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As companhias de sucesso consultam sua equipe de vendas
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artigos de gerenciamento
-
artigos de vendas
- artigos
de representação
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Segundo o mais novo estudo
da consultoria
Aberdeen Group,
apenas uma percentagem relativamente pequena de companhias experimentou
um verdadeiro aumento ou maior eficiência em vendas, em virtude de seus
investimentos em desenvolvimento de tecnologia própria para pedidos
on-line ou formulários em planilhas eletrônicas para suas equipes
comerciais externas
(artigo:
Não é trabalho do cliente
lembrar de você).
.
Em vez disso, o que o resultado do estudo indica é que as vendas são
cada vez mais uma atividade de equipe e de sistemas integrados, não
individual, e que as companhias têm que re-alinhar seus investimentos
integrando melhor os esforços de vendas e marketing, e desenvolvendo um
meio colaborativo, onde a palavra de ordem é:
Sempre devem consultar
os líderes das vendas antes de realizar qualquer investimento
recomendado pelos informáticos das grandes companhias, para evitar
que as equipes externas se isolem e anulem cada vez mais.
Como o crescimento está
novamente nos planos das empresas, a eficácia da força de vendas voltou
a estar dentro dos radares dos diretores empresariais. Aqueles
vendedores que tem que utilizar 2 ou 3 sistemas diferentes, têm os dias
contados e estão se acabando. As empresas que realizam esforços de
colaboração entre vendas, marketing e o resto da organização são bem
mais eficazes
(artigo:
Você não nos consulta e nem nos ouve!).
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A seguir estão algumas das
conclusões chaves do estudo e recomendações realizadas no relatório:
•
Existe uma importante
correlação entre o grau de colaboração dentro de uma companhia e a
eficácia do pessoal de vendas da mesma. A colaboração entre os
departamentos de venda e de marketing da organização é especialmente
medular. Esta conclusão respalda a idéia de que as vendas são cada
vez mais uma atividade de equipe. A estreita correlação entre
colaboração e sucesso, em especial quando estes se formalizam, levam
a consultoria Aberdeen a aconselhar com afinco que as companhias se
centrem menos em habilitar pessoas e mais em habilitar equipes
(artigo:
O trabalho do Gerente
Comercial é cria heróis, não ser um).
.
•
Conquanto quantidade e
qualidade de contatos são de primordial importância para as
companhias, para os vendedores, o fator mais importante é a
produtividade, o que fica minguada quando cada companhia desenvolve
um sistema de recepção de dados individual, levando os vendedores a
trabalharem divididos em 3 o mais sistemas das companhias que
representam e com isso, ficando sem um sistema geral que ofereça
estatísticas de vendas reais e integradas
(artigo:
A síndrome de Procusto
em vendas).
Em outras palavras, as
companhias acreditam que seu pessoal de vendas precisa mais contatos,
enquanto os profissionais de vendas estão certos que precisam mais tempo
para analisar, entender e e poder desenvolver maiores oportunidades aos
potenciais clientes que já têm. Porque como o ditado bem reza é mais
importante a qualidade que a quantidade
(artigo:
Você conhece o seu
cliente?).
•
Os sistemas de
administração comercial, incidem e muito na eficácia do pessoal de
vendas externo, porque lhes permitem analisar, compreender e
entender os ciclos de compra dos clientes, o que representa sim, uma
enorme vantagem competitiva. Os investimentos que tiveram maior
efeito e maior rentabilidade, são os das companhias que marcam uma
diferenciação, permitindo que sua força de vendas analisa-se o
mercado que atendem num único sistema universalmente comunicativo
(artigo:
a tão sonhada ordem de
compra do cliente).
Ferramentas tais como
possibilitadores do processo de marketing, gestão de incentivos,
geradores de propostas e criação de redes sociais podem ter um efeito
significativo, especificamente porque a concorrência não os está usando
e porque estão alinhados com uma proposição de valor específica para a
companhia e o cliente, diz o relatório. Em todos os casos, o segredo
para obter resultados em qualquer destas ferramentas é que sejam
utilizados: e o segredo para a utilização é o efeito que têm no processo
de vendas.
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O estudo da consultoria
Aberdeen: "Sales Effectiveness: Helping Sales Sell", extrai conclusões
de enquêtes realizadas a mais de 200 executivos dedicados à gestão de
vendas, marketing e informática. Aos profissionais que responderam à
enquête se lhes pediu que avaliassem a eficácia que tinham seus esforços
de venda, segundo sua própria avaliação, e fundamentassem suas
percepções com métricas
(artigo:
De que sistema você
precisa?).
artigo recomendado:
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você está precisando
aumentar as suas vendas?
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