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 Fundamentos
da técnica de vendas Solution Selling (A)
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Sala dos
artigos de Vendas
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Selling (venda de soluções) é uma ferramenta de marketing
que se utilizou durante os últimos 10 anos e que permite às
empresas fazer de sua "forma de comercializar" uma vantagem
competitiva, como pode sê-lo o próprio produto ou serviço.
Quando um produto ou serviço é difícil de descrever, é
intangível, tem um ciclo de comercialização longo, ou é
caro, resulta difícil de comercializar. Em situações como
estas, as técnicas comerciais convencionais não servem de
muito e inclusive algumas vezes obstruem o processo
comercial e não ajudam a construir vínculos com o cliente
(artigo:
Gerir Canais e
Fabricar Oportunidades).
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Atualmente os
vendedores contam com a informação e experiência necessária
para comercializar exitosamente. No entanto, ainda existe
uma distância considerável entre compradores e vendedores.
Por vendedores nos referimos a representantes, pessoas de
marketing, vendas, CEO’s, CFO’s, em general, todo aquele que
esteja em contato com o cliente
(artigo:
Como
identificar potenciais compradores?).
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Solution
Selling é uma ferramenta excelente que os vendedores
utilizam para integrar o conhecimento que têm de seus
produtos e serviços com o conhecimento que têm dos
compradores. Por meio deste programa as empresas podem
conseguir diferenciar-se de seus competidores e alinhar-se
com o comprador. Através de Solution Selling, os vendedores
podem conseguir os seguintes benefícios:
•
Diferenciar-se de sua concorrência e eliminar
estereótipos comerciais negativos através de uma mudança
em sua forma de comercializar.
•
Gerar novos negócios (novos clientes) ao aprender a
influenciar, negociar e ganhar poder nesta negociação.
•
Sincronizar suas táticas comerciais com o ciclo de
compra do cliente potencial e fazer que estes façam
decisões de compra positivas.
•
Motivar ao cliente potencial a realizar ações,
ajudando-o a ver-se a si mesmo resolvendo seus próprios
problemas ao usar seu produto ou serviço.
•
Tomar controle da situação e conseguir a venda,
inclusive quando a concorrência já está presente.
•
Fechar um negócio com segurança em si mesmo, sem ser
submetido a uma alta pressão.
•
Controlar o custo da comercialização e fazer uma
estimativa mais exata das vendas e rendimentos.
•
Reduzir a curva de aprendizagem dos novos vendedores ou
dos novos produtos e/ou serviços.
•
Conceitos Prévios:
para poder entender as ferramentas estratégicas do Solution
Selling é necessário ter claro certos conceitos do processo
comercial:
•
Fluxo de
transações entre comprador e o vendedor:
o vendedor
consegue alinhar seu conhecimento e habilidade de
comercializar com o nível de necessidade do comprador
através do conhecimento que tem da situação, isto é,
conhecendo como opera seu comprador potencial e daí
quais das habilidades que oferece coincidem, numa
situação específica, com as do comprador.
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•
Compradores e
vendedores:
os
vendedores sobressalentes contam com a habilidade de
construir relações de forma intuitiva. Isto quer dizer
que têm a capacidade de escutar e de transmitir
sinceridade desde o primeiro contato. A sinceridade
transmitida e a competência do vendedor se transformam
em confiança
(artigo:
A
apresentação na venda representa 90% do fechamento).
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•
Uma solução
equivale a uma visão de ação por parte do comprador:
o
comprador elege um vendedor que seja capaz de dar-lhe a
sensação de poder, sentir-se no controle de seu
problema, da compra que realiza para solucionar esse
problema e da solução em si. Em definitivo, o
profissional é o que pode oferecer ao comprador uma
visão da solução a seu problema, isto é, o comprador tem
uma clara imagem de quem realizará que ação, em que
momento
(quando),
através
(como)
da habilidade do vendedor. Quando o comprador atinge
esta visão, o seguinte passo lógico será o de realizar a
ação. Portanto, o próximo passo natural no ciclo de
compra será o da negociação de preço e condições de
venda.
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•
Diagnosticar
antes de prescrever:
um erro
natural nos vendedores é o da impaciência. Uma vez que
conhecem a solução não demoram em dá-la a conhecer,
embaralhando ao comprador com argumentos que só
conseguem confundí-lo sem permitir-lhe obter a visão da
solução. O vendedor experiente sabe ser paciente, fazer
as perguntas adequadas, faz um diagnóstico metódico do
problema, e passo a passo, trabalha conjuntamente com o
comprador em construir uma visão de solução ao problema
(artigo:
a aproximação de diagnóstico).
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•
Poder do
comprador e do vendedor:
o poder de
ambos profissionais é importante, e, portanto nenhum
deve tirar poder ao outro. Um comprador quererá sempre
negociar com aquele vendedor que demonstre ter o total
controle nas decisões em seu processo da
comercialização. A linguagem tem aqui um papel sumamente
importante. Palavras como:
"talvez", "poderíamos ser capazes de..."
restam poder ao vendedor. Expressam que este não está em
capacidade de dar todas as respostas necessárias.
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•
Não fechar a
venda antes que seja o momento de fechá-la:
muitos vendedores caem no erro de querer apressar o
fechamento de uma comercialização antes de tempo. Este
erro não é só do vendedor senão também da gerência, que
muitas vezes pressiona para que seus vendedores mostrem
resultados imediatos. O processo comercial tem um papel
determinante, e é o que pode marcar a diferença,
especialmente ao comercializar produtos intangíveis,
"commodities"
ou quando o comprador é inexperiente. Outro conceito
importante aqui é o da
"COMERCIALIZAÇÃO DE SOLUÇÃO"
que implica que o vendedor deve acreditar em que a
solução oferecida e o comprador deve sentir-se a vontade
com o processo de compra bem como deve sentir que suas
expectativas são satisfeitas.
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PROF. Carlos Jordana
merk2 consultoria
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sócio diretor da
consultora merk2. Conta com uma experiência
de 15 anos em
consultoria de negócios e formação de diretores. |
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