•
Como escolher os
peixes?:
considere estes fatores para determinar sua probabilidade de
sucesso:
•
Facilidade de
contato.
•
Facilidade de
venda potencial.
•
Tempo de potencial
relação.
•
Rentabilidade
potencial.
•
Potencial de ganho
a longo prazo.
•
Sua habilidade de
prover uma solução única ou definitiva ao cliente.
•
Sua habilidade de
satisfazer as necessidades e demandas do cliente.
•
Uma vez que você
selecione sua presa, deixe que a busca comece.
•
Situe-se primeiro:
o primeiro
passo é conhecer bem à companhia que você deseja como cliente. A
internet faz este processo infinitamente mais fácil que antes.
Estude o web site da companhia e procure na web por mais informação
sobre a indústria. E não se esqueça de perguntar por aí:
•
Que são as
necessidades da companhia, seus objetivos e atitudes?
•
Mais importante,
qual é seu maior problema?
•
Você pode oferecer
uma solução?
Francamente, se você
não tem uma solução legítima, poderia estar desperdiçando seu tempo.
Para ganhar a venda pela primeira vez de um grande cliente, você tem
que oferecer a solução exata e perfeita para o problema que padece.
Mas não limite sua investigação só à companhia, também pesquise ao
diretor da empresa que afinal de contas é seu possível parceiro.
Conheça seus interesses e estilo de vida. Seja criativo. Pense como
poderia se relacionar com esta pessoa fora do escritório, por
exemplo, através de um evento social ou benéfico
(artigo:
Vender é como namorar).
.
•
Verifique sua equipe:
você não pode
conseguir nada sem a equipe adequada. Você tem o caniço adequado, a
linha apropriada e tipo e tamanho correto de anzol para puxar esse
peixão? Essencialmente, isto quer dizer que tem que desenvolver dois
planos:
•
O primeiro é seu
plano de marketing ou como vai conseguir uma reunião com seu
cliente potencial.
•
O segundo é seu
plano de vendas, ou como você desenvolverá uma relação, criará a
confiança e apresentará sua solução.
Assegure-se de adaptar
sua apresentação de vendas às necessidades específicas de seu
cliente potencial e não use uma apresentação genérica. Crie uma
apresentação específica para se apoiar nas necessidades concretas do
cliente. Aqui é onde a informação que arrecadou o ajudará, porque
quanto mais sabe, melhor poderá fazer isto
(artigo:
conheça seu cliente,
antes de se casar com ele).
.
•
Aproxime-se:
a maneira mais fácil
de pôr-se em comunicação com seu possível cliente é com um enfoque
direto. Envie uma carta. Tente marcar uma entrevista por telefone.
Se é possível, consiga uma referência. Às vezes falar com a
recepcionista ou ajudante e ser realmente amigável lhe pode ajudar.
Também pode tratar de encontrar-se com seu possível cliente em
alguma atividade social. Nem sempre é possível aceder À pessoas
poderosas pela porta principal; às vezes tem que entrar pela porta
do lado. Se e quando você consegue conhecer a seu possível cliente
numa situação social, não trate de vender algo nessa primeira
reunião. Trate de formalizar uma boa relação que resultará numa
citação futura. Seja paciente e persistente. E se sua presa viaja em
manada, esteja pronto para conhecer a outros membros do grupo. Não
os subestime: talvez não sejam pessoas responsáveis de tomar
decisões, mas poderiam influenciar a sua presa, organizar uma
introdução ou dar-lhe uma carta de recomendação
(artigo:
Antes de escrever uma carta de vendas, faça um
rascunho).
.
•
Perseguir a caça maior não é
para os tímidos:
leva tempo,
inteligência, engenhosidade e determinação. Ademais, a concentração
é fundamental. O processo não termina quando você está na porta.
Continue desenvolvendo quantas relações lhe sejam possíveis em toda
a companhia. Seu objetivo é obter informação sobre as necessidades
da companhia, objetivos e os problemas para assim poder fornecer
soluções personalizadas. Finalmente, você deve fazer-se mais do que
o caçador. Quanto a venda esteja feita, você deve unir-se à manada
(artigo:
Não é trabalho do
cliente lembrar de você).
prof. Ray
Silverstein
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
.
presidente e
fundador de PRO: Recurso Organização do presidente, consultoria
de formalização de pequenas redes de negócios para empresas de
pequeno porte. Silverstein fundou PRO em 1993, após ter vendido
sua companhia de ferramentas e ferragens "multi-million dollar".
artigo
recomendado:
.
O CLIENTE NÃO DEVE LHE
RETORNAR AS LIGAÇÕES
..