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 Fundamentos
da técnica de vendas Solution Selling (C)
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Sala dos artigos de Vendas
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4. Aplicar as
ferramentas do Solution Selling:
as ferramentas
propostas são três:
.
•
Criar
uma história de referência:
é a apresentação
(exposição)
de uma
história pela qual o comercial pode levar ao comprador de um
primeiro nível de necessidade
(latente)
a um segundo nível (reconhecimento da necessidade). Mediante esta
história o vendedor conta ao comprador, como alguém com sua mesma
posição em outra empresa, que pertence a mesmo segmento, solucionou
um problema similar ao que ele tem ou é vulnerável a ter
(artigo:
Quem são as suas
testemunhas de defesa?).
.
•
Diagnosticar o problema ou necessidade:
os vendedores se
baseiam nesta ferramenta para conseguir um conhecimento adequado do
produto ou serviço que oferecem, identificando
"os sofrimentos"
do comprador para assim depois apresentar um enfoque mais preciso
das necessidades verdadeiras do cliente.
.
•
desenvolver um roteiro do 1º contato (telefônico ou pessoal):
os vendedores
estão acostumados a um alto nível de rejeição dos telefonemas frios
de prospecção que devem fazer por telefone. Mediante esta
ferramenta, tem-se a possibilidade de aumentar o índice de sucesso
consideravelmente. Da mesma maneira, é uma ferramenta que ajuda ao
primeiro contato pessoal com o cliente...
5. Antecipar-se e
alinhar-se com as necessidades mutantes do comprador:
o vendedor deve aprender a
entender o processo de compra de seu possível cliente para assim poder
predizer seu comportamento. As principais necessidades de um comprador
são:
•
Tenho realmente uma
necessidade?
•
Conto com uma solução
a minha necessidade?
•
Qual será o custo da
solução?
•
Qual é o risco de
comprar, ou de não comprar?
Os compradores
experimentam necessidades mutantes ao longo do processo de compra. As
prioridades destas necessidades variam segundo a etapa do processo de
compra na qual se encontre o cliente:
Etapa 1:
Definição da necessidade:
o comprador está
concentrado em definir se precisa mudar, visualizar que precisa
mudar, definir quais são as causas e impactos de seu problema, etc.
.
Etapa
2: Avaliação das alternativas:
o comprador avalia as
alternativas questionando se realmente existe uma solução, com que
alternativas conta, qual é a que melhor cumpre suas expectativas e
se pode assumir o custo destas
(artigo:
quando os VENDEDORES se convertem em
assessores).
.
Etapa 3:
Realizar ações:
tomar
uma decisão, optar por uma alternativa e assumir os riscos desta
alternativa. O alinhamento com o comprador é um conceito vertical e
horizontal:
•
Vertical:
quando o vendedor se alinha com o nível de necessidade do
comprador.
•
horizontal:
quando o vendedor se alinha com a posição do comprador
segundo a etapa do ciclo de compra na que se encontre...
6. Manter-se
estrategicamente alinhado ao comprador durante o processo de compra:
isto se
consegue através de conhecer profissionalmente ao comprador, para o qual
o comercial deve estar preparado antes de contatar-se com ele. Solution
Selling apresenta 8 passos que o comercial deve seguir para preparar seu
primeiro contato com o comprador potencial:
•
Passo 1:
preparar-se para estabelecer uma compenetração com o comprador
durante os primeiros 30 a 60 segundos de conversa. Informar-se a
respeito de sua posição dentro da companhia, do meio interno e
externo da empresa, etc.
•
Passo 2:
introdução mediante a qual o comercial expõe o motivo de sua visita,
a missão de sua companhia, e as vantagens que oferece (segundo o
formato de História de Referência que se menciona anteriormente).
•
Passo 3:
conseguir que o comprador reconheça sua necessidade (que passe ao
Nível 2) e construir junto a ele uma visão de solução.
•
Passo 4:
apresentar os benefícios da possível solução a oferecer (conseguir
coincidir na visão de solução).
•
Passo 5:
conseguir que o comprador esteja disposto a encarregar ao comercial
a elaboração de uma solução concreta a sua necessidade.
•
Passo 6:
analisar
o processo de compra para conhecer que é o que o comprador vai
avaliar para elegê-lo como o fornecedor da solução a seu problema.
•
Passo 7:
averiguar quem
é a pessoa com o poder de decisão para comprar a solução oferecida.
•
Passo 8:
tratar
de tomar contato com esta pessoa. Para isto se terá que contatar
antes a algum intermediário ao que terá também que convencer.
PROF. Carlos Jordana
merk2
consultoria
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sócio diretor da consultora
merk2. Conta com uma experiência
de 15 anos em consultoria de
negócios e formação de diretores.
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