|
 .
Quanto produzir e a que
preço Vender?
.
sala
dos artigos de gerenciamento
.
Produzir a quantidade
certa para vender ao preço desejado é uma das vias para a eficiência. No
entanto, as desinteligências e desastres nos estoques das empresas podem
colocar tudo a perder... De todas as decisões que devem tomar-se
cotidianamente na vida corporativa, talvez poucas sejam tão importantes
como a quantidade a produzir e o preço de venda. Acertar neste aspecto é
um dos segredos para maximizar a eficiência
(ARTIGO:
Chief Pricing Officer - cpo:
encarregado de preços na empresa).
Depois, o objetivo
consiste em produzir a quantidade correta para vendê-la ao preço
desejado sem que sobre nem falte nada. Produzir em excesso implica
uma custosa acumulação de inventários. Ficar curto, pelo contrário,
gera uma perda de rendimentos potenciais.
Efetivamente, há que ter
em conta que os preços são uma variável relativamente rígida no curto
prazo. Os contratos com fornecedores e clientes fazem que, ante uma
escassez de produção, não possam aumentar-se imediatamente os preços
para equilibrar quantidades oferecidas e demandadas. Então, a empresa se
verá forçada a vender, a um preço já estabelecido, uma quantidade menor
à que teria maximizado seus benefícios
(ARTIGO:
PRICING: SEGMENTAÇÃO POR
PREÇOS).
Portanto, ante a
importância de produzir a quantidade correta, os experientes em
marketing e operações desenvolveram uma bateria de modelos para
predizer a demanda. Aí entram em jogo os especialistas em
estatística com suas distribuições de probabilidade, médias de
vendas e desvios regulares.
Depois, quanto mais
precisa seja a predição da demanda futura, mais informada será a decisão
sobre as quantidades de produção e mais eficiente uso fará a empresa de
seus recursos. Não obstante, assinala um
estudo
da
GSB
-
Stanford Graduate School
of Business,
as simplificações teóricas dos modelos estatísticos costumam passar por
alto as inumeráveis fricções que afetam cotidianamente às decisões de
produção das empresas. Em muitos casos, as decisões sobre preços e
quantidades são tomadas por separado. Os preços costumam ser fixados
pelo departamento de marketing. As quantidades a produzir, pelo
contrário, costumam cair sob as responsabilidades do gerente de
operações. E as falhas de coordenação entre estes dois departamentos
podem originar custosas ineficiências
(ARTIGO:
Pricing, a ciência para acertar
no preço).
Imaginemos, por
exemplo, que o gerente de marketing decide reduzir o preço de um
artigo com o objetivo de reposiciona-lo num segmento de menor poder
aquisitivo. Não obstante, alegam os pesquisadores de Stanford, não é
estranho que este dado fique perdido nas redes burocráticas da
corporação e não chegue a tempo ao departamento de operações.
Então, as fábricas mantêm
seu ritmo prévio de produção. O resultado é que uns meses mais tarde, o
produto começa a escassear no mercado e a companhia perde suculentos
rendimentos potenciais. Em definitiva, asseguram os experientes de
Stanford, os modelos estatísticos de predição da demanda são uma parte
fundamental das decisões de
pricing.
No entanto, para que estas técnicas sejam realmente efetivas, é
necessário assegurar-se também de que a organização esteja alinhada ao
redor da estratégia. As falhas de coordenação, em última instância,
farão fracassar até ao modelo melhor desenhado
(ARTIGO:
quanto mais caro,
melhor...).
Stanford Graduate School of Business
.
A Stanford Graduate School
of Business é a escola de Negócios da Universidade Stanford na
Califórnia - EUA. Fundada em 1925, a escola, também conhecida como
Stanford GSB ou Stanford Business School, possui o segundo maior
endowment das escolas de negócios dos EUA. Contudo é a primeira se
for considerado o endowment por aluno, Stanford tipicamente admite
apenas 370 alunos por turma. Seu rigoroso e prestigiado programa de
MBA é, inclusive, o mais seletivo do mundo com uma taxa de aceitação
entre 5% e 10% nos últimos anos.
.
OUTROS excelentes ARTIGOS
traduzidos e PUBLICADOS pelo Jornal SDR, da
Stanford Graduate School of Business:
•
O efeito aperitivo nos consumidores
•
Comissões por vendas... bom ou ruim?
•
Vale a pena distribuir Panfletos na rua?
•
de clientes a
compradores compulsivos
•
desinteligências e desastres nos estoques
•
Convém aumentar a variedade de produtos?
•
Os clientes cool não querem misturar-se com a plebe
•
Tome cuidado com as perguntas que faz aos seus clientes
|
..