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 Satanás,
o melhor vendedor do mundo?
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sala dos artigos de venda
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Como convencer ao cliente
de que pague com sua alma?: O diabo tem a resposta e se o contou a
Federico Ast - publisher da Comunidade empresarial Materiabiz...
Confesso que duvidei muito antes de organizar a entrevista com o
príncipe das Trevas. A idéia de um tête-à-tête com o mesmíssimo "Capeta"
me provocava arrepios. Só me decidi depois de longas conversas com meu
analista, quem me convenceu da necessidade de enfrentar meus medos mais
arraigados
(Artigo:
O maior medo de um
Vendedor-Novato).
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Através de intensas manobras de networking, consegui contatar ao
fundador e CEO do "Inferno Incorporated", quem me convidou a almoçar no
luxuosíssimo restaurante "Ao
Muntaha", no 27º andar do incrível hotel 7 estrelas de Burj
Al Arab de Dubai. Enquanto eu esperava encontrar-me com um monstro, o
diabo resultou ser um amável cavalheiro e impecavelmente trajado (algo
passado de moda, isso sim). Satanás ingressou ao restaurante, saudou a
alguns homens de negócios que almoçavam nas mesas contíguas e se sentou
frente a mim... (piscando-me um olho)... desculpe que me entretive com
estas pessoas. São clientes meus...
(Artigo:
a tão sonhada ordem de
compra do cliente).
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Federico: Ok, vamos
diretamente ao que interessa: qual é seu segredo para ser o melhor
vendedor do mundo?
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Satanás (com um
sorriso): Esse título é demais para qualquer um... Confesso, sem
nenhuma tipo de vergonha, que não sou um grande vendedor. Prefiro
definir-me como um empreendedor apaixonado, um bom motivador de
equipes de trabalho e um obsessivo da tecnologia da informação.
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Federico: Mas, como
convence aos clientes de que lhe paguem com o mais valioso que tem?
•
Satanás: Desde logo, a
posição estratégica de minha companhia seria bem frágil se se
baseasse exclusivamente em meus dotes de persuasão... 90% de meu
trabalho se realiza antes de entrar em contato com o cliente. O
segredo do modelo de negócio do Inferno, é um sofisticadíssimo
software de representação comercial e vendas.
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•
Federico: Um software
no Inferno?
•
Satanás: Sem dúvidas!
O processo de vendas começa pela prospecção, levantamento,
lançamento e cruzamento de informações de diversas fontes, para
construir perfis ultra específicos de nossos potenciais clientes.
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•
Federico: Que tipo de
informações utilizam?
•
Satanás: De tudo um
pouco... Temos informações sobre todas as transações que você
realizou em sua vida, as páginas web favoritas, seus contatos de
e-mail, msn, redes sociais, estudos, time do coração, comidas,
aniversário, etc, etc, etc. Com esta informação e sofisticadas
ferramentas estatísticas, minha equipe detecta padrões de consumo e
estima os bens e serviços, que cada ser humano poderia estar
disposto a pagar com sua alma.
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•
Federico: Deve estar
exagerando... Ninguém pode dispor dessa informação!
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O diabo extraiu um
note book de sua pasta e o abriu frente a mim. Ali estavam
registradas absolutamente todas "minhas" transações do último ano.
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Federico: Incrível!
Como obtiveram informações sobre minhas compras, prazos, valores,
entregas, amigas e amigos das redes sociais, etc.?
•
Satanás (sorrindo):
Sinto muito, isso é confidencial. Mas fique calmo... Somos
absolutamente rigorosos com nossas políticas de privacidade.
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Federico: Isto é, você
utiliza esta informação para visitar a cada potencial cliente e
oferecer-lhe exatamente o que quer, não é verdade?
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Satanás (surpreso):
Está brincando? Isso seria tremendamente caro! Todo ser humano tem
desejos inconfessáveis. Mas só uma minúscula fração está disposta a
pagá-los com sua alma. Imagine você a ineficiência comercial de
estar batendo de porta em porta! Nossos métodos de pesquisa nos
permitem detectar aqueles que, com maior grau de probabilidade,
seriam clientes nossos. Assim, minha equipe de desenvolvedores de
negócios, só visita pessoalmente àqueles que pela análises de
informações, prometem maiores probabilidades de fechar o contrato.
