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Como construir uma carteira
de vendas rentável e exitosa nestes tempos críticos?:
o primeiro passo é
aprender a ver além da ponta do iceberg. Quando se empreende um
processo de venda, o vendedor só vê a ponta do iceberg, só
compreende por que seus clientes se decidiram a fechar a venda. Os
clientes que fecham a venda, somente são, no máximo, 10% dos
clientes potenciais de uma companhia. O que se deve perguntar um
profissional em vendas, então, é por que os demais prospectos não
lhe compraram...
.
Estudar todo o
processo pode resultar laborioso. Depois de tudo, não há nada mais
decepcionante do que um prospecto que deserta antes de fechar o
pedido de venda. O vendedor investe tempo, dinheiro em
deslocamentos, diversos telefonemas, publicidade e uma infinidade de
atividades paralelas em convencer a um potencial cliente
(artigo:
A arte de vender é
quando o cliente... ).
Qualquer
profissional em vendas que se aprecie de sê-lo, sabe que a única
razão aceitável para que um cliente deserte é a morte (a morte
do cliente, obviamente).
O ciclo de vida entre
um vendedor e um prospecto consiste na apresentação, o
desenvolvimento e, de acordo ao caso, na retenção ou a deserção. Um
dos erros mais freqüentes que cometem os vendedores que não
conseguem fechar uma venda é de que, em retrospectiva, não pensam no
fato de que nunca ofereceram aos prospectos razões de importância
para comprar o produto. Há que dar ao cliente uma razão para que
realize operações com você.
Se em lugar de
incomodar ao cliente com numerosos telefonemas, concentra-se a
estratégia em oferecer os quatro valores essenciais do processo
de venda: conveniência, disponibilidade, vínculo e
funcionalidade do produto ou serviço, estará oferecendo a seu
cliente boas razões para comprar.
O segundo é eliminar
aqueles motivos pelos quais não compra. Certas operações
relacionadas com o ciclo de venda, como por exemplo confusões ou
erros no faturamento, costumam produzir desgaste e causar sérios
problemas aos clientes. No entanto, erradicar as razões para que
alguém deixe de adquirir seu produto ou serviço, não necessariamente
cria uma razão para que o faça. Em conseqüência, há que dirigir a
atenção para o produto ou serviço, e ao mesmo tempo eliminar os
elementos que inibam a compra
(artigo:
conheça os CLOSERS:
PROFISSIONAIS NA arte de fechar negócios).
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Nunca se deve
confundir a insistência e o bom trato com os benefícios reais.
Aparte de gastar tempo
(que se também traduz em
perdas econômicas),
o problema com insistir demasiado é que se desemboca na
desmoralização. O vendedor sente que não serve, que o produto não
funciona, que a companhia é de pouca envergadura. Perde-se a
confiança. E a confiança é tudo para um profissional em vendas.
Há uma série de
barreiras que um vendedor: O segredo é infiltrar-se exitosamente
na companhia. A melhor maneira de fazê-lo é detectando aos
inovadores dentro da companhia à que se deseja vender, pois são
eles os que vão estar mais abertos à mudança e com uma
disposição maior a provar novos produtos. A labor de detecção
pode levar tempo, mas não importa, pois nesta fase os recursos
empregados por parte do profissional em vendas não são
consideráveis.
No entanto, uma vez
que se identifique ao inovador, o vendedor deve fazer um sprint (ser
rápido) para concretizar a venda no menor tempo possível. Se mantém
um bom curso estratégico, goza-se de uma boa reputação de marca,
fixa-se um preço razoável e, sobretudo, se o vendedor não cai no
pânico e realiza proposições desesperadas que suscitem a
desconfiança do cliente, então se está no caminho correto para
fechar a venda
(artigo:
Há algo na proposta que nos impediria seguir
avançando?).
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Fixar o preço:
fixar o
preço é a etapa crucial do processo de venda. É, para pô-lo em
termos rudimentares, o que separa a meninada da gente grande ou aos
vendedores dos profissionais em vendas. Quando se trata o tema de
negociar um preço, é fácil imaginar-se uma das duas opções: um duelo
entre duas pessoas totalmente estressadas a ponto de envolver-se a
golpes, ou pelo contrário, uma pessoa dominante apostando tudo ou
nada frente a outra que o observa de maneira passiva. Não deve ser
assim, é possível ganhar sem pechinchar agressivamente ou destruir a
outra empresa.
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Os profissionais
inteligentes não tratam de derrotar a seus adversários; pelo
contrário, evitam a contenda direta e otimizam os ganhos. Para isso
se precisa analisar de forma inteligente, não com pura
agressividade. Para fixar o preço, deve-se ser realista em todo
momento. Se conta com razões de plusvalía que permitam justificar um
maior preço, adiante, mas se não se conta com elas, o melhor é não
tentar inventá-las no último momento
(artigo:
Quanto vale um copo de água no deserto?).
Nem sempre se pode
dar tudo a todos. Os gerentes estão começando a entender que é
impossível proporcionar uma razão significativa de compra e um
serviço excelente a todos os clientes, em todas as situações.
Para que você seja
quem fixe o preço, o segredo radica em tomar distância das
transações em que não pode prover um valor superior. E é
imprescindível compreender que tanto a percepção como a realidade
são importantes. Prescinda dos clientes que não percebam seu valor
superior. Sua companhia deve simbolizar um valor único, que se
brinda a um conjunto único de clientes e situações de compra.
prof. Ben Shapiro
.
reconhecido expert em
marketing e vendas de
HBR - Harvard Business Review,
autor e co-autor de 14 livros, entre os quais se incluem:
Marketing Management, Sales Program Management, Seeking
Customers and Keeping Customer.
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do Prof. Ben
Shapiro:
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