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A técnica de Rapel em
Vendas e negociação
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sala dos
artigos em negociação -
sala
dos artigos de representação
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Em negociação por
objetivos comerciais, chama-se "rapel" ao desconto que se concede a um
cliente por atingir um consumo determinado durante um período de tempo
estabelecido. O desconto de rapel costuma conceder-se em forma de escala
de consumos aos que corresponde uma escala de descontos: quanto maior
for o volume vendido pelo nosso cliente, maior será o desconto que
iremos lhe conceder
(Artigo:
Como re-negociar um pedido
ou um contrato).
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Esta estratégia de
descontos, toma seu nome pela analogia com o esporte de subida ou
descida de Rapel. O objetivo final desta estratégia comercial é premiar
o maior esforço realizado pelo cliente concedendo-lhe um desconto sempre
superior. Uma planilha de descontos de rapel poderia ser:
•
Por compras mensais de
R$:1.000,00 a R$:1.999,00: 1%
•
Por compras mensais de
R$:2.000,00 a R$:2.999,00: 2%
•
Por compras mensais de
R$:3.000,00 a R$:3.999,00: 3%
•
Por compras mensais de
R$:4.000,00 a R$:4.999,00: 4%
Pode ser que não sejam
utilizados valores e sim quantidade de peças mensais, ou serviços
realizados, ou seja o desconto de Rapel depende do objetivo que se
deseje conquistar. É importante que o desconto de rapel suponha um
incentivo ao comprador, isto é que a cifra inferior da escala seja
ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso contrário,
estaríamos simplesmente presenteando uma percentagem de desconto
(Artigo:
a re-negociação de preços com os
compradores).
O período de compra
costuma ser anual mas também é habitual conceder rapéis mensais,
trimestrais e semestrais. Alguns argumentam que estabelecendo 2 ou
quatro 4 rapéis anuais se exerce uma maior pressão sobre a compra
que se concede anualmente. Isto é, não é o mesmo conceder um rapel
anual de 2% por consumos superiores a 5 mil reais que dois rapéis
semestrais de 1% sobre consumos superiores a 10 mil reais.
Neste segundo caso, o
cliente se verá forçado a aumentar seu consumo nos dois semestres do ano
enquanto no primeiro, poderia atingir a cifra simplesmente carregando-se
de mercadoria em Dezembro. Assim, supõe-se que o volume total de vendas
é superior no primeiro caso. Os rapéis se concedem geralmente pela
totalidade do consumo enquanto também se podem pactuar por determinadas
categorias de produtos ou detrair de seu cômputo algumas gamas de baixa
rentabilidade. Esta modalidade pode parecer lógica em determinados
casos, mas sua gestão é mais complicada tanto na hora de sua negociação
como ao fazer o cálculo da liquidação
(Artigo:
É rentável pagar a um
super para que exiba seus produtos?).
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As vantagens que a empresa
obtém ao conceder um desconto de rapel em lugar de um desconto em fatura
são: Difere-se a concessão do desconto o que supõe um benefício
financeiro para a companhia. A promessa de maiores descontos por
consumos superiores motiva ao comprador do cliente a concentrar as
compras num único fornecedor em detrimento de outros. O desconto rapel
constitui um evidente argumento de vendas nas semanas anteriores ao
vencimento do prazo do contrato
(Artigo:
O TEMPO AJUDA MAIS OS
COMPRADORES...).
A técnica do Rapel
foi desenvolvida em 1879 por Jean Charlet-Stranton e seus
companheiros Prosper Payot e Frederic Folliguet durante a
conquista do Petit Dru, um paredão de rocha coberta de gelo e
neve, perto de Chamonix, na França.
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artigo
recomendado:
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NEGOCIAÇÃO
COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA
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