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Não consegue seu objetivo
mensal de vendas?
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Os objetivos comerciais
também conhecidos como "quotas mensais", são números arbitrários que
geralmente são fixados por pessoas que não tem condições de enfrentar
diariamente a lida comercial no campo. Pessoas que se concentram
predominantemente nos números. A maior parte dos vendedores que não
atingem suas "quotas" mensais não o fazem por diversas razões, mas
fundamentalmente podemos dizer que a grande maioria dos vendedores que
não atingem suas quotas é porque carecem de habilidades comerciais ou
uma confiança profunda naquilo que comercializam
(Artigo:
Filtrando os prospectos PPC: "prontos para comprar).
Se esse é seu caso,
adquira mais habilidades ou mude de companhia (representada). Mas
tem uma razão muito mais importante que é a que pode transformar
você num profissional na área: "continue com o cumprimento de quotas
mensais", mas comece a pensar em "quotas anuais".
Muitas vezes pensar curto,
traz resultados pequenos, e isso faz desistir a quem almeja ter maiores
e vultuosos resultados. Por exemplo, se você analisar que sua quota
mensal é atingida uma e outra vez, irá chegar um momento que não tenha
mais "motivação" para aumentar ela e se superar, em vez disso, pode sim
marcar um objetivo anual, através dessa quota mensal
(Artigo:
7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas)
•
Vamos a um exemplo:
quantos
clientes tem a carteira comercial da empresa que hoje trabalha?
Analise a possibilidade de ter uma participação desse total, ou seja
de clientes "seus", de clientes novos captados ou recuperados dos
"inativos" dessa carteira... Imaginou o que irá significar em
números esse resultado em um ano se você conquista sua quota mensal
por 12 meses?
(Artigo:
Como incrementar sua
quota de Vendas?).
.
•
Porque não implementar
um plano de curto, médio e longo prazo?:
quantifique o valor
desse resultado uma vez conseguido... Um ano passa muito rápido
quando você está trabalhando atrás de uma meta, por isso não se
deixe vencer ou convencer por quotas mensais, vá além disso e
torne-se alguém de perfil gerencial, provendo para sua própria
carteira, resultados imensos, porque Isso lhe servirá como resultado
nessa ou em qualquer empresa que vá trabalhar.
Aqui há 8 razões pelas
quais você não estar conseguindo os números desejados:
•
Você não sabe
realmente quais números precisa alcançar para fechar sua quota?:
quantos prospectos precisa para conseguir uma entrevista? Quantas
entrevistas precisa para conseguir um cliente? Vamos a um exemplo:
digamos que você precisa de 3 ligações para conseguir uma entrevista
com um prospecto, e que precisa de 4 entrevistas para fazer uma
venda, então vai precisar de 12 telefonemas para conseguir uma
venda. Ou seja, precisa contatar 12 prospectos, para conseguir 4
entrevistas e assim ter uma venda
(Artigo:
Qual é a melhor hora e dia para fazer
prospecção telefônica?).
.
•
Sua forma de trabalho
não lhe permite tempo para fechar a quota?: estabeleça 4
prioridades: procure os possíveis clientes, realize as prospecções,
agende as visitas, vá atrás dos fechamentos. Um estudo da AIMSE:
Associação dos Executivos da Gestão de Vendas da Virginia (EUA)
indica que 81% de todas as vendas se produzem depois do 4º contato
entre o vendedor e o comprador. Imagine a quantidade de negócios que
se perdem quando se abandona o prospecto, depois do 1º ou 2º
contato...
.
•
Você faz as coisas do
modo que lhe parece melhor, ainda que não sabe muito bem como
fazê-las?: precisa entender que todas as informações quando
armazenadas num sistema, lhe permitira analisar e selecioná-las por
segmento, atividade, ciclo de compras, nomes, cidades e outras
características comerciais importantes, dessa forma poderá analisar
e depois registrar cada ligação, visita, orçamento, pedido e as
ocorrências comerciais que se gerem, obtendo maiores e melhores
resultados, além de manter um banco de dados poderoso que irão lhe
permitir repetir esse ciclo de vendas de forma continua e sem
esforço algum
(Artigo:
Você se rende demasiado cedo).
