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NEM TODAS AS Vendas SÃO BONS
NEGÓCIOS:
cerca de 35% de todas
as vendas são "vendas ruins". Numa forma ou outra, deixam ao cliente
decepcionado ou o vendedor com excesso de custos e menores retornos
que os planejados ou esperados. Com freqüência os vendedores estão
tão preocupados por conseguir fechar a quota de vendas que terminam
fazendo negócios que não são nada bons para eles, nem para suas
representadas e nem para os clientes
(Artigo
7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas).
Afastar-se de uma
situação que não seja proveitosa para ninguém é o que terá que
fazer. Requer que o vendedor se sinta cômodo tanto para escutar
como para dizer não e mover-se de cheio para a próxima
oportunidade. Quando os profissionais se movem para adiante sem
ficar colados por estes contra tempos, abrem-se mentalmente em
forma bem mais rápida a níveis mais altos de oportunidades e de
sucesso.
•
O sucesso espetacular não
está sempre precedido por uma apresentação espetacular:
a venda tradicional parte do paradigma que se o vendedor é bastante
vivaz e recita todo o discurso correto de vendas, ele ou ela terá
sucesso. Nada está mais longe da verdade... Os profissionais em
vendas sabem que a preparação posta em entender e conhecer ao
cliente e a sua indústria é vital para o sucesso. Entender as
necessidades críticas do cliente e seus pontos de insatisfação e
reconhecer as oportunidades de negócio originados por estas, implica
envolver-se pessoalmente, dedicando tempo, esforço e dedicação à
investigação, não simplesmente a aprender os discursos de vendas.
.
•
Não permita que o cliente se
auto-diagnostique:
não estamos dizendo
que o cliente não é inteligente, simplesmente o que propomos é que
seu cliente só avalia tomar uma decisão com respeito a seus produtos
e/ou serviços muito de vez em quando (quiçá somente uma vez ao ano
ou menos). Por outro lado, os vendedores, diagnosticam situações
similares continuamente para um sem número de clientes com situações
similares e adotar o papel de consultor ou de conselheiro de
negócios será altamente valorizado pelos clientes, aumentando muito
as chances de sucesso.
.
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Você tem competidores:
seus
clientes têm opções. Quando você está com seus clientes, não é uma
sã política referir-se a seus competidores como fazendo perguntas do
tipo: quem são alguns de nossos competidores aos que você está
considerando? Este tipo de perguntas (muito habituais) transporta um
paradigma muito tradicional nas áreas de vendas: o que na realidade
estamos fazendo é deixar transparecer nossa preocupação pela
concorrência no processo de vendas, em vez de preocupar-nos pela
situação e necessidades de nosso cliente. Uma pergunta melhor seria:
quais são algumas das opções que você está considerando?
(Artigo
Sistemas de alerta
preventiva).
.
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Nunca peça a ordem de
compra:
se você tem que pedir que seu cliente emita uma ordem de compra,
deve ficar-lhe claro que a seu cliente lhe faltou algo no processo
da venda e continua tendo dúvidas, e esta é culpa de quem está
fazendo a venda. Se seguirem-se os protocolos de diagnóstico, e o
cliente reconheceu os problemas que se podem eliminar com a solução
que você oferece, a decisão de comprar deveria vir como passo
seguinte e natural de um processo de tomada de decisão bem
executado, com qualidade. A luta braçal do processo de venda
tradicional é substituída pelo reconhecimento que uma relação
mutuamente benéfica de negócios se está desenvolvendo.
.
• Você ganhará mais
credibilidade com as perguntas que faz, do que com as histórias que
você conta:
cada cliente sabe que
os vendedores dirão coisas boas sobre si mesmos e sobre os produtos
que vendem. Assim as histórias que você conta, raramente serão
levadas a sério. O que se toma seriamente é a preocupação e o
conhecimento que você exibe em aprender/conhecer as necessidades do
cliente. Faça perguntas que provoquem a seu cliente desde a
perspectiva de fazê-lo pensar e analisar a situação atual e o estado
de suas necessidades, que ajudem você a entender a situação única do
cliente e a manejar decisões com qualidade. Quando o cliente ouça
sua pergunta, ele deve dizer-se a si mesmo: "não estaria perguntando
isso se não entendesse realmente nosso negócio".
.
