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Ter objetivos claros:
é
importante saber que queremos conseguir e aonde pretendemos chegar.
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Diferenciar os
problemas das pessoas:
os negociadores são
pessoas que se deprimem, sofrem, assustam-se, ofendem-se e
interpretam as coisas a sua maneira. É importante focalizar no
problema que se está tratando, abandonando as questões pessoais e
ajudando ao outro a fazer o mesmo. O segredo é focalizar o problema
em questão e respeitar as pessoas. Como consegui-lo?: Controle suas
emoções. Não reaja ante um comentário emocional do outro. Escute
atenciosamente: tudo o que o outro diz é uma extraordinária fonte de
informação
(Artigo:
O TEMPO AJUDA MAIS OS
COMPRADORES).
Fale em primeira
pessoa: "eu penso", "eu acredito", "me parece", "para mim".
Evite falar deles: "o que vocês dizem, pensam, fazem". Evite
interpretar o que o outro diz, "você está querendo dizer...",
"em realidade o que você quer...".
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Prestar atenção ao que
está em jogo:
Os interesses:
numa negociação,
proponha primeiro: "seus interesses, suas razões, suas preocupações
e, por último, sua proposta". Se arranca com sua proposta
dificilmente o outro o escute. Seguramente esteja preparando sua
resposta. As posições refletem o que o outro diz que quer: "quero o
cargo de diretor para mim". Os interesses refletem as necessidades
do outro, seus desejos, temores e preocupações, "depois de tantos
anos de trabalho, a empresa tem que reconhecer meu esforço e dar-me
o posto de diretor".
Em
geral, por trás de posições opostas e irreconciliáveis existem
interesses compartilhados e compatíveis, além dos conflitos
(Artigo:
).
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Como se detectam os
interesses?:
ponha-se
no lugar do outro e faça-se uma série de perguntas: Porquê o outro
toma esta posição? Que pode estar passando por sua cabeça? Que pode
temer? Que necessidade pode estar sendo insatisfeita? Qual pode ser
a barreira que lhe impede aceitar minha proposta? Que interesses
podem ver-se afetados de aceitar minha proposta? Tenho alguma
maneira de tranqüilizar à outra parte sem mudar no substancial minha
proposta?
(Artigo:
As 3 variáveis fundamentais na negociação).
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Procurar benefícios
para todos:
em geral, os acordos
mais fáceis de conseguir e cumprir são aqueles que implicam um mútuo
benefício. São os acordos que respondem à clássica fórmula
ganha-ganha. Os acordos com um só vencedor são desgastantes,
destruidores das relações e pouco duradouros. A ninguém agrada que o
outro se saia com a sua. Ou não terá próxima vez (mau sinal se o
outro é um cliente) ou a próxima vez terá revanche, situação não
recomendável sob nenhuma circunstância.
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Procurar a
objetividade:
em toda negociação, é
bom utilizar parâmetros e critérios que não dependam da vontade
pessoal. Muitas vezes, as negociações se convertem em batalhas pela
dominação de um sobre outro. Então, negociar tendo em conta
precedentes, valores de mercado, opiniões profissionais serve para
proteger aos negociadores destas ameaças. Quanto mais critérios
"objetivos" se utilizem é mais provável que se consigam acordos
satisfatórios e duradouros
(Artigo:
Quem tem o poder na negociação, é quem menos a
precisa!).
Prof. Eduardo Press
Autor do livro:
Psicologia das Organizações
Eduardo Press Consultores
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof.
Eduardo Press:
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Como atingir bons resultados nas negociações?
Em
negociação, o mais importante, as vezes não se vê...
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