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•
Você não investe o
tempo suficiente?: procure outra profissão, porque nos segmentos
comerciais somente permanecem os que investem tempo, conhecimento e
obtêm resultados quantificáveis, sejam em número de clientes
captados ou em valores comercializados.
.
•
Você tem maus hábitos
de trabalho?: isso pode mudar com só fazer as coisas de diferente
forma durante os próximos 30 dias. Para isso precisa ler, aprender e
investir numa nova forma de realizar seu trabalho.
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•
Você tem um péssimo
gerente...?: essa não é razão para fracassar, desde que você tenha a
determinação suficiente para ter sucesso. Gerentes fracos são uma
oportunidade para você progredir e ocupar o lugar deles, nessa ou em
outra empresas
(Artigo:
por que não cumpri a
quota este mês...).
.
•
Não tem informação ou
não existe na empresa uma lista dos possíveis clientes?: acesse a
internet e faça uma análise de mercado sobre os possíveis segmentos
de clientes para seus produtos e serviços (associações empresariais
são um bom começo), registre todas as informações desse segmento no
sistema e comece a prospecção e o descarte dos prospectos que não se
alinhem como potenciais compradores e mantenha somente aqueles onde
pode ter sucesso com seguimento mais profundo.
.
•
Um esquema de
compensação paupérrimo e injusto (comissões miseráveis)?: mude de
empresa, profissionais que tem boa apresentação, vontade de
progredir e sede de vencer na área de vendas, são muito bem pagos em
todas as empresas
(Artigo:
Como seria o plano de comissões perfeito?).
Se lhe custa demais
conseguir seu objetivo mensal de vendas, divida ele em semanas. Você tem
que ter uma quantidade suficiente de prospectos de venda para fazer que
aconteça. Vê o quão fácil que resulta entender o assunto uma vez que
você revisa os números... Se você não está se enganando com seus
números, para conseguir seu objetivo mensal de vendas é somente uma
questão de trabalhar com os números corretos. Claro que isso somente é
objetivo de fechamentos de clientes, não estamos falando ainda em
valores, mas em números de prospecção (muito importante), para poder ter
o número de clientes potenciais e daí em número de clientes adquiridos
(mais que importante), mais os 3 itens anteriores (prospectos,
potenciais e clientes são todos de muito valor)
(Artigo:
QUAL O PERCENTUAL DE
LIGAÇÕES QUE SÃO VENDAS).
Suponhamos que sua
quota de vendas é de 40 mil reais por mês (10 mil por semana), sua
comissão é de 8% e sua taxa de fechamento de vendas é de 25%. Para
chegar a cobrir sua quota mensal de 40 mil reais, você tem que ter
prospectos em sua lista que valham 200 mil reais em pedidos (ou 50
mil por semana).
Para conseguir e manter
seus números de vendas, você precisa ter um sistema e de uma rotina de
trabalho com muita auto disciplina. Como anda você nestes dois quesitos?
Sem estas duas coisas você deveria considerar uma mudança de profissão,
porque não vai poder conseguir muito em vendas. Estas são algumas regras
para manter "carregado o tanque de combustível" (e cheia sua carteira):
•
Telefone para 10 novos
prospectos cada dia.
•
Consiga 10 novas
entrevistas de venda por semana.
•
Faça 10 telefonemas de
seguimento por dia.
•
Faça uma apresentação
de vendas de impacto cara a cara por dia.
•
Tome café da manhã com
prospectos ou clientes três vezes por semana.
•
Assista a pelo menos
um evento de negócios por semana para fazer novos contatos.
E conserve arquivos
detalhados de suas atividades de venda em um sistema de administração de
vendas. Se você não leva um registro do que faz cada dia, suas
habilidades de seguimento não lhe servirão para nada. Lembre da melhor
semana de vendas que tenha tido em sua vida e pense quais foram os
números que fizeram que acontecesse. Garanto-lhe que se você faz isso
mesmo todas as semanas, suas vendas e seus comissões vão aumentar e
muito. É somente questão de determinação e trabalho duro
(Artigo
Que informações poderíamos ter do cliente?).
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Prof. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador
e autor
Biblioteca exclusiva do professor
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro
Wald:
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