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 Quer
se tornar um profissional de vendas?
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sala dos
artigos de vendas -
sala de artigos de
representação
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Sem importar qual
indústria, produto, serviço, mercado ou segmento, invariavelmente, 20%
dos integrantes da equipe comercial, realizam 80% de todas as vendas, e
seus rendimentos superam em 10 a 1 à média geral... Você sabe qual é a
razão desse sucesso? Diferente do que muita gente pudesse pensar, o
vendedor que atinge o sucesso em vendas não nasce com alguma
característica ou habilidade especial que lhe permita desenvolver um
sexto sentido para saber a quem tem que chamar para fazer o negócio
seguinte
(Artigo:
Conceitos da Venda
profissional).
.
Além das destrezas inatas
com as quais pudesse contar, o vendedor exitoso e me refiro àquele
profissional líder em vendas cujos rendimentos ultrapassam em 10 a 1 ao
vendedor médio e que o localizam como uma das pessoas melhor pagas
dentro de sua indústria: ele sabe que o segredo de seu sucesso é o
resultado de executar com maestria uma e outra vez uma única coisa:
o processo de vendas
correto e honestamente. As vendas requerem a precisão de uma grande
posição em cena. Os atores ensaiam uma e outra vez seus roteiros, e
até que não os têm perfeitamente aprendidos, não saem ao palco.
Do mesmo modo, os
profissionais de vendas não contatam a nenhum prospecto o cliente, até
que não ensaiaram perfeitamente o que vão dizer, e ao igual que os
atores, utilizam a improvisação como um recurso adicional, mas sem
afastar-se demasiado do roteiro original. Este conceito é sumamente
poderoso porque nos permitirá percorrer um caminho que já conhecemos e
que nos levará a um só lugar: ao sucesso do negócio. Cada uma das partes
que formam o processo de vendas é sumamente importante e os
profissionais de vendas jamais omitem alguma delas. Essa é a diferença
entre os profissionais de sucesso e os improvisadores, além de uns
quantos reais a mais em seus cheques de comissionamentos mensais
(Artigo:
Como se diferenciar em um
mundo tão competitivo).
•
Entendendo o
processo de vendas:
um
processo se define como um conjunto de passos organizados e
repetíveis, que têm como fim um objetivo específico. A idéia por
trás de conceber a função comercial como um processo, é realizar as
etapas ordenadamente uma e outra vez e obter sempre o mesmo
resultado: o sucesso comercial. Na realidade isto não funcionará
assim desde o princípio, mas conforme vamos desenvolvendo as
habilidades necessárias para realizar cada passo, estaremos mais
cerca do objetivo proposto. O processo de vendas mais comum consta
dos seguintes passos:
•
Prospecção:
no
mundo atual, o tempo é um fator muito importante, pelo que não
devemos gastá-lo com pessoas que não podem, não precisam ou não
querem comprar nosso produto ou serviço. Escutei a muitas
pessoas vangloria-se de que todo mundo precisa seus produtos.
Sejamos realistas: não todas as pessoas vão comprar-nos. É por
isso que um bom prospecto é aquele que precisa nosso produto, o
quer, pode comprar e ademais pode tomar a decisão de comprá-lo.
Se queremos ser mais efetivos na carreira comercial, precisamos
investir grande quantidade de tempo procurando a este tipo de
prospectos
(Artigo:
Prospectar =
procurar e identificar clientes qualificados).
.
•
Preparação:
uma vez que
se tem uma lista de prospectos qualificados, é muito importante
ter a maior quantidade de informação a respeito deles; tanta
como seja possível, e toda essa informação deve estar registrada
num sistema de administração comercial, porque hoje em dia, quem
não o utiliza não entra mais no mercado ou está saindo fora
dele. Por exemplo, se é a pessoa é bacharel ou engenheiro, sua
idade, sexo (em ocasiões o nome não nos diz muito pelo que é
melhor estar seguro), estado civil, passatempos, tipo de
personalidade, etc. Entre mais informação recopilemos de nosso
prospecto e as registremos no sistema, mais ferramentas teremos
para entender melhor e poder fechar a venda
(Artigo:
está precisando
aumentar as suas vendas?).
.
•
Aproximação:
o único
objetivo da aproximação é agendar uma visita com o prospecto e
nada mais. Quando se contata telefonicamente, devemos dar a
suficiente informação como para que o prospecto se interesse,
mas não para que possa tomar uma decisão de compra nesse
momento. Lembre, o único objetivo é conseguir uma hora para
visitá-lo. Não venda seu produto por telefone! Se o prospecto
faz questão de que lhe proporcione maior informação, responda
que tem algo que lhe mostrar pessoalmente para que decida pelo
mesmo. A informação que iremos proporcionar deve ser o
suficientemente interessante para que o prospecto pense que vale
a pena ter uma reunião conosco. Algumas vezes será necessário
utilizar a aproximação de dois passos, que consiste em enviar
uma apresentação (folder, catálogo, mailing, etc.) dirigida ao
prospecto dizendo que vamos telefonar e expondo-lhe as razões
pelo qual deve esperar nosso telefonema e confirmar um
agendamento de visita. É muito importante que esta apresentação
seja enviada de forma personalizada ao prospecto (nome, cargo,
empresa) já que sem a personalização da mensagem, se torna
impessoal para um primeiro contato e ademais poderia
confundir-se como propaganda ou spam
(Artigo:
A apresentação na venda representa 90% do
fechamento).
