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TODOS
POR UM E UM POR TODOS...
MAS NÃO EM VENDAS!
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sala dos artigos de vendas
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sala dos artigos de
representação
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Diz-se que os vendedores
são "equipes de uma única pessoa", mas podem os vendedores fazer parte
de uma equipe de trabalho? A resposta é sim, desde que você como gerente
siga as recomendações que propomos a seguir. A comercialização é um
esporte individual. Não o digo eu. Pergunte a qualquer profissional de
vendas
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
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Está bem, é verdade que os
vendedores vão querer perguntar coisas aos mais experientes e a pedir
ajuda a alguém para fechar uma operação. Mas, ao final do caminho, os
vendedores são "individualistas"; não são bons jogadores de equipe, a
não ser que precisem de alguém que os ajude a fechar o negócio. Os
vendedores são lobos solitários por natureza:
•
Brigam pela venda.
•
Brigam contra a
concorrência.
•
Brigam para convencer
aos encarregados de compras.
•
Brigam por sustentar
seus preços.
•
Brigam pelos prazos de
entrega.
•
Brigam pelas
condições de pagamento.
E quando estão negociando
a venda, brigam com Produção, com Expedição, com Marketing, com
Gerência, e, especialmente, com Créditos e Cobranças. E se, ao final,
ganham a briga e fecham a venda, brigam de novo com o SAC - Serviço de
Atendimento ao Cliente, se algo sai errado, está fora da ordem de compra
ou chegou fora do prazo estabelecido pelo comprador do cliente. Brigam
por financiamento e pela entrega. E como se isto fosse pouco, brigam
contra outros vendedores dentro da mesma companhia pelas regiões e suas
delimitações, por prestígio e posição; brigam por ganhar o concurso
anual de vendas para ver quem é o melhor vendedor de todos. Brigam pelos
prêmios, pelo reconhecimento e pelas comissões
(artigo:
PORQUE INFORMATIZAR A
REPRESENTAÇÃO).
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E brigam para conseguir os
objetivos e as cifras de vendas impostas pela gerência... E a gerência,
por seus próprios interesses, quer que os vendedores sejam "jogadores de
equipe". Não é uma idéia inteligente... Os vendedores são "equipe de
um". Sempre o foram e sempre o seguirão sendo. Os vendedores não é que
sejam egoístas: mas precisam se preocupar por si mesmos e por fechar a
venda.
E daí é o que causa que os
vendedores sejam equipe de um. A resposta a tudo isto é a progressão
natural de:
•
Planos
de vendas.
•
Orçamentos de vendas.
•
Incentivos por vendas.
•
Concursos de vendas.
•
Reconhecimento da direção.
•
Prêmios
por vendas.
E há mais elementos que
determinam a solidão dos vendedores:
•
Um vendedor fecha uma
venda importante, alardeia frente ao chefe para que este o elogie. E
o chefe lhe diz: ainda te faltam mais três operações para conseguir
o objetivo do mês.
•
As comissões baixam,
as zonas se diminuem, as grandes contas passam de ser atendidas pelo
vendedor a ser atendidas pela gerência (e adeus comissão).
•
A direção muda
arbitrariamente as regras para sua própria conveniência
(Artigo:
Por que não cumpri a
quota este mês...).
Nada acontece até que se
fecha a venda. Todos, incluindo o Gerente Geral da empresa, cobram suas
remunerações com dinheiro surgido das vendas realizadas. Preste atenção
a todas as coisas desnecessárias que você pede a seus vendedores que
façam, e saia de cima. Comentário adicional: os vendedores vão integrar
à equipe se a gerência desenvolve uma atmosfera na qual isso é possível.
Então, podem os vendedores fazer parte de uma equipe de trabalho? Se,
desde que você como gerente faça o seguinte:
•
Trate a sua força de
vendas como a uma família.
•
Recompense-os por
jogar em equipe.
•
Estabeleça o prêmio ao
Melhor jogador de equipe.
•
Se você é o chefe,
seja parte da equipe você também.
•
Estabeleça mentores,
isto é, desenvolva formas em que os vendedores veteranos possam
ajudar aos vendedores menos experientes a fechar operações, e
pague-lhes por fazer isto
(Artigo:
Os fechadores de Negócios: Júniors, Sêniors &
Closers).
•
Minha recomendação
número nº 1 é:
ajude aos
vendedores a vender mais. Alente-os, apóie-os, capacite-os, e
reconheça claramente que os vendedores são o combustível que
move à máquina
(artigo:
não permita que as
equipes comerciais se desgastem).
.
•
Minha recomendação
número nº 2 é:
estabeleça uma
equipe interna de pessoas que respalde aos vendedores e lhes
ajude a vender mais. Esta equipe em sentido amplo será uma
equipe que todos os vendedores quererão fazer parte.
.
•
Minha recomendação
número nº 3 é:
estabeleça
recompensas para a equipe de respaldo, não só para os
vendedores. A parte triste desta história é que muito
habitualmente os vendedores são maltratados, pressionados,
abandonados a sua própria sorte e obrigados a fazer as coisas de
uma forma que lhes resulta incômoda e desagradável. E chegado a
esse ponto abandonam, porque estão cansados de ser
maltratados...
(artigo:
Quando os vendedores vão embora, suas
vendas também vão!).
Prof. Alejandro Wald
Conferencista,
capacitador e autor
Biblioteca exclusiva do professor
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof.
Alejandro Wald:
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