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 Fundamentos
da técnica de vendas Solution Selling (D)
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Sala dos artigos de Vendas
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7. Adiantar-se à visão do
comprador dando-lhe um valor à solução oferecida:
o comprador pode optar
pela solução do vendedor baseado no valor que esta lhe ofereça, isto é,
estará disposto a gastar dinheiro numa solução se vê claramente que esta
lhe pode render mais dinheiro. O ganho de dinheiro pode dar-se de
diferentes formas: num orçamento comercial, numa diminuição dos custos
ou evitando despesas, gerenciando a menor o pagamento de impostos, etc.
(artigo:
Como fazer uma Proposta de Negócios?).
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O comprador deve ter em
sua mente o rendimento que obterá de seu investimento e para isto é
necessário que tenha uma visão clara do futuro benefício. A única
maneira de que o comprador tenha esta visão é sentindo-se dono do
problema, para assim poder ter uma visão ativa da solução. É um erro
freqüente que o vendedor se apresente com a frase: nós temos a solução
para seu problema. Com esta frase o vendedor só consegue privar ao
comprador desta visão
(artigo:
conheça seu cliente, antes
de se casar com ele).
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A chave para criar uma
adequada justificativa de valor da compra é que esta responda a cinco
perguntas básicas:
•
Que se quer medir?
(Rendimentos, custos, intangíveis, etc.)
•
Quem é responsável?
•
Quanto é possível
obter?
•
Que capacidades seriam
necessárias?
•
Quando se conseguirá
recuperar o investimento?
8. Controlar o processo,
não ao comprador:
deve-se manter um adequado
controle do processo comercial, mas deixando que o comprador decida sua
compra, sem pressioná-lo. O vendedor deve atuar como facilitador no
processo de compra. Os melhores comerciais são os que conseguem que o
comprador se ofereça voluntariamente a comprar. São o que mostram
respeito por seu comprador. O respeito é a base do Solution Selling.
Qualquer ação contrária pode destruir a confiança que o comprador pôs no
vendedor. Esta confiança é fácil de se perder, especialmente quando o
vendedor trata de controlar exageradamente ao comprador. Isto sucede
porque o comprador, ante a pressão, perde confiança em si mesmo, no
processo, em sua visão de solução e em sua decisão. Ambas partes, tanto
o vendedor como comprador, devem sentir-se em controle sobre o processo(artigo:
como aumentar suas chances
na venda).
Uma lição importante
que nos deixa o Solution Selling é nunca fechar um negócio antes que
seja o momento adequado. Isto quer dizer que o vendedor deve contar
com toda a informação necessária (legal, técnica e administrativa)
em paralelo a sua negociação com o cliente, para assim evitar
qualquer ponto em que o comprador possa duvidar e, portanto, atrasar
ou anular a compra...
9. Estabelecer as
condições da negociação do preço:
o processo da negociação
do preço costuma ser emocional. Quando o vendedor se encontra no momento
de negociar já conta com suficiente conhecimento do comprador. Assim
mesmo, está alinhado com ele e compartilham uma visão de solução.
Portanto o comprador deve utilizar esta situação em seu favor para a
negociação. Devemos ter em conta os seguintes pontos para não passar o
limite do emocional e arruinar o processo de negociação:
•
Proteger o preço
ofertado. Se há que fazer concessões na negociação, evitar que seja
em questões de preço.
•
Sempre que se ofereça
ceder na negociação, deverá ser porque o comprador está também
disposto a ceder em outros pontos.
•
O ponto mais
importante na negociação, segundo o Solution Selling, é o de que o
vendedor é quem deve estabelecer primeiro as condições da
negociação...
10. Implementar o
processo de Solution Selling:
Solution Selling é uma
ferramenta que utiliza muito o conceito de controle. O comprador se
sente em controle quando não é pressionado a tomar uma decisão se não
está pronto. Os vendedores também se sentem em controle porque podem
antecipar as mudanças no comportamento do comprador. Os gerentes podem
também ganhar controle ao implementar o Solution Selling na organização
e assim poder melhorar a estimação das vendas. Existe um erro freqüente
nos Gerentes Comerciais ao manipular as cifras de envios, embarques ou
vendas dentro de um período para poder chegar às cifras estimadas
(artigo:
Pautas para fixar preços
em tempos de crises).
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Isto ocasiona que o
comprador tenha um maior poder (barganha) na negociação e que não se
construa um sistema efetivo de vendas. O Solution Selling oferece certas
táticas que ajudam a balançar as ações de curto prazo e longo prazo. O
1º passo é envolver o mais possível à gerência comercial na estimação de
vendas. Deve ser o gerente o que se reúna cada mês com sua força
comercial para assim conhecer o estado atual das vendas. Com esta
informação poderá ele mesmo atualizar as estimativas de venda.
•
Considerações finais:
as pessoas por
natureza resistem à mudança. Solution Selling representa uma mudança
não só no processo comercial, senão também na organização comercial.
É uma ferramenta que permitiu tanto às empresas como às pessoas,
melhorar sua eficiência. Trata-se de uma reengenharia na qual
executivos e gerentes devem envolver-se para mudar os modelos de
gestão e comercialização corporativa...
PROF. Carlos Jordana
merk2 consultoria
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sócio diretor da
consultora merk2. Conta com uma experiência
de 15 anos em
consultoria de negócios e formação de diretores.
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