•
Sempre esteja pronto para ir
embora:
os clientes aprenderam a traves de incomodas experiências que um
vendedor tradicional não tomará um "não" por resposta. Considere que
a opinião do cliente poderia ser válida. Exibir boa vontade de
aceitar a opinião do cliente reduzirá muito a tensão e fará ao
cliente sentir-se mais cômodo para expressar suas sensações
verdadeiras. Isto ajuda a criar uma atmosfera de cooperação e de
confiança mútua
(Artigo
As vendas já não são
mais o que eram...).
.
•
Não se implique ou envolva
emocionalmente:
os vendedores não têm
problemas; seus clientes os têm. Como você realiza seu diagnóstico e
conduz o cliente através de um processo de qualidade para a tomada
de decisões, o "sim" não é um problema e nem o "não". O cliente que
está perdendo 100 mil reais em vendas devido à inabilidade de
conseguir um produto final que passe nos controles de qualidade, tem
um problema! Somente quando você se vê superado por sua própria
necessidade de conseguir a ordem "já" (isto é quando você está mais
faminto por fechar o pedido) é que você tem um problema. O
profissional precisa trabalhar com mente objetiva e clara e
descobrir metodicamente os desafios, problemas e necessidades do
cliente para que o vendedor e o cliente podem incorrer num
entendimento mutuamente benéfico do problema e formular uma solução.
Envolver-se emocionalmente faz que o vendedor apareça à defensiva e
em polarização negativa para suas próprias necessidades e não as de
seu cliente. Deve ser empático!
.
•
A gente nunca diz o que
realmente quer... ao princípio:
a gente aprende desde
muito cedo, que dizendo exatamente o que pensa, pode ter
conseqüências negativas. Conseqüentemente, são cautelosos ao
expressar suas sensações verdadeiras até que se sentem
suficientemente seguros (confiança) com a outra pessoa. Os
profissionais em vendas descascam a cebola para ajudar ao cliente a
sentir-se seguro, o qual anima a expressão livre de pensamentos,
opiniões e sensações. Assim vai descobrindo e ajudando com suas
perguntas e diagnósticos, a que o cliente vá tirando as couraças e
se sentindo mais confiante na relação e no negócio
(Artigo
Em que consiste um
cliente satisfeito?).
.
•
Você não pode vender a
um grupo:
uma prescrição
garantida para o fracasso é apresentar-lhe a um grupo sem primeiro
identificar e analisar as perspectivas críticas e as necessidades de
seus membros sobre uma base individual. Para o momento em que você
apresente a solução, não deve ter surpresas. Cada um deve estar
inteirado de como a solução proposta os afetará (beneficiará), isto
é se deve avançar sobre as necessidades (e medos individuais) para
evitar surpresas, de maneira tal que ao fazer a apresentação ao
grupo tenhamos em certa forma garantido que cobriremos
as necessidades de todos em alguma medida, de maneira tal que a
apresentação passe a ter quase a forma de uma mera formalidade
quanto à aceitação (já foi comprada por seus membros), com o que em
definitiva estaríamos já vendendo a posta em marcha da solução
(Artigo
Você se rende
demasiado cedo...).
Prof. Jeff Thull
Prime Resource Group
Biblioteca exclusiva do Professor
.
presidente da
Prime Resource Group, desenvolve e implementa processos de
transformação de negócios e programas de desenvolvimento
profissional para companhias como Shell Global Solutions,
Siemens, 3M, Microsoft, Intel, Citicorp, IBM e Georgia-Pacific.
Já realizou de mais de 3 mil palestras e seminários para
empresas e associações profissionais ao redor do mundo. Além de
inúmeros artigos, ele é autor também dos livros The prime
solution e Exceptional selling – how the best connect & win in
high stakes sales.
.
OUTROS excelentes
ARTIGOS traduzidos e publicados pelo Jornal SDR DO PROF. Jeff
Thull:
•
O preço é sempre um problema
•
a aproximação de
diagnóstico
•
Conceitos da Venda Profissional
•
Rompendo as
barreiras comunicacionais
•
Fechando a brecha
entre valor e realidade
•
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA
•
LIDERANDO UMA EQUIPE
COMERCIAL com SUCESSO
•
quando se cria a
brecha de valor para o cliente
•
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas
•
Não trates de segurar alguém pelo braço para que te escute
Não
trates de segurar alguém pelo braço para que te escute
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