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Alguns clientes confundem
o vendedor com um garçom
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sala dos artigos de
representação
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sala dos
artigos da força de vendas
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Estabelecer relações de
longo prazo com as empresas, pode ser fonte de grandes benefícios em
segmentos de varejo. Mas, para consegui-lo, precisa atrair sua atenção e
seduzi-los... Como fazê-lo? A maior parte da literatura do marketing
ensina às empresas as técnicas mais efetivas para atrair e reter
clientes. Assim, oferecer um bom produto, com a imagem adequada e um
excelente serviço de pós venda são alguns dos segredos para que os seus
clientes o deixem entrar em seu coração (e em seu bolso)
(artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
No entanto, em alguns
casos, a equação se inverte e são os compradores os que pretendem
fidelizar às companhias vendendo-se como "bons clientes".
Pense, por exemplo, no
ramo B2B, onde estabelecer boas relações com vendedores e fornecedores é
uma excelente forma de obter produtos e serviços personalizados. Se você
compra grandes volumes, os fornecedores competirão entre si para tê-lo
como cliente. Mas se você carece desta vantagem, precisará outros
charmes para convencer a um vendedor ou empresa que o eleja (e não a seu
concorrente) para estabelecer relações de longo prazo(artigo:
a re-negociação de preços
com os compradores).
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Em outras palavras, para
fidelizar a seu fornecedor, você precisa "vender-se" como um bom
cliente. Neste marco, um artigo a prestigiosa revista
FastCompany e da HBS - Harvard Business
School, oferece algumas idéias para estabelecer relações de confiança. A
maioria dos conselhos são puro sentido comum. Mas, como dizia Mark
Twain: o sentido comum é o menos comum dos sentidos. Vejamos algumas das
idéias que nos oferece o artigo da FastCompany e Harvard:
•
Seja respeitoso:
não é novidade
para ninguém que qualquer relação de longo prazo se constrói sobre o
respeito mútuo. Não veja ao vendedor como um garçom que só se limita
a tomar seu pedido. Pelo contrário, trate-o como um sócio que o
ajuda a resolver problemas. Não creia que, porque você está pagando,
tem direito a exigir qualquer coisa. E sempre peça ao representante
sua opinião sobre como poderia melhorar a colaboração.
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•
Gere confiança:
quando você
vende, sempre espera que os clientes lhe paguem em dia. Seus
fornecedores esperam o mesmo de você. Negociar preços está bem. Mas
não pechinche por moedas. E, por último, jamais exija prestações
adicionais que não faziam parte do acordo original
(artigo:
Como re-negociar um
pedido ou um contrato).
.
•
As gratas surpresas sempre
são bem-vindas:
quando o fornecedor
tenha feito um bom trabalho, pode ser boa idéia premiá-lo com um
pequeno monto adicional. Por outro lado, é possível que desde a
assinatura do contrato, os custos do fornecedor tenham aumentado
mais do previsto. Sem dúvida, você não tem obrigação de fazer-se
cargo das expectativas errôneas formadas pela outra parte. No
entanto, se você ficou satisfeito, por que não premiar ao fornecedor
com um leve ajuste nos pagamentos para que o negócio também seja
proveitoso para ele? Não é caridade senão uma mensagem concreta que
diz: "seu bom serviço me beneficiou. E quero que você também ganhe
para poder seguirmos fazendo negócios juntos". Afinal de contas, o
monto deste pequeno ajuste quiçá termine sendo uma mínima ante os
custos de transação que surgem à hora de procurar novos fornecedores
e o inevitável processo de coordenação e aprendizagem
(artigo:
Como aumentar os
ingressos por vendas).
Em definitivo, assinala o
artigo de Harvard, estes conselhos de "marketing reverso" só são válidos
nos casos em que realmente seja importante estabelecer vínculos
duradouros com representantes e fornecedores, em ausência de fatores
convincentes como a capacidade de comprar grandes volumes. Nestes casos,
a qualidade pode substituir à quantidade
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
Assim, "vendendo-se"
como um bom cliente ante os vendedores e fornecedores que lhe
interesse seduzir, lhe permitirá estabelecer relações de longo
prazo, aceder a um serviço personalizado e, em última instância,
estabelecer negócios mutuamente proveitosos.
HBS
- Harvard Business School
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da
HBS
- Harvard Business School:
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