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Força de Elite Comercial
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SALA DOS
ARTIGOS DA FORÇA DE VENDAS
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O que ontem se conseguia
por trás do balcão, quase sem abrir a boca, hoje demanda anos de
treinamento e capacitação... Cada vez mais, as grandes empresas delegam
a comercialização a forças especializadas em vendas, capazes de negociar
num mundo onde há mais produtos e serviços, do que clientes... Se
integrar as fileiras de algum departamento comercial, historicamente,
sempre foi visto como um "quebra galho" de última hora, praticado por
aqueles que não davam pé com bola no mercado laboral
(Artigo:
CONHEÇA MELHOR A SUA
EQUIPE comercial).
Tudo mudou. Hoje
pertencer ao segmento comercial, é uma atividade reservada só para
alguns profissionais da elite empreendedora, com perfil técnico,
amplos conhecimentos em administração comercial, informatização e
visão global dos negócios e suas tendências.
Na situação atual de
extrema concorrência e de aumento das importações, ter uma força de
elite comercial é um poderoso ativo estratégico para qualquer empresa. A
aceleração da mudança tecnológica, as superiores exigências do mercado e
a maior agressividade da concorrência nacional e mundial estão
repercutindo nos canais de distribuição. Isto obriga às empresas a
reformular os objetivos em torno do modo de chegar a seus mercados. Ao
ter um público cada vez mais seletivo, na busca de melhores serviços, os
parâmetros para a comercialização são em conseqüência mais exigentes. A
mudança mais notável, tomando como referência a região geográfica,
registra-se na comercialização de produtos e serviços destinados aos
setores com maiores rendimentos
(Artigo:
Quanto pagar de comissão?).
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De igual modo, a tendência
das principais companhias, seja por uma questão de custos, de cobertura
geográfica ou de ampliação de carteira, é a de terceirizar a
comercialização de seus produtos e serviços. As motivações são
diferentes. Alguns crêem que a causa é o achatamento das estruturas, por
outro lado, que a terceirização libera à empresa de pagar salários e
custos fixos. Em seu lugar, reconhece o rendimento dos profissionais por
performance comercial liberando que cada um aufira seus ganhos de acordo
com comissionamento estipulado entre as partes.
Como contrapartida, as
informações de mercado já não chegam em forma direta e pode haver
falta de controle sobre o desempenho do produto na rua, se não se
realiza um seguimento adequado.
Já há quem tenta chegar
mais rápido e longe e para ganhar flexibilidade frente à concorrência,
se inclinaram por designar representantes comerciais nas diferentes
regiões do país. O certo é que, ante a necessidade de contar com canais
de comercialização altamente eficientes e dinâmicos, os escritórios de
representação comercial que oferecem serviços de administração comercial
informatizada, puderam ingressar a um segmento antes interditado para
suas aspirações
(Artigo:
está precisando aumentar
as suas vendas?).
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A utilização de forças
comerciais é um negócio que está em auge porque todas as empresas
(pequenas, médias e grandes) precisam gente especializada de vendas e,
ao mesmo tempo, diminuir custos e aumentar performance. O face to face
(cara a cara), por exemplo, segue sendo a melhor estratégia de vendas
quando se trata de produtos e serviços de alta implicância. A relação de
confiança pessoal entre "vendedor e cliente" é insubstituível na grande
maioria dos casos, porque agrega-lhe valor e garantia ao produto e/ou
serviço que se oferta. Outras formas, que podem ser complementares, como
a tele-venda, Internet e o tele-marketing, baixam os custos da
transação, mas são só aplicáveis na grande maioria dos produtos e
serviços.
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Ponto de partida:
nos países com
maior história na matéria, a margem de ação é ampla. Ali são
utilizadas para potencializar a comercialização e a fidelização
mediante ações específicas, numa área geográfica pré determinada e
com produtos específicos, assim como para lançar outros novos ou,
desenvolver operações de recuperação e prospecção de mercado,
realizar atividades promocionais, entre outros alcances. O fenômeno
da profissionalização é recente. Surgiu como conseqüência do advento
da internet e do desembarque de empresas estrangeiras vorazes a
desenvolver novos mercados consumidores para seus produtos e
serviços, com a formação de equipes comerciais, seguimento de
gestão, controle e planejamento em campo.
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Os profissionais em
vendas entraram numa carreira interminável de treinamento e
profissionalização.
E se enriqueceu ainda
mais com a chegada de capitais estrangeiros que desembarcaram com
novas propostas, diferentes da oferta tradicional de produtos e
serviços. O know how (saber como) e know who (saber como quem) para
comercializar que aplicavam EUA, Europa e Ásia, por então sócios
nessas empresas, representava uma novidade na luta por obter mais
clientes e lealdade e por sua vez conseguir mercados menos
concorridos.
(Artigo:
A reestruturação da
sua força de vendas).
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Uma grande aliada:
o papel da
tecnologia, em tanto, foi decisivo à hora de organizar um plano
comercial. É comum ver a um comercial com seu note-book, fechando um
negócio por celular num café ou em alguma sala de espera. A relação
comercial através de Internet, antes impensada, é cada vez mais
habitual. Esta ferramenta ajuda a evitar tempos improdutivos e
agiliza qualquer transação. Da mão da informática se acrescentaram
também as possibilidades estatísticas nesta atividade, já que
permite planificar o trabalho da administração comercial, fazer um
seguimento de sua tarefa, obter níveis de produtividade e diagramar
ações de fidelização da carteira de clientes
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
A efetividade
quando se trabalha com a computação passa pela qualidade e o
grau de aperfeiçoamento das bases de dados. O líder comercial
aspira a transformar a empresa que dirige num canal comercial
inteligente para ir transformando progressivamente os dados em
informação rentável.
