1) Como começar a
negociação?:
a maneira em que se
abre a negociação é fundamental. Uma boa abertura pode predispor
positivamente a ambas partes e simplificar muito o processo. Por
isso, nos EUA,
a maioria dos negociadores policiais abrem as conversas com uma
mesma frase: Meu nome é fulano de tal. Sou o negociador da polícia.
Gostaria de ajudar. Depois da apresentação, os negociadores têm a
ordem de perguntar ao seqüestrador se deseja render-se. Parece
óbvio, não? Nem tanto...
(artigo:
é mais produtivo
persuadir do que compelir).
.
Existem muitos casos
em que, uma vez finda a situação, os seqüestradores confessaram que
se teriam rendido desde o princípio, se o negociador o tivesse
proposto imediatamente. Em outras palavras, nem sempre o outro quer
negociar. Muitos preferem que tudo termine quanto antes. Esquecer-se
de propor uma rendição imediata é também um grave erro à hora de
encarar uma negociação comercial. Afinal de contas, é possível que o
cliente não tenha vontade de discutir. Talvez esteja disposto a
pagar o preço de tabela nº01 sem chiar
(artigo:
a re-negociação de
preços com os compradores).
No entanto, se
você o contata com atitude de negociar, é possível que o cliente
aproveite a situação para obter algum desconto que não tinha
pensado pedir. Portanto, não é má idéia começar perguntando ao
cliente se está pronto para assinar. Talvez leve uma agradável
surpresa.
2) Lidar com o medo:
os
negociadores policiais quase sempre enfrentam sujeitos encurralados
e tensos pelo medo. O mesmo costuma ocorrer, ainda que em menor
medida, com os clientes. Seguramente, muitos temerão fazer um mau
investimento comprando de você. Como transmitir confiança? Os
negociadores policiais têm uma tática inicial que lhes dá um alto
índice de resultados:
começar com
pequenas petições para inspirar confiança. Por isso, é comum que
vão entregando pequenas coisas em troca de reféns: Quer jantar
pizza? Libere a três reféns e ai lhes enviamos a comida. para as
garrafas de água queremos um refém.
Assim, quando o
seqüestrador vê que os negociadores vão cumprindo com sua palavra, a
tensão vai minguando e começa a ter a suficiente confiança como para
discutir sua rendição. O mesmo vale nos negócios: Se o comprador do
cliente teme começar entrando com uma compra grande, ofereça-lhe
começar por um pequeno pedido. Assim, o cliente verá como trabalha
sua empresa. E, se lhe dá resultado, terá a confiança suficiente
para assinar um contrato importante
(artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:
UM PASSO ALÉM DA VENDA).
.
3) Não se termina até
que se termina:
um dos piores erros
que pode cometer um negociador é baixar a guarda antes de tempo. À
medida que progridem as conversas e se vão destravando os
obstáculos, a aparente proximidade do acordo faz que os negociadores
se tornem mais descuidados. Por isso, os negociadores policiais
sabem que o incidente só termina quando o seqüestrador está algemado
dentro do carro policial.
O mesmo
vale para as negociações comerciais:
(artigo:
Não baixe a guarda antes do tempo).
É muito comum que,
quando tudo parecia fechado, surjam novos inconvenientes. A
negociação só termina quando você tem o pedido ou o cheque em
mãos.
.
Frederick Lanceley
AMA (American Management
Association)
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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artigo
recomendado:
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A TÉCNICA DE RAPEL
na negociação EM VENDAS
As
táticas de negociação de um agente do FBI
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