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O bom vendedor
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artigos de vendas
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artigos de representação
- artigos
de gerenciamento
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Não tem um cargo
especialmente relevante na empresa, mas infunde respeito a todo o mundo.
Desde a recepcionista até ao diretor geral, todo o pessoal reconhece um
mérito especial a este profissional importantíssimo. O seu segredo?:
gera um 30% das vendas anuais da empresa. É o melhor vendedor da
empresa. Possui esse talento único, que os cursos de gestão comercial
tratam de transmitir aos seus participantes: "saber vender"
(Artigo:
Não há nada que mate mais as ambições de um
Vendedor...).
É um veterano, um
corredor de fundo. Conhece a dedo todos os truques para superar os
objetivos de venda que lhe atribuíram. Usa-os para seduzir o cliente
potencial e manter o cliente antigo. Acumula telefones e contatos
pelos quais a concorrência pagaria milhões. E opera livre. Ninguém
na empresa ousaria impor-lhe um horário estrito ou umas condições de
trabalho idênticas às de outros companheiros porque todos assumem
que da sua liberdade de movimentos depende, em grande parte, a conta
de resultados.
O bom vendedor é um dos
elementos melhor valorizados de qualquer empresa. Talvez lhe custe
funcionar em equipe e submeter-se à disciplina que exige qualquer
corporação, mas vende muito e vende bem. No entanto, o que poucos dos
seus superiores saberiam esclarecer-nos é se o nosso excelente vendedor
está ao serviço da empresa ou.... a empresa ao serviço do nosso
excelente vendedor. Controlamos os nossos vendedores ou eles nos
controlam?
(Artigo:
TODOS POR UM E UM POR
TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)).
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Assumamos. por vezes,
a resposta poderia assustar-nos:
os bons vendedores contribuem, sem dúvida, para elevar o crescimento
da empresa. A sua contribuição para o funcionamento da empresa é
admirável e inquestionável; mas se por cima deles não houver uma
estrutura sólida que marque as pautas, corre-se um risco evidente:
deixar as relações com os clientes única e exclusivamente nas suas
mãos.
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A maioria destes
profissionais crê que os clientes são seus, e não da empresa:
é freqüente, de fato, que utilizem expressões como "o meu cliente"
ou "o meu contrato". Isto é mau? Não, se só demonstrar uma profunda
implicação com os objetivos da empresa. Se, por debaixo deste tipo
de afirmações se esconde a realidade: só o vendedor maneja a relação
com uns clientes sobre os quais a direção da empresa não sabe quase
nada
(Artigo:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
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Alérgicos a Sistemas:
fazer com que o profissional em vendas partilhe com toda a empresa a
informação que possui não só é um desafio para os seus superiores,
mas uma obrigação. Os programas de CRM (sistemas de administração
comercial) perseguem este objetivo, mas lamentavelmente fracassam
quase sempre. Basta pôr-se na pele de um vendedor veterano para
entender que guarde como ouro os segredos da sua relação com os
clientes, porque sabe que esta é uma das armas que lhe garante a
permanência na empresa, já que em vendas: 90% do sucesso é a graças
as informações do comprador e do cliente
(Artigo:
Quem será o seu
sucessor).
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Uma mão lava a outra:
pedir-lhe, portanto, que se limite a "registrar" todos os dados num
sistema informático é como pedir-lhe que pule do precipício. A chave está no intercâmbio. Qualquer estrategista sabe
que a informação se dá em troca de informação. Se somos capazes de
proporcionar aos nossos vendedores "pistas, informações e resultados
de apuração de dados", sobre onde e como
vender mais, se os ajudamos a cumprir e superar os seus objetivos,
indicando-lhes para que potenciais clientes devem dirigir-se, se os
avaliamos com justiça sabendo que nem sempre vende melhor o que
vende mais, poderemos pedir-lhes em troca que nos mantenham
atualizados sobre a realidade de um mercado que, por vezes, conhecem
melhor que nós
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
Só as técnicas de inteligência de clientes permitem que a informação
não se acumule numas únicas mãos, proporcionando aos dirigentes uma
imagem clara da carteira de clientes e facilitando o trabalho da
rede comercial. Se a venda é uma arte e temos em casa autênticos
gênios, façamos da empresa o melhor dos mecenas...
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Artigo
Recomendado:
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Se quiser aprender a
vender, comece por...
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