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Pergunte-se qual é o
tamanho do pedido que deseja fazer: pequeno, médio, grande?
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Fale de forma
convincente e com poucas palavras. Assim poupará tempo e fechará
mais vendas.
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Fale sempre de
benefícios, serviços, vantagens.
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Leve algo a todas suas
visitas; mostre uns quantos artigos; fotografias, amostras, ou
qualquer coisa que atraia a atenção do cliente. 87% de nossas
impressões são visuais. Ao falar só visualizamos 9%, e algumas vezes
se escuta muito menos. (Se o cliente é uma dessas raras pessoas que
sabe escutar, estará entre suas redes).
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Escreva um cartão que
diga: posso poupar-lhe tempo, trabalho e dinheiro.
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O cliente deve falar,
olhar, segurar o produto ou prová-lo. O jornalista atrai a atenção
de seus leitores com a técnica do: "quem, que, onde, quando, como e
por que". os comerciais podem fazer o mesmo para fechar a venda.
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As pessoas que fazem
perguntas nunca discutem: a venda se fecha com as respostas que dá o
vendedor.
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Sempre deve escrever
algo: as utilidades do cliente, os custos, o desconto, a economia de
interesses.
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Deve aprender a
escutar. Ouça o que lhe comentam. demonstre seu interesse. Se deseja
aborrecer a seu cliente, fale. Se deseja vender, escute!
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O cliente deve
acreditar em você. Isto significa que deve dizer a verdade hoje,
amanhã e passado amanhã. Quem fale com a verdade não tem necessidade
de temer.
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Não venda quatro vezes
e compre cinco. Não se exceda.
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Controle suas emoções
durante a venda. Não perca a calma. Ao igual que o aço, os bons
comerciais têm tempere.
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Cinqüenta horas de
trabalho por semana como vendedor devem produzir bons rendimentos.
Isto constitui o capital do profissional: desde que o utilize para
fechar suas vendas.
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Um bom estado físico
também contribui a melhorar a média de vendas.
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Uma das causas
principais da fadiga nos comerciais é o fracasso: não saber
planejar, não saber organizar, não se preparar, não se atualizar,
não estudar.
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O vendedor que, ao
terminar uma entrevista, solicita negócios adicionais, pode obter un
35% a mais de vendas exitosas.
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Se dedica uma hora à
semana a estudar a fundo o produto, a percentagem de vendas
aumentará num 5% pelo menos.
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Deve ter uma utilidade
tanto para o comprador como para você. Esta magnífica combinação se
conhece como: deixar algo sobre a mesa de negociações.
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Uma personalidade
agradável ajuda a melhorar o percentual de vendas. A confiança
nascida do sucesso melhora a personalidade. Portanto, é hora de dar
começo a um círculo bom: o contrário de um círculo vicioso.
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Peça o que deseje:
Quanto? Que quantidade?
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Antes de fazer a
visita, pense em três razões pelas quais o cliente deveria comprar
seu produto.
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Sua aparência deve ser
a de uma pessoa com a qual o cliente desejará fazer negócios.
Sorria. Vista-se bem. mantenha seus matérias em perfeito estado e
organizados.
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Faça bom uso de suas
qualidades e pontos fortes. Use aquilo que melhor conhece.
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Não esqueça que fechar
vendas é um negócio: uma das labores mais importantes no mundo
inteiro. As utilidades nos negócios não provem da fabricação de
produtos, senão da comercialização deles.
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O tempo que você
dispõe numa semana para vender pessoalmente é muito limitado: entre
5 e 8 horas, e portanto, deve estar bem organizado.
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Como disse o Prof.
Barry Farber: "não venda o filé, venda o cheiro quando está sobre a
chapa
(artigo:
Não venda o filé, venda o aroma da carne
assando...).
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As primeiras 15
palavras são as mais importantes.
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Diga-o com flores.
Utilize suas capacidades histriônicas, sorria, mude o tom de sua
voz, ponha entusiasmo em sua apresentação...
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Controle o tom de sua
voz para que seja suave e persuasivo. Corteje a seu cliente.
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Deve vender com
entusiasmo. O entusiasmo é realmente o conhecimento ao vermelho
vivo.
Prof. Don Sheehan
do seu livro: "Cale-se e venda"
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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ESTRATÉGIAS DE
Fechamento:
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estratégias
de fechamento em vendas:
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