrezas na
comunicação), são também necessárias para ganhar influência
dentro da organização e conseguir que as coisas efetivamente se
façam.
Prof. Donald W. Barclay
Univ. Richard Ivey
School of Business
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
.
artigo recomendado:
.
está precisando aumentar
as suas vendas? |
..