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OS MELHORES CONSELHEIROS:
devido
às implicâncias que envolvem a comercialização atualmente, decidir
de que forma e em que segmento vai posicionar um produto ou serviço
é um ato complexo, que está amarrado a muitas variáveis. Ao
trabalhar com força de vendas autônomas, não existem os custos fixos
e se podem multiplicar os contatos mediante o acesso a um mercado
previamente conquistado por esses profissionais, além de que são os
quem melhor podem aconselha-lhe sobre segmentos, atividades e
potencial regional de comercialização dos seus produtos e serviços.
Isto é, sua companhia começa a agregar a carteira comercial da força
de elite comercial que está ativa e sendo desenvolvida pelos
profissionais junto a outras empresas, o que para muitas empresas,
significa agregar faturamento imediato sem necessidade de prospecção
de potenciais compradores.
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Assim também, devem se
valorizar a cobertura comercial, as marcas que distribui e a
quantidade de produtos que serão agregados a sua força comercial e
introduzidos sem maiores demoras nos clientes.
Outras
companhias tomam a decisão de delegar ou assumir a comercialização
segundo o momento em que se encontre o ciclo de vida do produto. Em
conseqüência, cada vez que se precisa força de arranque (lançamento
ou re-posicionamiento), a inclinação é confiar estes trabalhos aos
profissionais da força de elite comercial
(Artigo:
Conheça os Rainmakers:
os vendedores que fazem chover).
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amplas carteiras de produtos
e serviços:
o leque de produtos e serviços de um escritório profissional em
vendas, pode deparar surpresas pela elasticidade de sua oferta,
mais conhecida como "representação sinérgica". Trata-se de
promocionar diferentes produtos ou serviços, que têm pelo geral uma
relação de afinidade entre si. Esta modalidade tem como objetivo
otimizar os contatos comerciais, conformando um pacote atraente e de
ágil penetração no mercado. Este leque de ofertas de produtos e
serviços diferentes mas sinérgicos entre si, permitem ao
profissional que os representa, a oportunidade de ter um índice de
fechamentos acima de qualquer média na representação comercial. Ao
não depender de uma única companhia para fechar negócios em cada
visita, estes profissionais utilizam o grande leque de ofertas, e
conseguem ao término de cada dia, uma índice de 60% de fechamentos
para cada visita.
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Para entender o
significado deste índice e seus resultados, podemos dizer que todo
profissional de vendas que utiliza esta sinérgica oferta de produtos
e serviços, consegue uma média de 6 visitas dia, podendo ofertar a
cada cliente, 4 apresentações de diferentes companhias, obtendo
assim um índice de resultados acima da média de um simples mortal
que trabalhe de forma exclusiva para uma única companhia.
Este resultado
altíssimo de efetividade em negócios, se traduz num menor custo de
desenvolvimento e atendimento, conquanto, não consegue fechar a
oferta de uma companhia, aproveita a oportunidade para fornecer
produtos ou serviços das demais representadas, favorecendo assim,
seu alto índice de fechamentos
(Artigo:
Seu objetivo é vender mais ou vender melhor?).
Esse alto índice
de resultados alcançados pelo profissional em vendas nos traz a
luz que a compra se define pelo valor agregado do profissional
que faz as apresentações e pelo seu leque, o qual é um passo
muito importante para a hierarquização da atividade.
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Treinamento em
equipe:
a maior parte dos cursos de capacitação comercial respondem a
parâmetros clássicos com propostas que fincam pé só na auto-estima
da pessoa, a motivação, as técnicas do papel do vendedor, manejo de
objeções, estudos de caso
e algumas
ferramentas de fechamento e planejamento de agenda. Mas a realidade
indica que faz falta um maior treinamento quanto ao trabalho
individual e em equipe na administração comercial informatizada por
sobre todas estas coisas. O passo a uma prática individual e grupal,
para aumentar a profissionalização, o ponto mais importante em toda
atividade comercial. Não abundam metodologias de ensino não
tradicionais como por exemplo monitorar o desempenho do comercial na
prática da administração comercial informatizada, realizar
exercícios práticos com o uso de computadores e sistemas e reuniões
práticas de trabalho em equipe com a informatização como único meio
de trabalho
(Artigo:
Por
que capacitar COMERCIALMENTE).
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A raiz do escasso
atrativo dos cursos atuais que se baseiam unicamente na teoria do
conhecimento comercial, a demanda dos cursos de venda diminuiu nos
últimos anos. Neste marco, os que têm maiores possibilidades, desde
que estejam dispostos a romper moldes, são os capacitadores. O foco
é formar grupos comerciais de elite, capazes de dominar a
administração comercial informatizada.
Às empresas, estão
dispostas a investir em tudo aquilo que melhore seus resultados. E
se é com imaginação e iniciativa, melhor
(Artigo:
Relationship
marketing: o que é?
).
O mercado é
carente de profissionais de vendas que tenham amplos
conhecimentos na comercialização informatizada de produtos e
serviços. Hoje o fenômeno da concentração obrigou às empresas a
formar um portfólios que, em termos de comissão, seja rentável
para suas forças de vendas, mas esbarram no desconhecimento que
os candidatos tem na manutenção e alimentação de informações nos
sistemas de Representação, Vendas e Serviços.
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Prof. Darío Gallardo
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