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 A
gestão do canal de vendas
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de vendas
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Os canais de vendas que os
vendedores constroem, devem considerar-se recursos para uma gestão ativa
e merecem mais do que a simples observação ou relatórios. Descrevo aqui
alguns conselhos práticos de como os gerentes comerciais podem influir
eficazmente em canalizar as vendas:
•
Não se limitem a procurar
culpados:
antigamente, os
gerentes comerciais empregavam o canal como forma de apertar os
pinos aos vendedores. Agora, é uma ferramenta valiosa, assinalando a
nova perspectiva de um canal de vendas
(ARTIGO:
Até onde vai a
responsabilidade de cada Vendedor?).
.
•
Pensem em construir um
canal, não somente em concretizar negócios:
quando os vendedores
pensam que vão ser castigados por não produzir suficiente, têm uma
tendência a exagerar a informação que apresentam a seu superior. Mas
se pensam que seu gerente em realidade quer ajudá-los a construir
canais de melhor qualidade, proporcionarão informações mais precisas
(ARTIGO:
Você não nos consulta
e nem nos ouve!).
.
•
A qualidade é tão importante
como a quantidade:
para ter um canal
ótimo, são importantes tanto a quantidade como a qualidade.
Considero assim que os gerentes comerciais deveriam receber
compensação não somente por resultados, senão também por qualidade
de vendas
(ARTIGO:
pay for performance:
ganhar bônus é questão de sorte?).
.
•
Definam cada passo do
processo de vendas:
Para assegurar que a
equipe seja parelha, é imprescindível que os comerciais saibam em
que lugar do ciclo de vendas estão suas oportunidades. Dessa
maneira, cada elemento individual se pode incorporar bem ao conjunto
(ARTIGO:
As qualidades de um
gerente comercial).
.
•
Colham no momento correto:
se as
linhas já estão prontas, colham imediatamente. Se os vendedores
esperam demais, correm o risco de ver que os resultados de seu árduo
trabalho, é tomado pela concorrência. Neste momento é quando o
negócio é mais susceptível de concorrência. Ademais, é nas últimas
etapas quando ao cliente lhe surgem dúvidas e é necessário reafirmar
sua decisão de compra
(ARTIGO:
communication skills -
destrezas na comunicação).
.
•
Depois de colher as maduras,
há que plantar:
depois de ter colhido
as frutas maduras, muitos vendedores passam a tratar de promover
negócios não tão firmes. É uma perda de tempo. Às pessoas não lhes
agrada que lhes vendam, senão que lhes agrada comprar. E lhes agrada
comprar ao ritmo que eles estabelecem. Em vez de perder o tempo
tratando de forçar as coisas com um comprador, trabalhem em pôr mais
sementes
(ARTIGO:
Não Importa o que
venda, mas como o Venda!).
Identifiquem procedimentos
ótimos para cuidar a cada comprador que esteja no canal. O processo de
vendas não finaliza com a venda. Conservar ao cliente é um passo
primordial do ciclo, e cada cliente precisa uma abordagem específica
(ARTIGO:
Como vender em tempos
difíceis?).
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prof. George Ludwig
autor
de Power Selling: Seven Strategies for Cracking the Sales Code
Artigo traduzido pela
equipe do Jornal SDR
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artigo recomendado:
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Força de vendas - motivar para ganhar |
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