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Criatividade no acesso ao
crédito:
que rede tradicional
está disposta a financiar a consumidores de baixos rendimentos e sem
historial creditício? Poucas (ou diretamente nenhuma). Assim, os
varejistas tradicionais deixaram as portas abertas para que novos
jogadores se insiram entre um público com certo poder aquisitivo
(ainda que não suficiente para qualificar para créditos comerciais)
(artigo:
O preço justo, para o
cliente certo, no momento adequado).
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O
grande desafio:
como oferecer
crédito (a um risco razoável) a consumidores sem historial
creditício? Casas Bahia, um dos maiores varejistas brasileiros
de artigos para o lar, implementou um sistema que autoriza a
seus vendedores a oferecer créditos comerciais de até 500 reais
sem demasiados trâmites.
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Os
únicos requisitos:
o devedor deve ser
capaz de certificar seu domicílio e não deve aparecer no
"registro e inadimplentes". A situação ideal para que muitos
acedam a seu primeiro empréstimo.
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E há
outra vantagem:
os consumidores
fazem seus pagamentos mensais pessoalmente no local. Assim,
Casas Bahia se assegura um tráfego regular de público que, uma
vez liquidada sua dívida, possivelmente comprará algum outro
artigo.
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Balanço entre desenho,
qualidade e preço:
muitas vezes, o
principal inimigo do varejo é uma errônea percepção do cliente.
Entre os consumidores de baixos rendimentos costuma produzir-se a
seguinte percepção: este local é demasiado elegante. Seguramente, o
que vendem está acima de minhas possibilidades. O desafio é derrubar
estes estereótipos mentais. Por exemplo, a rede chilena de
decoração: Casa & Idéias, atingiu um bom balanço entre exclusividade
e bons preços. A empresa combina uma equipe própria de desenhistas
com uma supply-chain (cadeia de fornecimento) baseada em países de
baixo custo. Assim, pode oferecer desenhos atraentes e a preços
razoáveis aos consumidores da base da pirâmide
(artigo:
Os homens compram, as
mulheres vão de compras).
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A batalha contra o estoque:
nas
grandes metrópoles latino-americanas, as lojas extravasam de artigos
variados. Ali, os consumidores não têm problemas em escolher o
modelo que prefiram. No entanto, não esqueçamos que muitos clientes
de baixos recursos vivem em pequenas cidades ou povos dispersos ao
longo do país. Ali, a situação é mais complexa porque os locais do
interior não têm a mesma variedade que nas grandes cidades. Afinal
de contas, seria caríssimo manter inventários para produtos que só
se vendem esporadicamente. A solução ideal seria apostar pelo
e-commerce. Assim, os consumidores do interior poderiam ter acesso a
todo o catálogo e encarregar exatamente o produto que procuram
(artigo:
um segredo para captar
clientes entre as gôndolas).
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Mas esta solução resulta
inviável:
afinal de contas,
muitos potenciais clientes não têm acesso a Internet (de fato, quiçá
nunca usaram um computador) nem cartão de crédito. Como resolver o
dilema? A rede brasileira de eletrodomésticos, Magazine Luiza,
implementou uma solução criativa. Em cada loja, instalou
computadores que permitem mergulhar na totalidade do catálogo. Com a
ajuda de um vendedor, os inexperientes clientes vão navegando entre
os diferentes produtos até encontrar o que procuram. Finalmente, o
vendedor realiza um pedido por comércio eletrônico e o cliente
recebe o produto em sua casa. Parece um win-win (ganha ganha)
perfeito. Magazine Luiza pode oferecer todos os produtos de seu
catálogo sem necessidade de manter grandes estoques
(artigo:
Nasce uma ciência: A ciência de ir de compras).
E os consumidores
podem ter acesso ao produto que procuram sem necessidade de
conhecimentos de Internet nem um cartão de crédito. Assim, eles
também podem viver a experiência do e-commerce.
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Como melhorar os resultados das vendas
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