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O tempo ajuda mais os
Compradores que aos Vendedores
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sala dos
artigos em negociação
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Todo processo de
negociação está tingido pela urgência de conseguir objetivos. Tirar
vantagem de uma situação e subestimar o poder da outra parte, constituem
dois dos maiores erros que podem cometer-se durante uma negociação.
Quando EUA negociou a
entrega de gás natural do México, não só era o cliente mais
importante que tinha este país, senão que também possuía a
infra-estrutura para distribuir gás. Os negociadores estadunidenses
sabiam que para o México seria caro entregar o combustível a outros
compradores, e por essa razão decidiram fazer uma oferta muito
baixa... Durante as negociações, EUA se negou a aumentar a oferta, e
finalmente o México se retirou do acordo. Os EUA "supuseram" que o
México não demoraria em voltar a negociar, porque realmente não
contava com uma alternativa viável
(ARTIGO:
negociadores
EXPERIENTES NÃO PERDOAM).
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Pelo contrário,
os negociadores mexicanos não voltaram à mesa de negociação: numa
clara demonstração de desgosto, abriram as válvulas de grande
quantidade de poços e começaram a queimar seu próprio gás. A
mensagem para os negociadores de EUA resultava claro: preferimos
queimar nosso gás a vende-lo a vocês. O vento prevalecente do
sudoeste empurrava a fumaça até a borda do Rio Grande, já dentro de
EUA. Ante tal situação os negociadores estadunidenses deveram voltar
à mesa de negociação e oferecer um preço superior e mais justo ao do
ano anterior
(ARTIGO:
não preciso, já tenho,
não quero, não me interessa!).
•
Segredos para conseguir um
acordo:
durante o processo de negociação sempre se deve ter presente o que a
história conta. Os povos e sua gente têm grande sensibilidade e recordam
com facilidade as discórdias passadas, em conseqüência sua maneira de
atuar sempre estará baseada a essa relação acontecida tempo atrás. Com
freqüência se escutam frases do tipo: cada vez que possa, tire vantagem.
No entanto isto nem sempre funciona
(ARTIGO:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM
PASSO ALÉM DA VENDA).
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Durante uma negociação só
se deve tratar de aproveitar uma situação em benefício próprio, se sabe
como proceder em caso que o oponente se retire do acordo. Mas isto não é
suficiente, também se deve conhecer, tal como ocorreu com México, como
poderia atuar a parte oposta com posterioridade. Cada vez que se trate
de tirar vantagem, se gerará automaticamente uma conta de saldo negativo
a favor da parte que quis aproveitar-se da situação. Sem dúvida esta
conta será saldada antes de que a negociação termine. A capacidade para
construir acordos de sucesso pode desenvolver-se. Por essa razão antes
de começar a negociar se deve:
• Analisar
quais são a opções disponíveis se há acordo.
• Avaliar
pontos fortes e fracos.
• Conhecer
qual será a bottom-line para sair da negociação.
• Ter em
mente que se está disposto a fazer para que o acordo funcione.
•
Preocupar-se por conhecer pelo menos três aspectos pessoais da vida
da outra pessoa: hobbies, esportes, família, filhos, educação.
•
Dedicar tempo a refletir o que quer e precisa a outra parte e o que
poderia fazer para conseguí-lo. (Abraham Lincoln
(WIKIPÉDIA)
assegurava que usava 30% de seu tempo para pensar a respeito do que
precisava e os 70% restante refletia sobre o que precisaria a outra
parte).
O primeiro passo para
chegar a bom porto durante um acordo é estar aberto para escutar e
entender realmente à outra pessoa: é comum que durante o processo de
negociação se selecione a informação em base às debilidades que se
querem explorar, ou aquilo que se usará quase como um "martelo" contra a
outra parte.
Numa
negociação é fundamental escutar cuidadosamente quais são os tópicos que
devem ser confrontados, isto é, não só pôr atenção ao que o oponente
quer, senão também ao que precisa, e escutar nas entre linhas aquelas
dicas que favorecem um fechamento de acordo com sucesso
(ARTIGO:
a re-negociação de preços
com os compradores).
Os profissionais em
negociação sabem que os melhores acordos chegam àqueles que podem
morder-se a língua e esperar, e que também entendem que o tempo é
mais benévolo com os compradores (que com os vendedores).
Os grandes negociadores
podem pensar de novas e diferentes maneiras, são rápidos para formular
opções, e podem trabalhar acima das conseqüências de cada alternativa.
Uma negociação não admite posições inflexíveis. Para construir um acordo
é fundamental compreender que o objetivo é trabalhar juntos para
aumentar o tamanho da torta, e depois competir para dividi-la
(ARTIGO:
QUEM PARTE E REPARTE LEVA
A MELHOR PARTE?).
prof. Michael Gibbs
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professor de Negociação e
Resolução de Conflitos da
Univ de Califórnia,
Berkeley. Michael Gibbs
analisa as claves para atingir acordos mais produtivos.
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OUTRO EXCELENTE ARTIGO
traduzido e PUBLICADO PELO JORNAL SDR, DO PROF. MICHAEL GIBBS:
•
Como negociar com
sucesso?
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