Quando detectam o potencial cliente, eles preenchem um formulário
estandardizado que se ingressa no sistema. Depois, em base às
respostas, utilizamos outras ferramentas estatísticas que predizem a
probabilidade final de realizar a transação.
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•
Federico: E você em
que momento faz sua aparição?
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Satanás: Eu visito
unicamente às pessoas com um mínimo de 96% de probabilidades de
assinar o contrato. Isto é, aqueles que já estão praticamente
convictos. Minha função é bem mais cerimonial, sou como falam em
vendas: "um
closer". Mas, estritamente, a venda já foi concretizada
através da sofisticada análise prévia.
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•
Federico: E o preço é,
logo, a alma do cliente... É o Inferno uma empresa ética?
•
Satanás: Esperava essa
sua pergunta... Por que crê você que não somos éticos?
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Federico: Porque
constroem seu modelo de negócio sobre as debilidades da gente!
•
Satanás: Isso que você
chama "debilidade", eu prefiro chamá-lo "desejo". E daí... tem
empresa sobre a Terra que não pretende satisfazer os desejos do
público?
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•
Federico: Mas...
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Satanás (interrompendo
teatralmente): Nós por acaso obrigamos às pessoas a vender suas
almas? O único que fazemos é rastrear os desejos mais íntimos dos
consumidores e oferecemos-lhes satisfazer os desejos. Depois, como
em todo negócio, existe um preço que o cliente deve pagar. E, neste
caso, é a alma. Mas se trata de uma transação absolutamente
transparente. O contrato, (sem letra miudinha), estipula claramente
os direitos e obrigações de cada parte. Nós não enganamos a nossos
clientes. Só lhes propomos uma transação mutuamente vantajosa.
Depois, são eles quem decidem. Isso não lhe parece digno de uma
organização socialmente responsável?
(Artigo: ).
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•
Federico: (com a maior
cordialidade possível, tentando não enfurecer ao diabo): Desculpe,
mas sigo tendo minhas reservas...
•
Satanás: Lhe contarei
como comecei no negócio. Muitos séculos atrás, eu era gerente de
operações de Deus. Todos os dias, recebíamos milhares de pedidos.
Sabe a quantos respondíamos?
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•
Federico: Guardei
silêncio.
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Satanás: Menos de 1%!
Deus, com sua liderança autoritária, dirigia uma organização ultra
burocrática de asfixiante ineficiência. E, se você o pensa bem, os
efeitos eram nefastos. Constantemente, recebíamos pedidos de curas
milagrosas que finalmente não executávamos. Quanta gente tem morto
por falta de ação. Deus poderia ter salvo milhões de vidas! Poderia
ter estendido a felicidade sobre toda a Terra! Um bom dia, fartei-me
daquela cultura organizacional e abri meu próprio negócio nos reinos
subterrâneos com uma clara missão: Oferecer um serviço de excelência
a nossos clientes. E você sabe o que ocorreu?
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•
Federico: Não, o que
ocorreu?
•
Satanás: Fui submetido
à maior campanha de desprestigio da história. Deus não tolera
competidores. E, se não me crê, pense em todos os milhões de reais
que investe em publicidade para caluniar-me. Em troca, eu não
dediquei um centavo a estratégias de comunicação. Tudo o investi em
abastecer de informações e aperfeiçoar os resultados do meu software
de informação e melhorar meu serviço ao cliente. E a aposta rendeu
seus frutos. Já levamos várias décadas com indicadores de satisfação
de 100%. E, enquanto, cumprimos os sonhos de milhões de pessoas.
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•
Federico: Mas a
mudança exige a alma a uma pessoa desesperada...
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Satanás: E você que
esperava? Eu estou nos negócios pela rentabilidade. O inferno não é
uma associação de caridade. Nós cobramos por nossos serviços. Mas os
entregamos em tempo e forma.
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Federico Ast -
publisher
comunidade materiabiz
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Federico ast é formado em
economia e filosofia. a comunidade de pessoas vinculadas ao mundo
dos negócios, integrada por empresários, executivos, professores e
investigadores, consultores, editores e estudantes. Seu conteúdo é a
produção de pesquisadores e professores de prestigiosas escolas de
negócios; a intervenção de empresários e executivos a partir de suas
próprias experiências; o estudo sistemático sobre os papers mais
marcantes do mundo acadêmico; e finalmente, o aporte original e
espontâneo de todos os integrantes da comunidade.
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