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 As
vendas são uma mistura de arte e ciência
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sala dos artigos de vendas
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sala dos artigos de
representação
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Arte é sobre influenciar
os outros para obter compromissos. A ciência é sobre influenciar as
pessoas certas! A vertente mais romântica
de profissões como a medicina, a engenharia ou direito, estão
desaparecendo do mercado trabalhista, que demanda, sobretudo, vocações
comerciais. Mais de 60% das ofertas de emprego que geram as consultorias
de seleção vão dirigidas a titulados técnicos com orientação comercial
e, segundo as empresas entrevistadas numa enquête, a percentagem vai em
aumento. Para os especialistas, os profissionais destas titulações com
especialização comercial se converteram nos únicos interlocutores
válidos para poder influir na venda de produtos específicos de seu
setor, mas se trata de uma tarefa que geralmente não lhes agrada
(ARTIGO:
Não abandone o barco: que todos
façam marketing).
Convencer-lhes para
que o façam não é assunto fácil, aponta Eric Kircher, diretor geral
de Mercuri Internacional, uma empresa especializada na formação de
equipes comerciais.
O problema não está tanto
nos profissionais com experiência, que procuram uma mudança em sua
carreira, mas nos recém titulados e os perfis junior. Os engenheiros,
por exemplo, que conhecem bem o negócio não costumam ter demasiados
reparos para reciclar-se para outra função que requeira um maior
envolvimento comercial. Mas no caso dos recém titulados o assunto é mais
complicado porque desconhecem tanto o funcionamento da empresa como o
que representa uma venda. Mais difícil resulta quando os que se têm que
pôr a vender são médicos, arquitetos ou advogados, para os que a
formação que receberam durante a carreira não tem nada que ver com as
funções comerciais
(ARTIGO:
Quer aprender a vender? Comece
por pedir dinheiro às pessoas...).
Mas, que pede o
mercado a estes profissionais, por que não consegue seduzir-lhes? O
principal problema é que a venda é uma função que, em geral, está
infra-valorizada. Assim, a atividade que se realiza hoje difere da
idéia que têm muitos candidatos.
É uma venda consultiva,
personalizada, a oferta e a procura é por soluções sob medida. Há que
conhecer o negócio do cliente e analisar com ele sua vantagem
competitiva. Isto deriva numa relação a longo prazo na que lhe converte
em sócio do cliente. Ademais que todas as ofertas que estão sendo
publicadas nos web sites e outros meios, pedem como requisito mínimo ter
uma licenciatura, pelo que há que acabar com a imagem tradicional do
vendedor de enciclopédias, que tem desaparecido do mercado que nem a
máquina de datilografia... Os candidatos devem ser conscientes de que
vão cobrir funções de responsabilidade em departamentos comerciais,
marketing, operações, logística, finanças e inclusive direção geral
(ARTIGO:
Venda consultiva: A excelência no processo
Comercial).
Para se ter uma idéia
do impacto, 40% das ofertas estão dirigidas a cobrir posições de
técnico comercial, engenheiro comercial, key account, chefe de
contas, representante comercial, gerente comercial, diretor
comercial e responsável de desenvolvimento de negócio.
É por este motivo que nem
todo profissional pode optar a um cargo destas características. Além da
titulação necessária, a estes profissionais se pede que lhes agrade o
trato com o cliente, que estejam orientados a resultados e que se,
ademais, podem aplicar seus conhecimentos técnicos na operação, muito
melhor. Ainda há a necessidade de que o candidato tenha habilidades de
comunicação, saiba escutar e, sobretudo, esteja disposto a viajar, mudar
de residência constantemente e conte com uma grande capacidade de
análise de informações no sistema de informática da companhia ou
próprio.
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Para paliar a ausência de profissionais qualificados no mercado, às
empresas só lhes resta o recurso da formação ou incentivar a seus
funcionários a assumir as vagas, o que em muitos casos não se ajustam ao
mercado. Uma solução mais simples passaria por fomentar o conhecimento
das habilidades comerciais desde os próprios centros de estudo. Enquanto
chega esta leva de profissionais, é o mercado o que se encarrega de
suprir esta carência
(ARTIGO:
As chaves para uma boa venda).
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Assim, já tem empresas e comunidades empresariais que põem a disposição
dos interessados informações e programas de formação específico em
técnicas comerciais, negociação, captação de clientes, etc., para
facilitar a imersão dos trabalhadores nas labores comerciais. Ademais,
em alguns casos são as próprias empresas as que criam suas próprias
escolas de venda. Há que provocar uma atitude positiva para a
comercialização: podemos dar muita formação mas enquanto não consigamos
essa mudança de atitude é muito difícil aumentar as vocações. Por isso,
agora se precisam profissionais que dêem um passo mais... Que entenda
seu trabalho como um benefício para a empresa, que reconheça suas
próprias debilidades, que aceite planos de ação para melhorar, que
receba formação e que aplique o que aprende.
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A situação dos
técnicos:
•
Médicos, advogados,
engenheiros e arquitetos com vocação comercial são os profissionais
mais procurados do mercado.
•
Mais do 60% das
ofertas de emprego publicadas vão dirigidas a técnicos comerciais.
•
As empresas recorrem a
formação para reciclar seus funcionários técnicos que, geralmente,
não estão orientados ao negócio.
•
O vendedor precisa
conhecer o produto que comercializa e, na maioria dos casos, os
interlocutores precisam ter a mesma formação para que a venda seja
efetiva.
•
Fomentar as
habilidades comerciais nos centros de formação ajudaria a paliá-la
ausência de profissionais qualificados.
Prof. Eric Kircher
diretor geral de
Mercuri Internacional
consultoria
especializada em vendas e marketing
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Eric
Kircher:
•
As vendas são uma mistura de arte e ciência
•
Os vendedores mal dedicam 20% ao contato com clientes
•
Perder um cliente significa mais do que perder uma venda
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