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O novo objetivo de criar
valor:
antes era importante comunicar o valor do que se vendia, suas
características e possíveis aplicações. Mas vivemos na era da
informação, e os consumidores vivem rodeados de fontes de
informação. As empresas compradoras também estão melhor informadas
do que antes. Não esperam que os vendedores lhes informem do que há
de novo em seus produtos. Outro problema relacionado com comunicar
valor como objetivo central é que há menos valor que comunicar. Hoje
todos os mercados estão cheios de competidores que se destacam. É
muito difícil distinguir o melhor produto e o resultado inevitável é
a comoditização
(Artigo:
Desafios pequenos,
trazem resultados pequenos).
.
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Como se cria, então, valor?:
uma
forma é reduzir o custo do produto mas há muitas outras: facilitar a
forma de comprar o produto, adaptar o produto ao gosto do
consumidor, agregar-lhes suportes que o acompanhem. Aos consumidores
interessam diferentes tipos de valor. Comecemos pela definição
regular de valor: "- Valor = benefícios menos custos": a equação
mostra que se pode criar valor de duas maneiras: aumentando os
benefícios do que você oferece ou reduzindo os custos dos benefícios
atuais. Se sua força de vendas angaria a informação necessária para
customizar um produto, aumenta o valor oferecendo benefícios que vão
além do produto
(Artigo:
Showrooming: A guerra das lojas físicas vs.
Venda on-line).
Se seu produto é
oferecido a um preço mais barato pela Internet, sua função de
vendas agrega valor reduzindo custos. Aos clientes interessam
diferentes tipos de valor. A alguns só lhes interessa o custo.
Outros querem benefícios adicionais, como suporte técnico para o
uso do produto.
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Os velhos hábitos e
mentalidades são difíceis de mudar:
é preciso, se quer
erradicá-los, começar por dar aos vendedores uma clara visão do tipo
de clientes e do tipo de venda que é necessário implementar em cada
caso. Desenhe uma estrutura baseada nas necessidades de seu tipo de
cliente. Defina também as habilidades que devem desenvolver os
vendedores e a medição do rendimento e as recompensas inerentes.
Finalmente, além da eficiência de sua força de vendas, não esqueça
que a forma em que os produtos chegam ao consumidor é um elemento
fundamental numa decisão de compra. As vezes se compra por catálogo
porque é mais fácil, outras se elege ao vendedor que têm as melhores
opções de entrega. De maneira que agregue valor a seus canais.
Melhore o que tem e também dirija-se direto ao consumidor
(Artigo:
A nova ciência da
produtividade da força de vendas).
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Prof. Neil Rackham
biblioteca exclusiva do professor
.
Mestre na
aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil
Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de
Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se
de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a
situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações
que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia
de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa
pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num
universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram
bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente...
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do
Prof. Neil Rackham:
•
Três tipos de clientes
•
VENDENDO UM NOVO
PRODUTO
•
Os vendedores
não só devem falar
•
Modelos de vendas
para criar valor
•
à arte de saber
vender, dirigir e aplicar
•
O modelo
caçador-recolhedor em vendas
•
Criando verdadeiro
valor para o cliente
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