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 Não
se é líder batendo na cabeça das pessoas
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sala dos
artigos de força de vendas
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Isso é ataque, não é
liderança (Dwight Eisenhower). Todo gerente comercial sabe que tem que
manter as suas forças de vendas a par de seus rendimentos. De vez em
quando, isso equivale a comunicar-lhes más notícias ou pôr a um vendedor
de sobre aviso de algum problema. Como pode fazê-lo de maneira coerente,
profissional e construtiva?
Tom Reilly, em seu livro "Avalie-Added
Sales Management", oferece um modelo de quatro etapas, que segundo sua
análise garante uma comunicação frutífera e fluída de temas difíceis com
os funcionários a seu cargo:
•
Etapa preparatória:
pense antes o
que vai dizer, qual é a melhor forma de dizê-lo e o resultado que
espera da reunião. Escreva-o para que a reunião siga seu curso e
assim não esquece aspectos importantes
(Artigo:
CONHEÇA MELHOR A SUA
EQUIPE comercial).
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•
Etapa introdutória:
fixe o objetivo
da reunião, proponha o problema e explique por que é um problema.
Veja o exemplo de uma etapa introdutória útil: Fulano, queria
reunir-me com você para conversar sobre algo que me preocupa, e é
com respeito a contatar clientes sem prévio aviso (cold calling -
chamada em frio). Como você sabe, instrumentamos uma campanha de
contatos sem aviso para gerar novos leds comerciais. A maioria do
pessoal de vendas aceitou o conceito e estamos começando a obter
alguns resultados positivos. O problema é que você não tem estado
realizando tais contatos sem aviso e me parece que está perdendo a
possibilidade de novas vendas em sua área região
(Artigo:
Que é
uma oportunidade qualificada: lead comercial?).
.
•
Etapa de intercâmbio:
é a
oportunidade que o vendedor tem de responder. Os gerentes devem
conseguir que o vendedor entenda a situação e devem detectar se há
barreiras que se interpõem. Daí, o gerente e o vendedor devem pôr-se
de acordo em objetivos e estratégias e o gerente deve solicitar um
compromisso com a gestão. Ao dar participação ao vendedor na fixação
de objetivos e prazos, há maior probabilidade de que se comprometa
com a atividade exigida e também é mais provável que a realize
(Artigo:
Liderança da força de vendas à moda da
Infantaria da Marinha).
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Etapa de seguimento:
volte a
repassar com o vendedor o programa fixado previamente, estude seu
rendimento e realize as mudanças pertinentes. Este modelo, oferece
uma atmosfera controlada para conversar sobre temas potencialmente
explosivos. Você trata ao vendedor com respeito e dignidade ao mesmo
tempo que reafirma seu ponto de vista, explica. Obtém os resultados
que precisa e o vendedor recebe comentários construtivos para
melhorar seu desempenho
(Artigo:
Vendas só se ganham,quando você conhece o
gosto da derrota...).
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ARTIGO RECOMENDADO:
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o que motiva um profissional em vendas
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