|
 Os
líderes comerciais observam, mas não absorvem
.
sala dos
Artigos de liderança
.
Notou alguma vez quão
fácil é dar um conselho, quando seus vendedores lhe falam dos problemas
que experimentam, ou dos desafios que enfrentam, por que a solução
resulta geralmente clara para você? Não é simplesmente que, como
liderança comercial você tem mais experiência; é que você "observa" a
situação, não a "absorve". É uma distinção importante, se quer liderar
pessoas e situações difíceis com profissionalismo e sempre com a cabeça
clara, dizem Jeff Gee e Val Gee, da
McNeil & Johnson, uma companhia de
treinamento corporativo, e autores do livro: "A atitude do ganhador".
.
Quando você observa uma
situação, você é consciente disso através da atenção cuidadosa e
dirigida. Você se dá conta e entende o que está acontecendo, mas não
está emocionalmente envolvido. Pelo contrário, quando você absorve uma
situação, você permite que o estado emocional do cliente ou do vendedor
envolvido afete seu próprio estado emocional. Você, desta maneira,
torna-se emocional, toma-o de maneira pessoal e termina reagindo com
medo ou ira. Obviamente, o objetivo sempre é ser um observador de
situações incômodas, não um absorvedor destas
(Artigo:
O MELHOR ESTILO DE LIDERANÇA É O SITUACIONAL).
•
Mas, como consegui-lo?
os
autores dizem que você começa entendendo que cada um de nós tem um
cérebro animal (primitivo) e um cérebro humano (evoluído):
•
O cérebro animal
funciona para a sobrevivência. Vive com temor porque seu
trabalho é manter-nos vivos e fora de perigo. Desta forma,
operamos desde nosso cérebro animal, classificamos tudo como uma
ameaça potencial. Inclusive se alguém nos faz um elogio, o
cérebro animal pensa: Por que razão essa pessoa me disse algo
agradável? Seguramente quer obter algo. O cérebro animal sempre
está alerta para assegurar-se que ninguém se aproveite, e vai
documentar o que nos dizem as pessoas simplesmente para dar-lhes
a captura depois, dizem os irmãos Gee
(Artigo:
Alguns chefes são
um terror na hora de criticar).
.
•
Nosso cérebro
humano, por outro lado, funciona a partir do amor, da aprovação,
da paz e do entendimento. É o cérebro que nos permite
compartilhar, ajudar a um colega, fazer um labor voluntária e
respeitar aos demais. E a clave de ser um observador (cérebro
humano) em lugar de um absorvedor (cérebro animal), é utilizar
uma técnica que os irmãos Gee chamam: Interruptor
(Artigo:
Líderes não criticam,
corrigem).
É um processo
de duas etapas: reconhecer que você está operando a partir
do cérebro animal e mover o interruptor e passar a seu
cérebro humano.
•
parece simples:
é
simples sim, uma vez que aprenda a reconhecer as emoções associadas
com o cérebro animal. Gee e Gee dizem que há uns 30 pensamentos,
sentimentos e ações que indicam que estamos operando a partir do
cérebro animal. Alguns deles são: criticar, julgar, enojar-se,
suspeitar, atuar orgulhosamente, ser zeloso, frustrar-se, sentir-se
superior, sentir-se culpado e ser presunçoso. Se você está sentindo
algum destes sintomas, pare o que seja que esteja fazendo, tome a
decisão de utilizar o "interruptor"
(Artigo:
Uma pessoa que não tem
metas é usada por alguém que tem).
Depois vá para seu
cérebro humano e substitua os pensamentos e emoções negativas
com sentimentos de: aceitação, honestidade, preocupação,
otimismo, solidariedade, humor, alegria, energia, generosidade,
modéstia, paciência ou qualquer outro sentimento positivo.
Quando você opera a
partir de seu cérebro humano, responde a todos os tipos de clientes
da mesma forma. Se estão enojados ou não, você não está absorvendo
seu desgaste, sua frustração, ou seu medo. Você não está permitindo
que afetem seu dia. E você faz isto "observando" em lugar de
"absorvendo". O mais importante é que você se torna uma liderança
bem mais efetiva quando opera constantemente a partir de seu cérebro
humano. É a única forma de criar um ambiente de trabalho positivo,
entusiástico e gentil, que a sua vez elevará o desempenho e a
retenção de clientes
(Artigo:
delegando responsabilidades a sua equipe comercial).
.
PROF. Gerhard
Gschwandtner
publisher - Selling Power magazine
Soluções de sucesso
da gerência e vendas
.
OUTROS excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR, do
PROF. Gerhard
Gschwandtner:
•
O que... Eu preocupado?
•
Especialização em Vendas
•
QUALIDADES DE UM GERENTE
COMERCIAL
•
SOBREVIVER A PRÓXIMA EPIDEMIA SOCIAL
•
A DIFERENÇA ENTRE INTERPRETAR E MENTIR
•
FAÇA REVIVER AQUELES CONTATOS INATIVOS
•
PREPARADO PARA LIDERAR A FORÇA DE VENDAS
•
Os líderes comerciais observam, mas não absorvem
•
Os excelentes contra os
melhores, terminam num empate!
•
COMO TRATAR COM UM
COMPRADOR POTENCIALMENTE DESCONFIADO
|
..