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Disparadores
de compra para aumentar as vendas
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marketing -
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marketing
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Conseguir que os
consumidores associem uma situação da vida cotidiana a uma marca
determinada é um segredo para maximizar vendas. Como consegui-lo?: amanhã você tem uma reunião importante e precisa levar uma pasta com
informações para sua apresentação. Como assegurar-se de não
esquecê-la?
Uma boa alternativa seria deixar a pasta junto à porta.
Assim, quando você esteja saindo de sua casa, a verá e lembrará de
levá-la.
Desta forma, a situação
"pasta junto à porta" atua como disparador da conduta: levar a pasta.
Agora bem, adverte um
artigo da revista
FastCompany, este simples conceito pode
extrapolar-se ao mundo do marketing. Através de uma adequada campanha de
comunicação, é possível conseguir que os consumidores associem diversas
situações de sua vida cotidiana com determinados produtos
(Artigo:
90% das
pessoas confiam nas mesmas marcas).
Coca-cola, por
exemplo, conseguiu vincular sua marca com os dias de calor. Assim,
quando um consumidor esteja acalorado, pensará em refrescar-se com
uma Coca-cola. As cervejas, por sua vez, insistem com happy hour.
Desta forma, uma reunião com amigos serve como disparador para tomar
um "pão líquido bem gelado"...
Agora bem, neste marco
conceitual se insere uma das campanhas publicitárias mais exitosas da
história dos EUA. Em 1993, numa tentativa por aumentar o consumo de
leite na América do Norte, a Califórnia Milk Processors Board desenhou a
famosíssima campanha: Got Milk? (tem leite?).
A idéia, assombrosamente simples, apoiava-se nos: disparadores de
conduta
(Artigo:
marketing olfativo: faça
sua empresa cheirar à vendas).
Basicamente, a
campanha consistia numa série de spots onde diferentes pessoas em
diferentes situações comiam produtos que produziam secura na boca,
tipo manteiga de amendoim ou bolachinhas. Depois, ao final do
comercial, o personagem olhava tristemente a câmara e aparecia uma
lenda que rezava: Got milk?
(Artigo:
A mudança é inevitável, o crescimento é
opcional).
Desta forma, uma dezena de
produtos e situações típicas da vida estadunidense se converteram em
disparadores de conduta. Cada vez que alguém saboreava uma bolachinha,
pensava imediatamente em tomar um copo de leite. À medida que a campanha
batia recordes de popularidade, as celebridades locais aceitaram
emprestar sua imagem. O ator Harrison Ford, o mago David Copperfield, a
atriz Melanie Griffith, a estrela de CNN Larry King e até Bart e Lisa
Simpson participaram da promoção
(Artigo:
Quer impulsionar as vendas de pneus... Invista em
turismo!).
Não obstante, além do
caso específico desta campanha, a verdade é que a metodologia dos
disparadores de compra podem ser uma forma extraordinariamente
efetiva de potenciar o reconhecimento de marca e impulsionar as
vendas. Efetivamente, imagine que você pudesse associar
poderosamente sua marca a algum ato cotidiano como, por exemplo,
olhar a hora. Desta forma, com uma campanha criativa, cada vez que
alguém olhe seu relógio, uma voz interior dirá: "Que vontades de …"
Fast Company -
The future of business
FastCompany é uma
revista sobre tecnologia e informação. A FastCompany é uma revista
de negócios mensal publicada em formato impresso e on-line, com foco
em tecnologia, negócios e design. Publica oito edições impressas por
ano. A Fast Company é de propriedade da Mansueto Ventures e está
sediada em Nova York, EUA.
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