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 Como
negociar com sucesso?
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sala dos artigos de
negociação
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Todo o processo de
negociação está tingido pela urgência em conseguir objetivos. No entanto
para atingir acordos mais produtivos é necessário manter a calma. A
negociação é uma ferramenta fundamental para concretizar acordos
rentáveis e conseguir vínculos de longo prazo. No entanto, muitas
pessoas saem da mesa de negociação com a sensação de que poderiam ter
conseguido um resultado melhor.
Não
obstante, a diferença de outras qualidades inatas, a habilidade para
negociar pode aprender-se e aperfeiçoar-se
(artigo:
Você corta o bolo e eu
escolho primeiro...).
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O sucesso de uma
negociação depende em grande parte da preparação. A análise prévia
permite esclarecer que é o que se quer conseguir e o que precisa a
contraparte. Desta maneira, pode-se ter em mente que concessões se podem
fazer para que o acordo funcione. Na grande maioria das negociações
ocorre algo similar: nunca se negocia só com quem estão presentes. Por
essa razão a habilidade de um bom negociador se encontra em reconhecer a
presença destas relações e fomentar o diálogo com estes grupos de
segundo e terceiro nível
(artigo:
NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS: A PARÁBOLA DOS PÃES).
Em casos como este se
deve pensar que não existe um só caminho para negociar. Para atingir
o melhor resultado é fundamental explorar outras alternativas,
manter a perspectiva da situação e saber quando sair, se o acordo
não responde a seus interesses.
Qualquer que seja a
situação, a necessidade de ganhar e a incapacidade de ceder devem ficar
fora. Invariavelmente o único inflexível devem ser os valores e a ética
de quem desejam chegar a um acordo, que desde o princípio terão que
estar sobre a mesa. O pacto poderá fechar-se quando todas as partes se
sintam inclusas e estimem que a solução é eqüitativa. Quando avaliem o
resultado não deve existir nem a sensação de inveja, nem duvidas
(produto de cabos soltos). Todos devem sentir que graças à negociação se
beneficiaram
(artigo:
A diferença entre negociar, pechinchar e brigar).
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Passos para preparar uma
negociação:
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Planejar: conhecer
qual é o ponto de partida e para onde se quer chegar.
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Estabelecer altas
expectativas: a maioria das pessoas analisa qual é seu andar mas
nunca qual é o melhor palco.
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Manter a perspectiva:
ter em mente uma visão global da situação que inclua os objetivos a
longo prazo.
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deixar de lado o ego:
a necessidade de ganhar pode pôr obstáculos no curso da negociação.
prof. Michael
Gibbs
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professor
de Negociação e Resolução de Conflitos da
Univ de Califórnia,
Berkeley. Michael Gibbs analisa as claves para atingir acordos
mais produtivos.
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Outro excelente
artigo traduzido e publicado pelo jornal SDR do
prof. michael Gibbs:
•
O TEMPO AJUDA
MAIS OS COMPRADORES QUE Aos vendedores
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