.
•
Detecção de necessidades
(Primeira entrevista):
uma vez que
estejamos frente ao prospecto devemos tomar apenas alguns
minutos para apresentar-nos e apresentar brevemente à companhia,
produtos e serviços que representamos. Posteriormente, temos que
escutar atenciosamente ao prospecto, fazendo somente as
perguntas corretas que nos permitam descobrir as necessidades
especificas que nosso produto ou serviço pode satisfazer. Escute
bem mais do que fala. quanto mais escute ao prospecto, mais
informação terá para registrar e preparar uma proposta atraente
e completa na seqüência dos contatos
.
•
Carta ou e-mail de
agradecimento:
uma vez que saímos
do escritório do prospecto, é muito importante que lhe enviemos
uma carta ou e-mail agradecendo o tempo que nos ofereceu, seja
por correio tradicional ou por correio eletrônico
(Artigo:
Como fazer
Apresentações de Vendas).
.
•
Preparação da solução:
Baseando-nos na informação que nos deu na primeira entrevista,
devemos preparar uma proposta ou cotação enfocada a satisfazer
as necessidades específicas do prospecto. Nunca anteponha seu
benefício próprio ao de seu prospecto. Lembre que se você vende
um produto que não satisfaça as necessidades do cliente, este
não regressará, e à longo prazo ninguém acreditará em você.
.
•
Entrevista de fechamento
(Segunda entrevista):
nesta entrevista
apresentaremos todos os benefícios de nosso produto, isto é, o
que nosso produto fará especificamente pelo prospecto. Durante
esta entrevista, ao igual que na primeira, devemos conseguir que
o prospecto fale mais do que nós. O profissional em vendas não é
o que fala mais bonito, senão o que escuta melhor. O prospecto
agradecerá estar com um profissional em vendas que leve em conta
sua opinião, que a respeite e que o escute com atenção.
.
•
Manejo de objeções:
ainda que se mencione o manejo de objeções até este ponto, isto
é algo que deve fazer-se ao longo de todo o processo. A maioria
dos comerciais tem medo das objeções porque pensam que são
razões pelas quais o prospecto não vai comprar, mas não devemos
temer-lhes. Tome as objeções como se fossem perguntas. Quando um
prospecto põe uma objeção, em realidade está dizendo: Estou
interessado, mas tenho uma dúvida. Se conseguimos despejar todas
suas dúvidas, a venda está fechada!
(Artigo:
O FECHAMENTO DA VENDA É APENAS PARA
PROFISSIONAIS).
.
•
Fechamento:
o
fechamento costuma ser o momento de maior tensão durante todo o
processo de venda. Conforme se acerca o fechamento, a tensão
cresce para ambas partes. O interessante de tudo isto radica em
que se seguimos o processo ao pé da letra, como o descrevemos
nos passos anteriores, o fechamento se dará por acréscimo. Se
nosso prospecto esta qualificado, se nosso produto satisfaz suas
necessidades e se despejamos todas suas dúvidas, o prospecto se
converterá em nosso cliente. Não há razão alguma para que não
realize a compra.
.
•
Serviço pós venda:
nossa função não termina com o fechamento da venda. É
indispensável que mantenhamos um contato constante para saber se
há algum problema com nosso produto ou se surgiu alguma nova
necessidade que podamos satisfazer. Os profissionais em vendas
não são os que têm mais clientes, senão os que têm os clientes
mais satisfeitos, e como todos sabemos clientes satisfeitos
compram de maneira recorrente uma e outra vez
(Artigo:
Como atender os
clientes com qualidade).
Com este simples
processo, só 10% do esforço está enfocado no fechamento da venda e
90% nos outros passos. Não esqueça que cada uma das partes contribui
algo fundamental e que um profissional em vendas nunca omite nenhum
passo e sempre tem um roteiro para cada uma das partes,
perfeitamente ensaiado. Ainda que por ter um produto com
características especiais, possa realizar todas as partes do
processo numa só entrevista, é muito recomendável que as divida em
duas, já que isto dará uma imagem de profissionalismo e de que
realmente está trabalhando para seu prospecto.
Isto é o que fazem
os profissionais de vendas, uma e outra vez, com cada cliente.
Não trate de integrá-las todas ao mesmo tempo, faça-o pouco a
pouco até que as domine completamente e se converta num
profissional de vendas, aquele no mais 20% alto com rendimentos
muito superiores a seus rendimentos atuais.
prof. Armando Patiño
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