•
Entre as conclusões?:
que a
disposição dos produtos nas páginas dos catálogos influi nas
decisões de compra. Assim, quando há que selecionar um produto que
se apresenta junto a outros da mesma categoria, o consumidor tem que
fazer um maior esforço para tomar uma decisão
(Artigo:
O maior inimigo do marketing direto é o sofá!).
.
•
Por que?:
Porque
precisa mais tempo para escolhê-lo, já que o processo cognitivo é
mais intenso (percepção, ponderação, decisão) que quando só há um
produto que o consumidor possa eleger. Ao contrário, se o produto se
apresenta entre outros de diferentes categorias, o esforço é menor,
segundo demonstram as provas realizadas com tomógrafo. Deste achado
os autores extraem duas recomendações: quando se procura provocar
uma decisão de compra rápida, o catálogo terá que combinar produtos
de diferentes categorias. Se, pelo contrário, deseja-se que o
consumidor dedique tempo a um produto, terá que colocá-lo entre
produtos de diferentes categorias.
.
•
Diferenças entre estímulos
visuais e auditivos:
as tomografias
demonstram que, em função de que sentido apele um estímulo, a
informação que transmite é processada de forma diferente. Neste
processo influi também a atenção: se a pessoa está concentrada na
informação, a recordará melhor do que se não está centrada nela
(Artigo:
Como atrair clientes com marketing direto?).
.
•
Os estímulos visuais
são mais apropriados quando o consumidor procura ativamente uma
informação:
por sua vez, os estímulos auditivos são mais adequados para
transmitir informação que não está sendo procurada pelo consumidor.
As provas também demonstraram que o uso simultâneo de estímulos
auditivos e visuais mal aumenta a recordação e que os sujeitos de
prova se fixam mais nos estímulos visuais. No entanto, o uso de
estímulos complementares, por exemplo, a imagem de um sabão de
tocador acompanhado com o som do mar, pode influir de forma positiva
no processamento da informação. Estas provas permitem concluir que
os meios visuais, como os mailings diretos, anúncios impressos ou
publicidade em internet são muito adequados quando se procura que o
consumidor tenha um contato consciente com o produto, contato que se
conseguiria mediante marketing de diálogo. Os meios auditivos se
recomendam quando se queira apresentar uma informação não procurada,
que apareça como fundo.
.
•
Os símbolos de rebaixas
eliminam barreiras:
Os símbolos de
rebaixas ativam sempre o centro de recompensa do cérebro. No
entanto, só a uma parte dos consumidores lhes sugerem uma boa
relação qualidade - preço. Nestes casos, o símbolo de rebaixas
provoca que o consumidor não questione o preço do produto. No caso
de objetos de grande valor com o preço rebaixado, os sujeitos
mostram uma atitude de compra mais precavida. Mediante a análise dos
consumidores e a seleção de grupos objetivo se poderá identificar
aos indivíduos que respondem de forma positiva aos símbolos de
rebaixas
(Artigo:
ATÉ TERMINAR OS
ESTOQUES... Tudo a R$: 9,99
).
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ARTIGO RECOMENDADO:
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O sampling como ferramenta promocional
Ciência
de Neuro Marketing estuda os catálogos
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